【附件4.2】四项基本原则-销售人员的使命

DSPM——销售人员的使命销售人员的使命:销量!销量从哪里来？作为快速消费品行业的销售人员：所有的销量都来源于购物者，商店所以,一定让消费者在商店接触到我们商品,并进行选择的第一瞬间,就吸引到我们的顾客!!赢得第一真理时刻！0.07S销售的价值-选择使用如何赢？树立我们的品牌形象可见性可买性价格准确……DSPM销售人员每天关注的：四项基本原则DSPM可见分销D-分销DISTRIBUTION–重中之重1.货架上的单品2.有稳定的库存，随时被买到3.不同的分销是：满足消费者的需求创造客户间的差异S-货架SHELFING1.位置:对消费者来说最好的位置2.陈列按照购物者决策树可购性3.空间货架管理公平货架份额冲动性购买计划内购买76%1.平均来看，76%的产品是通过冲动性购买销售出的!货架为什么重要?2.平均来看，80%的产品是能过货架卖出的!货架货架外陈列80%货架影响生意销售(数量和价值)利润投资回报率库存水平现金流运作及补货成本货架——面积管理1.面积充足，防止断货2.公平货架原则3.货架与视线4.最畅销的产品，最好的货架货架——陈列管理1.最大化销售和利润2.最小化缺货率3.提高消费者购买便利性4.提高货架外观货架原则产品组合货架摆放货架陈列货架原则能帮助零售商更好地管理货架面积以最大化产出3As:货架摆放消费者分类货架种类通道和人流方向水平/垂直产品摆放3As3As:摆放-消费者分类高档高档高档高档低档高档高档高档低档低档低档高档高档高档高档低档高档高档高档低档低档低档高档低档3As:陈列陈列的衡量标准产品的表现(销量/销售价值/利润贡献)3As货架面积应该根据分销数分配?表现3As:陈列-产品表现面积%=销量%Current0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%VSREJOICEH&S本便中，沙宣和海飞丝面积过大，飘柔面位不足可能会出现缺货率面位%销售额%3As:陈列-产品的表现建议面位%：销量%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%沙宣飘柔海飞丝公平货架原则根据产品的表现分配货架面积货架面积现在根据产品的表现来分配以减少缺货率的发生面位%销量份额%3As:陈列-产品表现现在建议现在与以前相比Space%VSSalesVol.%VSREJOICEH&S0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%VSREJOICEH&SSpace%SalesVol%Space%VSSalesVol.%VSREJOICEH&S0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%VSREJOICEH&SSpace%SalesVol%好的货架超级市场根据价格梯次陈列纵向陈列分品牌陈列小型超市40%货架份额连带陈列P-价格PRICING•消费者购买时的价格（零售价）•具有竞争力价格策略•建议零售价•价格公式好的价格1.清晰传递产品价格2.与市场情况相符，与竞争者竞争3.促销价格，达成销售和利润所有的公司都在寻求正确的定价以最大化销量和利润常见的定价策略通过自身损失成为价格领袖(LLP)对品牌的畅销品制订竞争性的低价建立商店的价格形象现付自运天天低价(EDLP)对所有产品每天都保持低价沃尔玛客户的关键定价策略毎天公平价格(EDFP)保持正常定价，但注意保持高档形象/服务百货商店,便利店高-低价(HLP)毎周进行大规模的低价，而不是每天都有M-助销MERCHANDISING定义:用于提高我们产品的店内可视性以驱动销售的工具和方法.包括但不局限于POP，堆头，货架工具等。1.海报(POP)2.货架外陈列(OSD)3.货架工具4.……助销工具(POSM)助销工具之所以重要：推动店内销售和利润减少劳动成本增加店内人流量让消费者满意避免缺货有效利用空间助销工具–益处POP海报货架贴横幅堆头围布易拉宝堆头货架工具和店内专柜沙宣店内专柜潘婷店内专柜货架地贴头牌挂旗纵向陈列架货架贴侧翼端架好的助销标准:停下——突出的位置留住——吸引眼球达成交易——清晰传递信息价格清楚，有吸引力分销充足,面位足够货架份额—公平货架线性定价,智慧定价良好的助销好的四项基本原则无论何时／何地－赢得第一真理时刻每天都要关注的工作中最重要的一部分只有这样，你才能四项基本原则(DSPM)–总结问答1.我们的使命是什么?各是什么?2.四项基本原则中”D”是什么?请举例3.四项基本原则中”M”是什么?包括哪些?请举例ThankYou!