中国民生银行-中小企业金融服务营销管理模式

1让中小企业融资变得简单！中小企业金融服务营销管理模式中小企业金融事业部2让中小企业融资变得简单！目录1234资源配置与绩效考核65价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理市场规划与批量开发3让中小企业融资变得简单！1.1中小企业业务边界注册地：中华人民共和国新授信：–总资产：2亿元以下–授信敞口额度：5000万元以下续授信:–总资产：5亿元以下–授信敞口额度：1亿元以下4让中小企业融资变得简单！民生银行离行式中小企业金融服务专营机构建立后，采用独立核算机制，在会计系统中设置统一的机构号8800，这样全行中小企业业务情况一目了然。中小企业金融事业部定期向上海银监局报送全事业部的汇总报表，各分行定期向当地银监局报送分行的汇总报表；中小企业金融事业部定期向中国人民银行报送事业部总部的汇总报表，各分行定期向当地人民银行分行报送分行的汇总报表；中小企业金融事业部统一向税务局报税。1.2中小企业业务会计核算管理5让中小企业融资变得简单！1目录24资源配置与绩效考核65价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理3市场规划与批量开发6让中小企业融资变得简单！2.1.1价值主张---战略目标《五年发展纲要》指出：商业银行业务重点的转型是将目前占绝大比重的大公司业务，在保障既得利益、抓大不放小的原则指导下，将发展的重点目标指向代表行业发展趋向、具有高成长性特征的中小企业金融服务。7让中小企业融资变得简单！2.1.2价值主张-----发展愿景成为国内中小企业金融服务的领先者！8让中小企业融资变得简单！2.1.3价值主张——领先要素模式品牌客户团队标准可持续发展SME金融服务领域领先品牌专业、敬业、创新中小企业发展指数和金融服务标准的制定者或影响者以客为尊服务制胜拥有代表行业发展趋向、具有高成长性的中小企业客户群9让中小企业融资变得简单！2.1.4价值主张----竞争者分析四大国有价格（成本低）速度额度便利度客户体验后续增值服务股份制银行价格（成本低）速度额度便利度客户体验后续增值服务民间金融价格（成本低）速度额度便利度客户体验后续增值服务10让中小企业融资变得简单！2.1.5价值主张-----价值取向模型价格（成本低）速度额度便利度客户体验后续增值服务11让中小企业融资变得简单！2.1.6价值主张-----价值曲线服务效率高额度弹性大抵押品要求宽松价格竞争力产品广度大审批速度文件简单交易渠道多样服务人员素质网点多中小企业品牌强咨询服务特殊客户关系国有银行股份制银行城市商行外商银行我行现状未来价值主张12让中小企业融资变得简单！2.1.7价值主张“围绕客户需求，为客户提供足额的信贷支持、便捷的全方位金融服务、有价值的信息和知识，成为中小型客户的主要合作银行，具有可持续的高盈利能力。”13让中小企业融资变得简单！2.2.1商业模式——融资特点•短、小、频、急客户调研主要结果：客户约70%业务量在主要账户办理；服务质量是客户选择主要银行的最重要因素；良好的客户服务和专业的客户经理、营业网点、简单申请程序和往来文本是决定客户满意度四大因素。•适应融资特点14让中小企业融资变得简单！2.2.2商业模式——融资难点可持续的中小企业金融商业模式能够较好解决“两高一难”问题：风险成本高交易成本高解决信息不对称问题难15让中小企业融资变得简单！2.2.3商业模式——融资关注点速度额度便利度•客户期望中小企业融资最关心的是什么？16让中小企业融资变得简单！2.2.4商业模式商业模式：适应中小企业融资特点，较好解决融资难点，紧盯融资关注点，通过提供有价值的产品及服务，能够实现可持续盈利的目的，以及为实现该目的的所有金融服务的总和。17让中小企业融资变得简单！2.2.5模式概览——流程化、工厂化、专业化市场规划产品开发市场营销销售授信审批信贷作业资产管理贷后管理与售后服务以客户为中心以持续盈利为目的全流程的品质管理：对外关注客户满意度，对内关注流程的运转情况18让中小企业融资变得简单！2.3.1模式应用--------运营体制矩阵式事业部；专营牌照；专营、专业；专业化准入；模式化作业；信息化平台；标准化产品；强势化品牌。19让中小企业融资变得简单！2.3.2模式应用——矩阵式事业部对全行中小企业业务实行专业化的经营管理。主要承担中小企业业务规划、经营计划、业务准入管理、业务考核、业务流程管理、风险管理、品牌管理、团队准入管理及其它专业化经营管理职能。事业部分行负责按照总行中小企业金融事业部专业化管理规则组织本区域中小业务营销与销售负责管理专营机构与团队，业务规模、利润落地在分行中小企业业务列入对分行的总体经营计划及资源配置预算管理。分行辖属机构遵照矩阵式管理模式经营中小企业金融业务。中小企业金融事业部总裁中小企业金融事业部风险总监分管/专管行长派驻风险官风险管理部业务管理部业务部分行行长20让中小企业融资变得简单！事业部市场营销管理部门发展规划金融服务模式研究行业分析景气指数研究产品管理市场规划客户经理管理客户关系管理动产融资管理品牌管理…………分行中小企业业务管理部门分行中小企业业务部分行中小企业金融事业部中小企业金融服务管理委员会二级机构中小企业业务部门2.3.2模式应用——矩阵式事业部21让中小企业融资变得简单！2.3.3模式应用——专营牌照22让中小企业融资变得简单！•专营原则•专业原则分行及其辖属机构经营中小企业业务必须组建专门的中小企业金融业务销售团队与管理部门，设置相应专业岗位；中小企业非低风险授信业务由分行中小企业业务部门、分行辖属机构中小企业业务部门进行集中化经营、专业化管理；分行其它经营机构符合转介绍规定的中小企业非低风险授信客户转介绍给中小企业业务专营机构经营。2.3.4模式应用——专营、专业23让中小企业融资变得简单！•专营原则•专业原则专业化市场规划专业化产品开发专业化营销管理专业化销售专业化品牌管理专业化品质管理专业化团队管理专业化培训2.3.4模式应用——专营、专业24让中小企业融资变得简单！分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理制定区域市场规划及至少一个细分市场开发规划；组建中小企业金融服务专营机构，配置专业人员，参加总行统一组织的中小企业业务培训、考试并取得上岗资格；按总行统一考核办法制定分行中小企业业务相关考核实施细则。三个基本条件事业部验收2.3.5模式应用——专业化准入25让中小企业融资变得简单！中小企业业务部根据总行中小企业金融服务机构相关配置标准动态设置；业务开办初期，分行先单独设立中小企业业务部，将营销管理与销售合并设置在业务部或按相关规定设置，达到业务规模标准后可设立中小企业业务管理部；异地支行、县域支行可先设立中小企业钻石销售团队，达到一定规模后设立业务部；分行行业金融部可设置中小企业钻石销售团队。分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理2.3.5模式应用——专业化准入设置原则26让中小企业融资变得简单！事业部进行专业资格审查专管/分管行长中层管理人员客户经理专业人员资格准入管理2.3.5模式应用——专业化准入事业部制定准入标准，分行自主招聘和录用须参加总行中小企业业务培训、考试并取得上岗资格27让中小企业融资变得简单！2.3.6模式应用——模式化作业客户需求核心业务流程客户满意度规划营销风险监控产品开发资产管理MICROSOFTCORPORATION财务支持品质监控销售审批人力资源$$信贷作业贷后与售后服务IT支持客户关系管理合规管理28让中小企业融资变得简单！2.3.7模式应用——信息化平台资产负债管理系统管理会计系统作业管理系统定价管理系统客户关系管理系统授信风险管理系统合规管理系统29让中小企业融资变得简单！2.3.8模式应用——标准化产品与强势化品牌财富罗盘30让中小企业融资变得简单！1目录24资源配置与绩效考核65价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理3市场规划与批量开发31让中小企业融资变得简单！3.1中小企业业务市场规划的范畴中小企业业务市场规划是开展中小企业金融服务的“源头”，是中小企业业务流程的起点，包括以下层次分明、重点区分的三个范畴：区域市场规划细分市场规划批量开发方案32让中小企业融资变得简单！区域市场规划区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。区域市场规划按年度上报，分行可半年调整。市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析。分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地/县域支行所在市、县。3.1中小企业业务市场规划的范畴33让中小企业融资变得简单！3.1中小企业业务市场规划的范畴细分市场规划细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于2个。细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个开发区等。34让中小企业融资变得简单！批量开发方案批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报。3.1中小企业业务市场规划的范畴35让中小企业融资变得简单！作用主要内容作业成果区域市场规划了解区域经济特点、中小企业市场容量与区域行业/产业集群特征；为确定细分市场进行全面的调研；明确信贷资产组合与风险偏好。1、中小企业市场容量2、优势行业、特色行业、集聚产业、核心厂商、渠道3、标杆银行中小企业经营状况明确目标细分市场细分市场规划根据区域市场规划明确的目标细分市场，详细了解细分市场盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定产品配置方案和授信政策；1、客户群盈利模式与风险特征2、客户分类与准入3、产品方案与风险控制措施1、细分市场授信政策2、目标客户名单3、开发渠道与策划批量开发对于细分市场规划中具有共同风险控制措施的客户群实施批量开发与批量授信1、授信方案；2、贷后管理方案；批量授信方案3.2区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系36让中小企业融资变得简单！项目单户开发业务规划开发、批量授信业务作业对象单个客户目标客户群作业主体客户经理钻石团队资源整合客户经理自有资源市场规划和团队资源的整合开发模式随机作业规划明确授信政策与目标客户群成本规模不经济集群融资分摊作业成本效益单户存贷款收益综合收益+品牌效益风险管理信息量小、不利风险控制信息多元、风险集中专业化管理激励机制短期激励长期可持续激励规划开发、批量授信业务与单户开发业务对比分析3.2区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系37让中小企业融资变得简单！3.3细分市场规划工作程序与要点区域中小企业业务市场调研确定细分市场细分市场的深入调研分析制定细分市场规划细分市场规划上报细分市场规划组织实施细分市场规划实施效果评估与动态调整38让中小企业融资变得简单！细分市场规划与批量开发思路3.4细分市场规划与批量开发思路思路一：政府与机构渠道思路二：商业渠道思路三：开发园区与科技园区思路四：商品交易市场思路五：产业链金融思路六：县域产业集群思路七：当地优势与特色行业39让中小企业融资变得简单！加大与政府及财政、税务机构的合作力度，与政府平台项目的合作如政府采购项目；加大与政府背景担保公司