电话营销培训_技巧培训1.0

KINGDEESOFTWARE(CHINA)CO.,LTD.电话营销培训电话销售技巧销售培训系列课程一电话销售技巧完成课程后，你应该能学习怎样1.掌握有效的电话沟通技巧2.有效处理电话异议3.有系统的跟进客户课程内容有效电话流程销售技巧怎样开始第一句话异议处理技巧怎样完结一个电话对话课程内容创造销售面谈(或直邮、约定下次沟通时间）｛工具：我的计划｝了解情况电话营销流程耐心帮助客户及销售员了解真正需求电话寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)异议处理(将异议变为机会)2020/7/56如何做好电话销售•1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。2.切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3.适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。作好充分的准备才开始打电话?怎样开始?a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。a.在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b.依不同行业调整电话拜访时间。c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。A在一周的开始，通常每一个公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。B.依不同行业调整电话拜访时间。C.在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。D.若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。E.访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。保持一颗平常的心态去面对工作怎样开始第一句话•准备好纸和笔•准备好礼貌用语•准备好讲述内容(脚本)•准备好微笑的声音•准备好简单客户资料如何开口第一句话常会遇到以下问题•a.总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。b.对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。c.对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。•d.专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。e.拨不通或无人接：应透过查询台(如114)查询对方电话是否有误或故障。f.不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。客户心理分析很多客户在电话内容中都不说真话客户喜欢在电话中拒绝陌生拜访客户需要感到自己被尊重客户的需求被重視客户需求产品及服务产品及服务产品及服务AIDA销售技巧-Attention引发注意-Interest提起兴趣-Desire提升欲望-Action建议行动AIDA电话脚本(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是XX公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推进信息化管理，正在有一个财务软件优惠活动，请问你们公司有没有兴趣。你们财务经理的电话是多少，我记一下，谢谢你帮助我转一下。。。。。。您好，我是XX市企业信息化调查公司。请问您们电脑部经理在吗？我们正在对各企业进行“管理软件使用情况”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)抓紧机会没有需要没有时间没有信心，担心风险并不急迫不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会LSCPA异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-AskforAction要求行动LSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间去关注信息化。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)听S当然了，以张总（经理、主任、先生比较通用）的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！分享C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？澄清异议P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未搞信息化；但当他们真正用了我们公司的管理软件以后，都觉得对自己帮助很大，而且对他们及时反映资金信息、客户信息有很大的帮助，反正用起来很方便。现在他们很多都经常打电话给我，很感激我以前对他们的帮助。提出方案A这样吧张总，我们公司有专业的顾问可以上门服务，但现在是“非”常时期……您现在留下一些资料给我，我给你寄一份资料，那么您的地址是：你的电话是：手机号是……要求行动约会电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌要有耐心给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议电话的跟进对客户的跟进对商机的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“管理软件—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进寻找客户拜访理由您好，我是××公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份物料管理及客户信用管理的资料，正好我的一个同事明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？Q＆A积极交流！事在人为将心比心•不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。•电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料才会有所进步。•如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。自信=成功•电话销售工作的前期是无味、而且枯燥的、但他是一个项目的开始、过程直至结束当中最关键的一个因素。•是你工作价值最能得到体现的根本。我工作中的一点心得希望可以与大家共勉谭磊