电话营销谈单思路

心态决定业绩心态，销售人员的第一要素！！销售:是一项报酬率非常高的艰辛工作，也是一项报酬率非常低的轻松工作销售：是一件每天与不成功打交道的工作销售心态销售心态：就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是积极思考，就是勇气！要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手心态的改变只在于一刹那！！！1、胆怯心理（头号杀手）害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。2、自卑心理销售不是把自己的产品或者服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题3、自满心理自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石4、看轻别人的工作只有把自己完全融入到团队中，依靠团队的力量才可以提升自己，最后取得成功5、经常抱怨，不爱反省积极的想法会产生行动的勇气，消极的想法则会成为你面对挑战的障碍6、害怕同行竞争有竞争才有进步7、无限期拖延自己的工作营销人员容易犯的十大错误1、没有真正懂得什么是营销？什么是推销？诚信度不够。2、害怕拒绝、失败、自信心不足。3、目标不明确，希望任由事态发展，对成功抱有过大希望。4、说的太多，听的太少。5、对客户说不该说的话。营销人员容易犯的十大错误6、不知何时成交。7、不知如何成交。8、有懒惰情绪，缺乏韧性。9、不能自我约束，不重视细节。10、不及时跟进。推销技巧的基础1、了解自己的企业。2、了解本公司的产品。3、了解客户。4、调查市场。5、不可虚伪夸张。6、站在客户的立场为其作想。7、销售后常保持联系。自我发展做业务，其实就是做人，不会做人就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。除了做人以外，无尽的拒绝，偷懒的诱惑，自尊受打击，信心危机等困扰，因此自我调节和发展对每个商务人员就显得尤其重要。1、学习各方面的知识应具备“综合性能力”，政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个全能的专家，所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己各方面知识。2、自我管理A、自信：对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不仅可助你在心理上应付销售工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时取得客户的信任。B、集中全力：我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让兼职分心。2、自我管理C、定下适当目标：拼命工作但缺乏目标，会浪费不少精力，订下适当目标是激发自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才；定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。2、自我管理D、常做笔记：好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。2、自我管理E、坚忍不拔：坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中巨大的心理压力。2、自我管理F、开辟自己的推销之道：推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们应多学习其他人的经验和长处，不断总结和累积适合自己的销售方法。收集资料电话技巧谈判跟单签单售后服务客户二次挖掘资料收集的方式：•1、电话号码薄（黄页）•2、报纸、杂志、电视及电台广告•3、路牌、车体广告等•4、各种展览会、招聘会等资料收集的方式：5、互联网6、亲戚朋友介绍7、客户介绍（名片）8、名片行收集名片9、实地收集所有的企业、事业、机关单位均可能是我们的客户，一般来说，以下企业的上网意识会强一些：1、新年开张的企业2、经常在媒体上做广告的企业3、有外贸业务的企业4、有品牌形象的企业5、产品在同行业中有较高市场占有率的企业6、行业竞争激烈的企业作出充分准备才开始打电话1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。）8、心态、精神与体力准备准备什么？I（使谈话有针对性）准备什么？II准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料一、数量：要求每天不低于100个有效电话二、质量男：声音洪亮，吐齿清晰，富有激情和煽动力女：声音甜美，吐齿清晰，适当的时候要懂得利用自己的笑声1、具有主动性（问题一个接一个）一般常问的问题：（目的：了解清楚客户的基本情况）a、请问你是XXX公司b、请问你们是不是做XXX产品的（行业、具体产品）c、请问你们的产品目前在哪些地方有销售d、你们企业是国营还是私营e、请问一下你们老总贵姓f、我怎么联系他2、具有攻击性（与老板电话时）a、你们是不是做什么产品的b、你们的产品是不是在XXX地方都有销售c、我是一个客户介绍的、、、、、、、一定要锁定见面的时间：3、具有目的性电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益目录•思想准备•分析客户的背景•设定的具体的拜访目标•准备具体的推销主题•拜访的过程•忌讳的话题•销售资料的准备准备工作1、思想准备颠峰状态2、分析客户的背景规模、性质、市场分布，可能存在的基本情况，所见的人是否为负责人，有没有同行业联系。同行业网站，（平时多浏览客户的网站）准备工作3、设定的具体的拜访目标A、即时目标第一次见客户：全面了解客户的基本情况；全面了解所见人的情况；用笔画拓朴图；尽可能促成第一次签单，不成，则一定要确定下次联系的时间。B、长远目标对于不能一次签单的客户：处理好与客户的关系，一定要打消客户的异议和疑问，为下次签单做好铺垫工作准备工作4、准备具体的推销主题A通讯作用的重要性B可以促进公司的业务C树立公司形象，提升品牌价值D节约营销成本E获取需求信息准备工作5、拜访的过程交换名片；沟通、交流，加强情感交流，调节气氛，一定要作笔记。6、忌讳的话题切记说竞争对手的坏话（比较）介绍我们公司时突出公司的文化，背景，实力，规模，公司的服务，强调高访问率，专业性7、销售资料的准备重点:了解消费者的需求处处站在客户的立场，多为客户着想（1）见到客户时的注意事项•递名片、敲门、握手、就座•闲聊（多问客户问题），并用笔纸记下客户的回答，了解客户的需求，问客户对互联网的认知程度。（3）收费A、三.谈判后期•把握签单的契机(口头信号;行为信号)•促使客户做出最后的决定(1----4)•建议成交的方式(1---6)小故事一•跳蚤的故事往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳了出来。现重复几遍，结果还是一样。根据测试，跳蚤跳的高度一般可达它身体的400倍左右，所以跳蚤称得上是动物界的跳高冠军。接下来实验者再次把这只跳蚤放进杯子里，不过这次是立即同时在杯上加一个玻璃盖，“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤十分困惑，但是它不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次被撞，跳蚤开始变得聪明起来了，它开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。再一阵子以后呢，发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子，而是在盖子下面自由的跳动。一天后，实验者开始把盖子轻轻拿掉，跳蚤不知道盖子已经去掉了，它还是在原来的那个高度继续的跳。三天以后，他发现那只跳蚤还在那里跳。一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着--其实它已经无法跳出这个玻璃杯了。从一个跳蚤变成了一个可悲的爬蚤！体会•很多人不敢去追求成功，不是追求不到成功，而是因为他们的心里面也默认了一个高度，这个高度常常暗示自己的潜意识：成功是不可能的，这个是没有办法做到的。“心理高度”是人无法取得伟大成就的根本原因之一。•我们必须不断战胜自己和超越自己，只有自己才是自己最可怕和最强大的敌人，很多事情，并不是自己被别人打败了，而是自己被自己的失败心理打败了！小故事二英俊的王子因得罪了女巫，被下咒变成了一只丑陋的青蛙。女巫说，除非青蛙遇上一位真心爱他的女孩，魔咒才能破解。幸运的是，青蛙终于遇上了美丽的公主，并以他的善良征服了公主的心。公主说：“我相信你，我也愿意爱你，可你必须答应我，无论将来我变成什么样子，无论是美丽或丑陋，贫穷或富有，健康或疾病，你都将永远爱我，并不舍不弃。”青蛙当然同意。于是公主吻了他。公主象是预感到某个不好的结局，在吻他的时候，一滴清泪流下来。落在青蛙的唇边。魔咒终于解除了。青蛙在瞬那间变回了英俊的王子，他欣喜若狂。可意外的事情发生了，王子发现公主不见了。公主原先站着的位置被一只丑陋的癩蛤蟆所取代。蛤蟆跳起来，跳到他的脚背，仰起头来望他。蛤蟆的眼中有泪。青蛙不敢相信，他有狂呼的冲动。这时女巫出现了，她得意地笑：“她根本不是什么公主，她原本就是一只癩蛤蟆。世人皆以为公主吻了青蛙后，两人从此过上幸福的生活。这种结局太平淡如水。所以我安排了一只癩蛤蟆变成公主，由她吻你来解除你的魔咒，同时，她也将变回一只癩蛤蟆，这就是她爱上你的代价。如果她不愿意吻你，那么她将永远成为一个公主，享尽万般宠爱。可惜，她是个傻瓜。她明知道自己的结局，可她仍然选择了爱你。现在，你兑现自己的诺言，跟一只蛤蟆一生一世吧，别忘了，这是你答应过她的！青蛙王子与公主故事新编故事二•哈哈哈哈哈哈～～～～～～”王子崩溃了，他不能接受这个事实。这个恶毒的女巫，把他从地狱扯上天堂，再从天堂拉下地狱，让他在快乐与绝望的两极中备受折磨。这才是女巫的真正企图。王子望了望脚背上的蛤蟆，他想，我怎么可能爱她呢？他愤怒而绝望的大叫，冲了出去。悲剧发生了，他在错足之间，踩死了蛤蟆。蛤蟆惨叫一声，把他惊得回首。更加不可置信的事情接踵而来，蛤蟆又变回了美丽的公主。只是，她死了，她死在他无情的脚下。女巫笑得更狂更得意：“你以为游戏就结束了？不！游戏才刚刚开始。你这个自以为是的青蛙，让我告诉你事情的真相吧。她并不是一只蛤蟆，她是个真正的公主。她变成蛤蟆也是我的诅咒之一，只要你愿意回吻她，她才可以由蛤蟆变回公主。可是你不愿，你接受不了她的丑陋，你宁可杀死她你也不愿意爱她！哈哈，这就是你所谓的真爱吗？？”王子痛哭：“你杀了我吧！你杀了我吧！！”女巫轻蔑地说：“我不杀你。你这个怯懦而自私的无胆鬼，我让你活着，在悔恨与痛苦中度过一生！”故事的结局，王子与公主其实没有幸福生活。她死在他的脚下，而他挣扎在内心的谴责中一厥不振。临死，他反复念叨着这样一句话：“我只记得她眼中的一滴清泪，我只记得她眼中的一滴清泪。”体会•更改青蛙王子的完美版本，只想说说一些心得：1、人往往可以愿谅自己的丑陋，却不能接受他人的丑陋。2、不要轻易相信眼前的“事实”，因为它极有可能是一幕假象。3、厄运就象那个恶毒的女巫，你越害怕她，她越对你穷追不舍。一旦你丧失理智，你就极有可能犯下弥天大错谢谢！