新进销售人员培训

销售训练第一部分形象1、出类拔萃的自我包装2、恰当的握手方式3、彬彬有礼的销售礼节◆出类拔萃的自我包装服饰应该适合（年龄、形体、气候、场合）◆恰当的握手方式顺序、力度、禁忌、手套◆彬彬有礼的销售礼节不文明的举动有损人格不文雅的形象有失风度第二部分素质1、销售人员应具备的基本素质2、销售人员的良好工作态度3、销售人员应屏弃的弱点4、了解、认识自我5、自我管理秘诀6、销售人员的人生目标拥有自信的销售人员拥有成功的一半做到有明确的目标和追求推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。学习新技能保持幽默感学会和各种人愉快相处随和豁达，有天赋的亲和力溶入团队体验合作是一种快乐关心和尊重他人——那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推销这个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心怎样的习惯会带给你热忱与自信呢？随时养成坐到前面的习惯养成凝视着对方交谈的习惯主动发言大方、开朗地微笑1、为什么美丽的愿景一再沦为镜中花水中月？优秀的销售人员需要立刻执行。2、良好的执行需要克服盲点，克服盲点重在细节的量化销售人员最应屏弃的弱点：自我妥协认识自我希腊神喻，人啊，认识你自己吧中国古言：人苦不自知，贵有自知之明如果你想设计你自己的人生，首先必须认清“你自己”是怎样的人。根据这一点，你才能不断“改善自己”1我的长处是什么？2我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？3为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？4我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？5我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。剖析还需要“成长”的部分认识自我1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照，就能发现你还需要在哪些方面“成长”。好比说：你在经济或是财务方面是不是知识不足？你在“基本技巧”方面的知识，是不是还很欠缺？2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。3你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。自我管理秘诀一、销售目标二、自我赞赏三、自我责备愿景？vision它发生于自己内心的最真切的愿望,它是铭心刻骨的。它是高于现实描述它时，它在头脑中是一幅生动的，描绘清楚的图象。它是创造性的原动力目标：学会绘制你的人生蓝图一、工作方面：1.希望获得多少收入？2.希望爬到怎样的职位？3.希望获得多大的权限？4.希望从工作中获得怎样的名声？二、家庭方面：1.希望拥有怎样的生活水准？2.希望住上怎样的房子？3.希望孩子们受到什么程度的教育？三、社会方面：1.希望拥有什么样的朋友？2.希望属于什么样的社交圈？3.希望拥有什么样的嗜好？目标————梦想目标————计划目标————方法没有人能够达成他想达成的目标以上的事——莎士比亚第三部分消费心理深入了解消费者的需求消费需求对购买行为的影响消费者情感的外部表现改变用户拒购态度的的方法不同年龄消费者购买动机的差别不同性别消费者购买动机的差别A、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。B、眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。C、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！D、眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。E、认真地杀价的时候。原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。F、寻求助言的时候。开始说：“糟糕……”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难……”。要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说：“有点困难”。他正在寻求你的助言，你可以如此判断。G、与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。第四部分：部分技巧和方法销售前销售中销售后如何吸引准顾客一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方!先发现“准顾客1、不要枉费精力与时间2、要经过一番精选3、看准对象才行动“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱那就得运用谋略。欲擒故纵谋略激将谋略事例启迪谋略借名钓利谋略幽默谈谐谋路装愚示傻谋略了解目光的礼节心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70%的态势语言表达领域。孙子：“善战者，求之于势，不责与人。”——《孙子兵法·势篇》审时度势——根据环境及条件的变化，确定自己的优势。销售后我们来回答三个问题：我们能做什么？我们能将什么做得最好？我们必须做什么？请思考并画出最少连线（线段必须首尾相连，笔尖不离纸）*********走出设限*********祝大家成功！