业绩目标管理

0业绩目标管理1了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的课程目标:于本课程结束时,学员应能:2课程全貌1、业绩目标管理概念2、业绩目标设定4、业绩目标管理方法5、业绩目标评估业绩目标管理3、业绩目标管理内容6、业绩改善的方向3大纲一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点二、业绩目标设定三、业绩目标管理内容四、业绩目标管理方法五、业绩目标评估六、业绩改善的方向4课程进行时间课程内容时间(分钟)道具/游戏开场白5一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点10二、业绩目标设定20三、业绩目标管理内容15四、业绩目标管理方法30案例研讨五、业绩目标评估10六、业绩改善的方向10课程作业15问卷5一、业绩目标管理定义业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织所面临的内外部形势需要，制订出在一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现，并把目标完成情况作为考核的依据的管理模式。6业绩目标管理的目的1、完成销售业绩目标2、完成利润目标这个月的目标是没得商量，业绩各所务必要完成100%以上。7设立业绩目标的意义•目标使我们看清自己所承担的使命•目标有助于我们安排事情的轻重缓急•目标使我们产生达成最终结果的积极性•目标使我们有能力把握现在•目标有助于协同作战8业绩目标管理特点•参与导向•系统导向•控制导向•授权导向•结果导向9二、业绩目标设定1、业绩目标设定SMART原则2、业绩目标设定要考虑的8个方面3、业绩目标金字塔4、业绩目标设定考虑因素5、业绩目标设定之流程101、业绩目标设定SMART原则Specific，具体的Measurable，可衡量的Attainable，可达到的Relevant，相关的Time-able，以时间为基础的112-1、目标是什么？2-2、达到什么程度？2-3、谁来完成目标？2-4、何时完成目标？2-5、怎么办？2-6、如何保证？2-7、是否达成了既定目标？2-8、如何对待完成情况？2、业绩目标设定要考虑的8个方面123、业绩目标金字塔•组织使命•组织目标•部门目标•所目标•组目标•个人目标134、业绩目标设定考虑因素•市场规模•产品在市场之占有率•产品在市场之成长机会•竞品的市场活动•客户数•季节指数•区域性差异•新产品上市•促销•企图心145、业绩目标设定之流程•由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做微调，并于事业群行销月会时提报。•季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部•营业部在月底之前将下月目标分配至各所（分品项）•所目标由各所长分配至组及业代别。156、对业绩目标应有的观念•业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标•达成业绩目标是业务人员的“职责”•业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大努力达成•不应针对具体金额多少讨价还价，而应寻找最大资源达成•主管分配业绩目标要做到公正，公平•主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我（达成后的成就感）•眼光不要只盯着“兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并保持绝对优势。167、例：天津营业部目标分配（3月份）单位：万元所别2006年3月达成2007年2月达成2007年3月理论分配成长率调整1调整2最终版成长率2007年3月实际达成达成率天津所69463993735%90090088027%930106%塘沽所32130043335%44044044037%467106%唐山所7637111,03135%85090092421%1,020110%冀津所32442143735%48048048048%529110%廊坊所34651446735%63461458068%623107%合计2,4482,5853,30535%3,3043,3343,30435%3,569108%17三、业绩目标管理项目•销售：•达成进度•新开客户•铺货率•销售额•生产力•帐款：•应收帐款•逾期帐•坏帐•呆帐•报表：•客户卡•日报表•专案追踪表•市场：•拜访频率、频次•价格•促销执行•竞品动态•陈列执行•退换货•档期安排•SKU分布到位•排面占比•第二陈列位取得•红牛第一…………181、铺货率管理每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群每个产品铺货点：均能带来一定的销售量整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的19铺货率周报表二阶CACB特通二阶CACB特通二阶CACB特通二阶CACB特通二阶CACB特通二阶CACB特通二阶CACB特通填写说明；本表用于当日拜访客户铺货率，周一上交主管和所长审核。星期五星期六合计问题点（成功点）星期一星期二星期三星期四精袋大袋拉面袋好滋味亚选桶面亚选杯面拌面亚选袋通路别客户数通路别精碗桶面面霸桶料珍多新面族碗杯面审核:业务:区域:日期:实施方案亚选袋5入好滋味五入新品脆奇大袋五入拉面五入精袋五入202、生产力管理本日目标拜访客户点数本日实际拜访客户点数本月累计拜访客户点数本日目标销售箱数本日实际销售箱数本月累计销售箱数本日目标成交家数本日实际成交家数本月累计成交家数生产力口味别接单213、货架陈列管理没有陈列就没有好的业绩每月设定货架陈列改善的目标目标有：第一货架抢占红牛最大眼高货架占比货架排面占比22陈列执行第一陈列位红牛最大化campaing集中陈列规范化陈列标淮达成第一陈列位红牛最大化campaing集中陈列规范化A1、A2、B、C第一陈列位红牛最大化campaing集中陈列规范化陈列标淮达成徐州天赐圆东北区9642299968776高校区221511312118201819161515东南区2014932018181617171615西南区1813631817161616161514西北区322417223130302829282826徐州旺华徐州鑫联原状况（客户数）改善后（客户数）CA客户数经销商区域目标（客户数）234、促销管理-经销常规促销专案促销24市场背景分析确定策略拟订方案可行性分析谈判规划准备执行工具评估控制地点赠品人员NOYES5、促销管理--KA促销活动流程25四、业绩目标管理方法1、达成业绩目标的管理方法2、达成业绩目标的具体做法3、业绩目标管理方法：过程管理4、业绩目标管理方法：比较5、业绩目标管理方法：进度管理6、管理方法：PDCA261、达成业绩目标的管理方法•在每月月底前设定下月目标•目标尽可能细分到口味•目标要落实到每一个业务和每一个客户•目标要和奖罚制度相结合•目标的达成要和促销相结合•目标要做到持续的追踪•业绩目标分配要公正27万元目标5月7日5月8日5月9日5月10日5月11日缴款7.4532.25排货7.455缴款25.7018.26排货25.7010缴款2.03排货2.03缴款18.212.2512.45排货18.2111缴款38.514105排货38.51105缴款23.37115排货23.37510缴款11.966排货11.966缴款18.748排货18.74缴款25.79105排货25.79555缴款8.877排货8.877缴款8.846.2排货8.846缴款12.829排货12.8254缴款25.4812排货25.4855缴款227.7710.0030.0035.5160.900.00排货227.765.0010.0025.0060.009.00沛县糖酒徐州天赐圆徐州旺华徐州鑫联新沂润达营业所合计铜山吴兰徐州冬夏泗洪万隆睢宁王凡徐州物流宿迁红豆丰县朝宏徐州津陇排货缴款追踪表目标管理方法附件表单28目标管理方法附件表单销量成长率销量成长率销量成长率桶面1230.519,81031%7,75052%21,44024%珍碗1224.52,9009%32011%5309%1219.642062%22068%65067%6098.0-#DIV/0!303%10233%42062%37034%70073%2431.016,12028%1,550155%15,4105%3039.0940207%2,13095%1,210-2%17,29534%4,213113%16,9234%2437.365021%21023%11025%6093.24014%25010%903%75020%83513%33510%41,17530%13,48861%39,92815%桶面1230.58,12065%1,270-35%6,62084%珍碗1224.555053%17063%70-45%1219.619051%15052%39051%6098.0-#DIV/0!--100%--100%19051%15012%39048%2431.02,360186%13020%680-31%3039.013043%580217%21058%2,523169%855154%943-18%2437.336037%6033%7027%6093.220-9%9014%40-2%41029%28518%1708%11,79377%2,730-1%8,19355%大袋小计合计杯面小计珍袋小计红烧牛肉杯面小计珍袋小计大袋小计合计辣旋风去年比去年比销售预估去年比销售预估箱容(入)开票价销售预估徐州经销徐州直营淮安口味目标分配表292、达成业绩目标的具体做法•对市场的了解•寻求资源•设定奖惩措施•定期跟踪检讨改善•市场资料的收集•对竞品动态的及时反应•加强培训及经验交流，提升业务技能301、在行动开始前列出方案和措施2、上级必须让下级分担责任和进行授权3、上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导4、若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示3、业绩目标管理方法：过程管理314、业绩目标管理方法：比较与去年同期比与上个月比与竞品比325、业绩目标管理方法：进度管理设定目标进度把目标细分到日、周、月做到持续的追踪落实336、管理方法：PDCAPDCA標準標準標準改善改善计划检核执行修改34案例小山是XX营业所业务，工作勤恳、踏实，因竞品、业绩目标分配问题，连续好几个月未能达成业绩，未能领取到绩效奖金。小山觉得自己已经很努力了，但又未能得到肯定而生气，开始低落、情绪化，并去影响其他同事的积极性。如果你是小山的主管，你会如何处理？351、在制定目标时就定下奖惩激励2、以结果对照设定目标进行评估，考虑到复杂性、努力性3、必须及时兑现，才能激励4、评估结果反馈五、业绩目标评估36业绩评估目的1、激励良性行为，修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准，将难以获得提升，甚至可能被解雇。2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心。渴望了解事情的真相。3、为以后评判有关被评估者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实基础37业绩评估要素•自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得如何？还能做得更好吗？•工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些因素的影响力能否得到提高或降低？•被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会，他或她会表现得如何？38六、业绩改善的方向：我们的业绩在那里？面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该做什么？反思自己的区域还有那些销售促进动作可作a)中心城市批发零售渠道，好的铺货率，好的售点气氛，是一切成功企业之市场共性，是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？b)好的通路秩序，确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？39我们的业绩在那里？c)餐饮、娱乐、学校、交通工具等渠道你的开发率是多少?d)物流覆盖到那里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？e)你是否对当地市场充分熟悉，帮助经销商制订方案打击竞品强化本品市场？f)公司的市场方案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？40远景与目标目标目标目标完成业绩目标41业绩目标管理最关键因素—持续追踪回馈42课程的结