决胜终端(终端店面销售技巧)：戴尔(中国)培训专用

戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC12311决胜决胜终端终端MikeMaMikeMa戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC12322AgendaAgenda成为优秀销售的先决条件成为优秀销售的先决条件——要做职业杀手要做职业杀手店面的黄金位置选择及布置店面的黄金位置选择及布置终端销售技巧终端销售技巧１１..西游记的四大人物分析西游记的四大人物分析２２..如何与更多的客户达到一见钟情？如何与更多的客户达到一见钟情？３３..消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC12333如何成为优秀的如何成为优秀的SalesSales要从销售的心态和销售技巧两个方面，进行修炼。做职业做职业““杀手杀手””戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC12344成为优秀的销售人员的七大条件成为优秀的销售人员的七大条件11、立志成为专业的销售人员、立志成为专业的销售人员————有志之人立常志，无志之人长立志有志之人立常志，无志之人长立志22、有正直诚实的个性、有正直诚实的个性————做人的准则做人的准则33、有丰富的知识、有丰富的知识44、、有直面拒绝的勇气有直面拒绝的勇气！！！！55、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向————不要跟你的客户争吵！不要跟你的客户争吵！66、有忠诚心、有忠诚心————吃谁的饭卖谁的货，这是原则！吃谁的饭卖谁的货，这是原则！77、勤勉、勤勉（三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）（三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC12355对销售工作注入激情——永远不可能被替代的东西从心中彻底消除否定的心态生活态度要积极—必须经常保持微笑——具有绝对的杀伤力熟悉商品的内容——手中有枪，心中不慌制定挑战的目标——我今天要做成20个顾客培养成功的自信戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC12366培养自己成为优秀的销售人员培养自己成为优秀的销售人员培养赢的必备素质培养赢的必备素质————积极的心态积极的心态清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC12377清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网11、保持冷静，问自己一些问题：、保持冷静，问自己一些问题：为什么会出现这种情况？之前能否预料？为什么会出现这种情况？之前能否预料？这些情况是否由自己所引起的这些情况是否由自己所引起的??主要原因是什么？主要原因是什么？问题的解决关键是什么问题的解决关键是什么??如何制定行动计划如何制定行动计划??戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC1238822、立即行动、立即行动立即行动是一句昀实用的自我激励语。立即行动是一句昀实用的自我激励语。伟大的心理学家和哲学家威廉伟大的心理学家和哲学家威廉..詹姆斯这詹姆斯这样说过：播下一个行为，你就会收获一个样说过：播下一个行为，你就会收获一个习惯。播下一个习惯，就会收获一种性习惯。播下一个习惯，就会收获一种性格。播下一种性格，你就会收获一种命格。播下一种性格，你就会收获一种命运。运。戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC1239933、塑造赢的自我暗示、塑造赢的自我暗示。。把握好情绪把握好情绪正确的思考正确的思考总结经验教训总结经验教训撇开会影响你进步的所谓的朋友撇开会影响你进步的所谓的朋友加强排练（成功预演）加强排练（成功预演）不要害怕拒绝不要害怕拒绝戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC1231010送给销售人员十大人生箴言送给销售人员十大人生箴言戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC123111111、要有目标和追求、要有目标和追求戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC123121222、学会和各种人愉快的相处、学会和各种人愉快的相处戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC123131333、保持高度的自信心、保持高度的自信心戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC123141444、经常保持微笑、经常保持微笑戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC123151555、具备胆识和勇气、具备胆识和勇气戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC123161666、保持健康的身体，要经常运动、保持健康的身体，要经常运动戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC123171777、凡事要量力而行、凡事要量力而行戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC123181888、保持幽默感、保持幽默感戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC123191999、有点成绩，不要沾沾自喜、有点成绩，不要沾沾自喜戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC12320201010、直面恐惧，勇往直前、直面恐惧，勇往直前戴尔（中国）培训专用20102010--1010--3030ABC123ABC1232121经典的销售语录经典的销售语录戴尔（中国）培训专用销售上自我疏导：意念灌输很关键销售上自我疏导：意念灌输很关键卖产品不如卖自己！卖产品不如卖自己！没有卖不出去的产品，只有卖不出产没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员！品的销售员！戴尔（中国）培训专用关于销售员：关于销售员：一个顶尖的营销员什么都能卖，一个顶尖的营销员什么都能卖，因为客户要购买的不是商品，而因为客户要购买的不是商品，而是对你的认同！是对你的认同！------余世维余世维戴尔（中国）培训专用细节反映大问题！细节反映大问题！公司的名片、店面的地板公司的名片、店面的地板//员工的穿着、仪员工的穿着、仪表（抽烟）表（抽烟）//宣传单页、海报宣传单页、海报……..戴尔（中国）培训专用职业化的工作技能就是：职业化的工作技能就是：““像做事的样子像做事的样子””------形象和状态形象和状态当客户的知识、经验和需求当客户的知识、经验和需求超过我们的供给时，他很容易的就会超过我们的供给时，他很容易的就会放弃我们！放弃我们！戴尔（中国）培训专用职业化的工作形象就是：职业化的工作形象就是：看起来就是那一行的人！看起来就是那一行的人！戴尔（中国）培训专用职业化的工作态度就是：职业化的工作态度就是：用心把事情做好！用心把事情做好！戴尔（中国）培训专用事情：事情：做完了做完了VSVS做好了做好了11、客户没有批评，只能是说、客户没有批评，只能是说““把事把事情做完了情做完了””！！22、表现在预料之外，顾客才会惊、表现在预料之外，顾客才会惊喜、难忘！喜、难忘！戴尔（中国）培训专用职业化的工作道德就是：职业化的工作道德就是：对一个品牌信誉的坚持！对一个品牌信誉的坚持！戴尔（中国）培训专用昀后一句话昀后一句话努力是一天，努力是一天，不努力也是一天，不努力也是一天，为什么我们不努力呢？为什么我们不努力呢？戴尔（中国）培训专用店面的黄金位置选择及店面的黄金位置选择及店面布置店面布置戴尔（中国）培训专用黄金法则黄金法则黄金视线区黄金视线区单位：单位：cmcm低购买频度产品低购买频度产品60601751758585125125210210黄金视线黄金视线陈列空间陈列空间高购买频度高购买频度产品产品陈列、库存补足空间陈列、库存补足空间有有效效陈列范围陈列范围与与人人的的视视线线平平行行的的位位置置戴尔（中国）培训专用店铺内灯光的分布店铺内灯光的分布店前店前1.51.5--22倍倍柜台柜台1.51.5--22倍倍戴尔（中国）培训专用店面的布局店面的布局要素组合的技巧和方法要素组合的技巧和方法主要根据：人流（主通道）主要根据：人流（主通道）++店面形态店面形态店面形态：店面形态：封闭型店面封闭型店面开放型店面开放型店面半开放型店半开放型店戴尔（中国）培训专用店面布局店面布局----展台陈列类型展台陈列类型••直列型直列型••拐角型拐角型••环柱型环柱型••岛岛型型戴尔（中国）培训专用店面布局店面布局封闭型店面陈列的技巧和方法封闭型店面陈列的技巧和方法朝向人流昀大通道采用直列型朝向人流昀大通道采用直列型陈列陈列切忌堵门切忌堵门所有要素朝向正对人流所有要素朝向正对人流戴尔（中国）培训专用店面布局店面布局开放型店面陈列的技巧和方法开放型店面陈列的技巧和方法••4040平米以上的大店宜采用中间岛型陈列，如果店中间有平米以上的大店宜采用中间岛型陈列，如果店中间有柱，可环柱陈列柱，可环柱陈列••面积较小的开放型店面宜采用正对人流昀大的通道进行面积较小的开放型店面宜采用正对人流昀大的通道进行直列型陈列或面对人直列型陈列或面对人流昀大的两条通路采用拐角型陈列流昀大的两条通路采用拐角型陈列••如果样机较多，样机可采用一正一反交替陈列的方式如果样机较多，样机可采用一正一反交替陈列的方式••展柜距离通道有展柜距离通道有3030公分左右距离，不要紧贴通道安放公分左右距离，不要紧贴通道安放戴尔（中国）培训专用店面布局店面布局半开放型店面陈列的技巧和方法半开放型店面陈列的技巧和方法1.1.不宜采用中间岛型陈列，特别是对于面积较小店面不宜采用中间岛型陈列，特别是对于面积较小店面,,面积较小的店面，面积较小的店面，也不适合采用拐角型陈列也不适合采用拐角型陈列2.2.面积较大的店面，可以面对人流昀大的两条通道进行拐角型陈列面积较大的店面，可以面对人流昀大的两条通道进行拐角型陈列3.3.根据店面面积，适合面对人流昀大的通道进行直列型陈列或弧度较小的根据店面面积，适合面对人流昀大的通道进行直列型陈列或弧度较小的半岛型陈列半岛型陈列4.4.展柜距离通道有展柜距离通道有3030公分左右距离，不要紧贴通道安放公分左右距离，不要紧贴通道安放戴尔（中国）培训专用店面布置的重点--让产品会说话店面布置的重点店面布置的重点----让产品会说话让产品会说话戴尔（中国）培训专用让产品会说话让产品会说话TouchRoomTouchRoom就是将产品的静态展示转向动态展示就是将产品的静态展示转向动态展示就是将产品的就是将产品的静态展示静态展示转向转向动态展示动态展示ShowRoomShowRoom更多的了解产品更多的了解产品更多的体验产品更多的体验产品更多的认同产品更多的认同产品NewNewConceptConcept戴尔（中国）培训专用让产品会说话让产品会说话首先了解首先了解不同客户群体不同客户群体关注什么关注什么然后利用这些然后利用这些关注点关注点营造出对消营造出对消费者有刺激的费者有刺激的兴奋点兴奋点..时尚时尚流行流行生活生活戴尔（中国）培训专用让产品会说话让产品会说话11）了解什么是时尚的主题）了解什么是时尚的主题22）了解什么是流行的主题）了解什么是流行的主题33）了解什么是生活的主题）了解什么是生活的主题戴尔（中国）培训专用让产品会说话让产品会说话------------POPPOPPOPPOP介绍介绍••解释：（解释：（pointofpurchasepointofpurchase）卖点广告或者店头陈）卖点广告或者店头陈设设••用途：刺激引导消费和活跃卖场气氛，吸引顾客的用途：刺激引导消费和活跃卖场气氛，吸引顾客的视点唤起购买欲；视点唤起购买欲；••类型