11开发高端客户保险销售技巧52页

开发高端客户－－向富裕迈进•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究大纲•一、高额保单的销售观念•二、开发高端客户前的准备•三、开拓高端客户的渠道•四、打动高端客户的方法•五、高额保单的销售话术•六、永福产品的卖点圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究一、高额保单的销售观念圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、为什么销售高额保单？10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？？上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2、树立正确的销售观念•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究财富永续的要素•资产保全•投资安全•收益稳定会赚钱会保钱会留钱3、帮助客户建立正确的理财观念圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究二、开发高端客户前的准备（如果你没有做好准备，你就要准备失败）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；•作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业1、完全了解产品圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•从外形到内在，建立自己的专家形象；•定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；•没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；2、武装“专家形象”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究•心里上：1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局；2、服务是取得客户信任最关键的因素；3、重要的是“用心、坚持、专业”；•观念上：1、自己讲－－客户讲；2、讲产品－－讲问题；3、充分心理准备圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究三、开拓高端客户的渠道圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；•有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；•有寿险需求：你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间；•身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；•容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；1、准高端客户的基本条件圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究2、了解二个渠道的投保动机1）高端客户的投保动机：必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保：•一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费；•二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究2）企业的投保动机：•留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险；•吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才；•无形资产——保单是隐形资产；•资金分摊——投资风险规避；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究3、寻找高端客户的方向•民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等；•高科技企业创办人；•医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）；•银行、证券、电信、电力中高级管理人员；•部分政府公务员；•闲居在家的富裕女人；•热衷股票、基金的投资人。。。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4、寻找小团单的开发市场•政府办的企业，亦官亦商；•有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨款单位）；•将要改制的企业（国企）；•有条件的股份制企业、民营企业；•电力、电信企业。。。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究步骤1：客户档案整理步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：促成（这样就更完善了）步骤5：转介绍坐拥金山---老客户加保及转介绍坐拥金山---创造机会与客户见面保单整理，利用身边发生保险故事个人成长汇报工作及思想送小礼物（用心）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四、打动高端客户的方法快速赢取信任•同理心：关心对方关心的事•交际灵活性：欣赏对方欣赏的事•让人喜欢的特质：亲和力销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）•什么是高端客户最喜欢谈的话题？•什么是高端客户最愿意听你讲的？•用什么让高端客户认同甚至欣赏你？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究解决第一个问题—选人•“想当年”是高端客户最喜欢的话题–收集客户资料、形成自我展示–解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究具体动作：•切入点1—了解客户的发家史，倾听其讲成功历程•话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？•跟进—自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）•话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究具体动作：•切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证•话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的•跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露•话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天–我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究解决第一个问题的要点：•对对方的行业有些了解和接触•做一个良好的聆听者•讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心•把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听•感动客户，就是征服客户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究解决客户的第二问题：选公司•“企业管理发展”是高端客户最关心的话题–让客户对自己的年龄、学识刮目相看–解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究具体做法：•切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展•话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？•跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事•话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究解决第二个问题的要点：•直接把公司培训的投影片展示给客户看•公司在管理上的品牌•给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究解决客户的第三问题：选产品未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题–自然导入保险概念–为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究具体动作：•切入点—憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营•话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？•跟进保险的功能和意义•话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究解决第三个问题的要点：•用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜”•用展望未来生活来导入保险圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！给客户建立正确的观念1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生2、购买保险是在选择以后的生活方式3、保险保障的是家人的长期生活品质圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏）6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款五、高额保单的销售话术圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户喜欢听的话•如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多的费用，就能够保障他们的工作安全性以及对公司的向心力，你以为如何？•贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？•如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？•相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究•我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。•您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究•把一部分