品牌销售一部五粮情(09年销售计划)09.8.24

“五粮情”09年销售计划书目录市场定位与产品定位销售目标与回款目标分销计划渠道计划团队组建计划团队管理计划绩效考核计划预算市场定位与产品定位市场定位总体市场分析目标市场分析市场细分目标市场选择市场定位总体市场分析1、中档酒市场巨大2、各地方品牌中档酒销售额均在亿元以上3、全国性中档酒品牌缺乏2,4008,1504,3015,15012,12036,2504.5,1180501001502002503003504004500510152025303540销量（亿）价格（元）系列1五粮神西凤衡水老白干五粮醇剑南春五粮春蓝色经典市场定位目标市场分析1、从价格分析图可以看出，大部分中档酒品牌价格集中在150元左右的区域，该区域销售量最大；2、200到450价格区间产品呈现真空，除剑南春外无绝对优势品牌；3、经过了解目前中档白酒消费以饮用为主，尤其以朋友聚会、商务宴请为主；4、香型以浓香型和清香型为绝大多数。市场定位细分市场1、从价格上细分：重点开拓两块市场，一块是200元以下的销售最大的竞争性市场；一块是200到450元的价格真空市场；2、从香型上细分：推出浓头酱尾的风格，口感的独特性；3、从消费者细分：重点打造情文化，都市精英的朋友情、同学情、战友情、生意伙伴情；他们30～45岁,他们或事业有成或成家立业.时常需要和朋友聚会或宴请生意伙伴,他们需要品质也需要面子。市场定位目标市场选择1、从区域上选择全国为销售范围，分主次操作，将全国市场分为重点市场（13个）、次重点市场（10个）、一般市场（其它）进行操作。产品定位产品组合定位产品包装定位产品价格定位产品定位产品组合定位高端产品中端产品低端产品零售价格在450元左右的利润产品零售价格在300元以下的优势产品零售价格在150左右的竞争产品产品定位产品的包装定位1、利润产品包装，采用类似五粮液包装,主色调采用金色;2、优势产品包装，采用类似五粮液包装,主色调采用红色；3、竞争产品，采用老五粮液普通包装;统一五粮情的VI，以强化VI的影响力，其结构设置为金、红、普五粮液的概念和风格产品定位产品价格定位品名规格合同价转批价进商超价进酒楼价商超零售价酒楼零售价酒精度规格（元/瓶）（元/瓶）（元/瓶）（元/瓶）（元/瓶）（元/瓶）五粮情.银装52%500mL×628034841842845853845%500mL×626032838839843851839%500mL×6245305355368418498五粮情.红装52%500mL×618022026027029835845%500mL×615020024825827833839%500mL×6140170218228258318五粮情.基金装52%500mL×67510813814816821845%500mL×6608811812814819839%500mL×6507098108128178销售目标与回款计划销售目标与回款计划09年度销售目标产品及规格10月11月12月合计数量金额数量金额数量金额数量金额五粮情[52%_500mL×6]2500箱420万833箱140万1667箱280万5000箱840万五粮情[45%_500mL×6]769箱120万256箱40万513箱80万1538箱240万五粮情[39%_500mL×6]408箱60万136箱20万272箱40万元816箱120万五粮情.红装[52%_500mL×6]7778箱840万2593箱280万5185箱560万15556箱1680万五粮情.红装[45%_500mL×6]2667箱240万889箱80万1778箱160万5333箱480万五粮情.红装[39%_500mL×6]1429箱120万476箱40万952箱80万2857箱240万五粮情.基金装[52%_500mL×6]3111箱140万1000箱45万2111箱95万6222箱280万五粮情.基金装[45%_500mL×6]1111箱40万389箱14万722箱26万2222箱80万五粮情.基金装[39%_500mL×6]667箱20万233箱7万433箱13万1333箱40万销售目标与回款计划09年度销售回款计划2009年度销售回款计划表品牌及规格内容完成目标Oct-09Nov-09Dec-09Total五粮情[52%_500mL×6]IncomingCash回款额(RMB)420万140万280万840万五粮情[45%_500mL×6]IncomingCash回款额(RMB)120万40万80万240万五粮情[39%_500mL×6]IncomingCash回款额(RMB)60万20万40万元120万五粮情.红装[52%_500mL×6]IncomingCash回款额(RMB)840万280万560万1680万五粮情.红装[45%_500mL×6]IncomingCash回款额(RMB)240万80万160万480万五粮情.红装[39%_500mL×6]IncomingCash回款额(RMB)120万40万80万240万五粮情.基金装[52%_500mL×6]IncomingCash回款额(RMB)140万45万95万280万五粮情.基金装[45%_500mL×6]IncomingCash回款额(RMB)40万14万26万80万五粮情.基金装[39%_500mL×6]IncomingCash回款额(RMB)20万7万13万40万分销计划分销网络的选择分销网络的管理与控制分销网络的激励与调整分销网络的架构分销网络计划分销计划分销网络的选择用指标打分法对目标经销商、分销商进行评分分销商经营的范围与市场分销商的销售能力分销商的财务实力分销商的储运条件分销商的信誉和人脉范围与市场销售能力财务能力储运条件信誉和人脉描述深圳家乐福\沃尔玛\麦德隆每个卖场促销\国窖1573深圳经销商资金充足\投入资金在100万2000平米仓库\6台货车未欠款,未有不良操作记录\经销商口碑好得分1512181818分销计划分销网络的管理与控制通过签订合同或协议提出制约性要求1）合同销量；2）销售价格；3）销售渠道确定评价中间商工作绩效的各种标准1）销售任务达成率；2）终端覆率；3）市场推广支持到达率衡量销售渠道的效能，对经销商进行分级管理1）渠道广度和深度；2）价格体系执行力度；3）销售区域执行（串货）分销计划-分销商激励与调整为了降低经销商经营风险，提升经销商经营信心，对五粮情产品经销商制定政策。一、商超：1、销量年终返点；2、进货奖励3、进场费、条码费；4、促销人员费用。二、酒店：1、销量年终返点；2、进货奖励；3、进店费；4、服务员开瓶费。分销商开发年终返点广告支持定货会、答谢会进场、条码、促销费用经销商分销计划分销网络的架构五粮情商超经销商餐饮经销商某品牌超市分销商名烟名酒店渠道分销商餐饮渠道分销商终端分销计划2009年度分销计划表省份类别完成目标Sep-09Oct-09Nov-09Dec-09Total经销商分销商经销商分销商经销商分销商经销商分销商经销商分销商重点省份（A类13个）26783911726780091273次重点省份（B类10个）30903090206080240一般省份（C类其它）10401040002080渠道计划终端网络的类型终端网络的开发与管理终端网络的激励与调整终端网络计划渠道计划终端网络的类型名烟酒店便利店酒楼商超批发市场团购五粮情酒渠道计划终端网络的开发与管理“五粮情”的终端构建以经销商为主，以经销商和分销商为载体.我公司提供布点指导和监控,每2周提供进场终端报表.对于家乐福、沃尔玛等国际卖场，销售量大的便利店，知名酒楼可由我司直接谈判进场后交与经销商渠道计划终端网络的激励针对09年度中秋和春节在不同类型终端进行活动刺激商超酒楼团购名烟酒行中秋红酒礼盒现金开瓶1箱送MP4；5箱送手机；20箱送电脑。红酒礼盒春节红酒礼盒现金开瓶1箱送MP4；5箱送手机；20箱送电脑。红酒礼盒渠道计划终端网络计划2009年度终端网络计划表省份类别完成目标Oct-09Nov-09Dec-09名烟名酒店便利店酒楼商超名烟名酒店便利店酒楼商超名烟名酒店便利店酒楼商超重点省份（A类）20%30%5%50%30%40%10%80%40%50%20%90%次重点省份（B类）20%30%5%50%30%40%10%80%40%50%20%90%一般省份（C类）20%30%5%50%30%40%10%80%40%50%20%90%销售团队组建团队组建计划销售团队的组织架构销售团队的三大职能分工销售团队的组建进度计划团队组建计划销售团队的组织架构品牌销售经理省区销售经理（3位）省区销售经理（3位）省区销售经理（3位）销售内勤招商（2位）渠道（1位）招商（2位）渠道（1位）……省区销售经理（1位）团队组建计划销售团队的三大职能分工1、招商职能1）初期所有销售人员全力进行招商；2）经销商的选择、招募、合同签定。2、渠道开拓职能；1）每个省初期配备一个渠道开拓人员进行渠道开发2）协助经销商对终端的进入，监督经销商的入场，提供报表3、售后服务职能；1）合同的执行2）收发货物3）调换货4）市场活动的执行配合团队组建计划销售团队的组建进度计划2009年度各部门人员组建计划表部门岗位增补原因人数工作地点完成月度89101112品牌销售一部销售经理（招商）岗位扩编43江苏、山东、浙江、湖南、湖北、河南、河北、北京、上海、广东、四川、陕西、山西（以上省份按照2人/省）；广西、云南、贵州、重庆、安徽、江西、甘肃、青海、宁夏、新疆、海南、内蒙、辽宁、吉林、黑龙江、天津、福建（以上省份按照1人/省）2617销售经理（渠道）新增岗位13江苏、山东、浙江、湖南、湖北、河南、河北、北京、上海、广东、四川、陕西、山西（以上省份按照1人/省）13团队管理计划团队成员的选择团队培训目标与激励销售管理制度团队管理计划团队成员的选择3年以上的酒类销售经验，拥有网络资源；大专以上学历，条件特别优秀者可放宽至高中；有激情，肯努力。过往工作中无不良记录；团队管理计划团队培训2009年公司员工培训计划表培训类型课程名称培训对象培训目标培训内容培训方式考核方式培训时长（小时）培训时间（月）89101112在岗培训管理类经销商开发与管理销售经理1、能独立开发潜在经销商；2、能较好地管理经销商。1、经销商开发；2、经销商管理。外培考试3√渠道管理销售经理能完善渠道建设及管理渠道管理外培考试2√市场维护管理销售经理能进行日常市场维护工作及处理突发事件1、日常市场维护管理；2、市场突发事件处理。外培考试1√技能类沟通、谈判技能销售经理使沟通、谈判更有效率日常销售工作中沟通、谈判技巧外培考试1√团队合作技能销售经理具有团队合作精神及协作能力销售人员在日常工作中有关团队合作技能外培问卷评估1√电话跟踪与服务技能销售经理具备电话跟踪服务能力电话跟踪与服务技能外培考试1√制度流程类拜访客户流程销售经理能够高效拜访客户如何高效拜访客户外培问卷评估1√促销活动申请及核销流程销售经理了解促销活动的申请及核销流程如何申请及核销促销活动内训问卷评估1√差旅费用核报流程销售经理了解差旅费用核报流程如何核报差旅费用内训问卷评估1√团队管理计划一级管理具体内容汇报及归档经销商管理1、经销商开发管理及流程2、经销商维护及日常管理及流程3、经销商市场活动管理及监控1、经销商开发进度表2、经销商档案表3、经销商拜访表及沟通表分销商管理1、分销商开发及流程2、分销商维护及日常管理及流程3、分销商市场活动管理及监控1、分销商开发进度表2、分销商档案表3、分销商拜访表及沟通表终端管理1、终端开发管理及流程2、终端维护及日常管理及流程3、终端市场活动管理及监控1、终端开发进度表2、终端档案表3、终端监控表销售人员管理1、销售人员日常工作管理2、销售人员培训制度3、销售人员市