Clexus--wzj标准销售流程流程03商品说明-0811

商品说明1商品说明流程图店内接待与需求分析程序销售人员将顾客带到所需车辆前针对顾客需求作初步的商品说明询问顾客车辆是否符合要求（寻求认同）搞清原因并允诺随时恭候询问顾客是否需要试乘试驾询问顾客是否想直接购买车辆派发现场促销品和产品目录留下顾客信息（商定下次洽谈时间）送至门口并感谢惠顾整理顾客信息，填写A卡及《来店（电）顾客登记表》挑选其他车辆试乘试驾程序客户跟踪程序/诱导活动报价说明程序否是是是从顾客最关心的部分开始商品说明否否商品说明2商品说明Ⅰ商品说明的目的●提升服务品质和一汽丰田品牌形象●展现经销店和销售人员服务的专业性，建立顾客的信任感●通过针对顾客需求的商品说明激发顾客的购买欲望●与竞争产品相比较，凸显一汽丰田商品的优势和顾客利益●使顾客确信一汽丰田的商品与服务物有所值，为报价说明作准备商品说明3商品说明a.必须先作需求分析，尽量全面深入了解顾客的需求b.只要顾客允许，一定为顾客进行商品说明c.利用展厅、展车为工具进行商品说明d.从顾客最关心的部分与配备开始说明e.创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备f.强调一汽丰田商品的优势，但要避免不恰当地贬低竞争产品g.鼓励顾客提问，并回答顾客关心的问题a.掌握一汽丰田商品知识，并且能够熟练进行六方位商品说明b.充分了解竞争产品并且能够通过对比凸显一汽丰田商品的优势c.准备一汽丰田各种车型的商品目录d.准备并随时检查展厅、展车状况以利于商品说明Ⅱ关键时刻行为指导及商品说明的1商品说明的准备2顾客需要商品说明商品说明4a.若销售人员遇到自己不懂的问题，可请其他同事配合，正确回答顾客的问题b.不清楚的事项要调查清楚，获取事实数据，切忌不懂装懂，可以事后回答顾客，但一定要给顾客正确、满意的答复商品说明a.针对顾客需求，口头总结商品特点与顾客利益b.在商品目录上注明适合顾客需求的配备，并写上顾客的姓名、日期，郑重地交给顾客，作为商品说明的总结文件c.邀请顾客试乘试驾d.不要在顾客面前整理或清洁刚才介绍过的商品，等顾客离去后再整理Ⅱ关键时刻行为指导及商品说明的3销售人员遇到疑难时4商品说明结束时