周目标管理

一心一意组织发展扎扎实实基础管理————周目标管理周目标管理营销管理是一种过程管理，控制了过程就控制了结果，推行周目标管理的实质就是对营销人员进行过程控制和激励的一种手段是营销管理最日常化、最基础的管理手段帕金森定律时间充裕则工作进度会随之减慢，时间紧凑则工做进度随之见快。周目标管理的载体二次早会V/P板周目标管理的目标周活动率最低20%（及格20%，良好30%，优秀40%）将有效件数提高到每周一件每天四访送一份建议书每周送五份建议书，促成一单将月活动率提高到90%周目标管理的内容每天4访，送1份建议书每周5份建议书，1件保单周目标管理的操作每一小组将本周二上午到下周一下午分为一周，周一夕会是上周目标管理的小结和下周目标的启动；周二至周五早会，结合工作日志的检查和R/V/P/C板（简称V/P板）的填写，主管对前一日的增员拜访情况进行检查、辅导。——以提高主任收入为目的，以提高主任自主经营为重点，以二次早会经营为核心，辅之以其他会议经营，完成以小组经营为核心的周目标管理模式。周目标管理的工具V/P板客户50工作日志主任工作日志小组月、周行事例姓名本月目标第一周增员业绩…总增员总业绩增员业绩二三四五一………每周每天空格内填写数字形式为R-R增员V拜访量P送出建议书数量V/P板VPV/P板的使用使用V/P板的意义在于将月目标分解到每一周，将周目标分解到每一天，将每人每天的工作挂到墙上，给每人每天的工作提供管理依据的同时，起到自我警示和自我激励作用。该表主要有主任在每天的早会前填写。具体填写方法：主管的名字用红字、有增员的准主任用蓝字、业务员名字用黑字；业绩3000元以下用黑笔、达5000用蓝笔、达8000用红笔。二次早会对业务员的诊断和辅导依据的最重要的来源。V/P板是周目标管理的重点周目标管理的激励方法时点激励：氛围营造、短、平、快最具潜能业务员班：本周未上单人员，主任一对一辅导。“惩罚”的一种。周目标的追踪电话追踪：是否进行电话追踪是对经理、主任的一项重要考核指标二次早会：V/P板前一日结果上墙以小组周目标管理为核心的营销管理的具体思路建立以小组自主经营为目的，以会议经营为重点，辅之以行销辅助报表等的督导评估系统的行销管理系统。以分公司营销例会和支公司或营销服务部月度分析会为指导，运作早会特别是二次早会，通过各种对报表及其他辅助材料的分析评估团队的运行，通过早会、夕会、周检讨会，修正团队的运作，完成对队伍的管理。以实现月目标、年目标，达成计划。会议经营要想使非现场管理产生绩效的关键是会议经营。一个会议，一个主题要求会议按要求准备、按期召开、按流程操作。流程中包含计划、培训、追踪、激励、评估，把会议作为系统运作的平台。现阶段，会议经营的关键是流程。建立各层级制式会议流程•月度经营分析会•周经营例会•专题会议•早夕会会前准备充分•测试•总结与分析•典范分享•研讨与发表•确定目标和行动方案•做好记录•会后追踪到位流程是关键我们的会议会议的流程会议召开时间中支及营销服务部月度经营分析会——每月26日前完成中支及营销服务部周检讨会——每周五下午主任早会——早会之前40分钟早会、二次早会——每天上午夕会——每周至少二次周目标检讨——每周一下午行销部月度经营分析会——每月27日前完成经营会议流程月度经营分析会主持人：营销服务部组训参加人员：营销服务部所有主管月度经营分析会月度经营会必然有这样的一个流程：以队伍的收入为切入点——收入与业绩有关——队伍的业绩与新增人力、出单人力、绩优人力有关——队伍共同研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人力，要求目标明确、举措有力、追踪及时。月度经营分析会考勤会议开始司歌司训测试上月业务回顾分析典范分享研讨发表下一步工作安排月度经营分析会六要：①要有主题（主题报告），②要有流程，③要抓考勤（开始和结束各一次），④要有测试（重在考思路，有标准答案），⑤要有典范，⑥要有研讨。六不要：①座位不要太随意（按排名），②会议时间不要太长，③不要只谈部，主要多谈组（以营业组经营为核心），④研讨的主题不要太多，⑤主持人不要太多主观上的点评，⑥不要为开会而开会，要确立目标，唤起行动。主任周例会每周召开一次主任例会比较适宜一、每月初的第一个会议是月度经营会议，制定什么样的目标？采取什么样的措施？如何执行？如何确保完成目标？二、第二周会议让做得好的小组进行典范分享；三、第三周开始半月跟踪、督促；四、第四周检讨问题以及制定改进措施。主任周例会考勤会议开始司歌司训上周工作回顾测试典范分享业务方案研讨下周行动方案发表主任周例会示例议题一：深化周目标管理1.测试了各主管对周目标管理的认识。会议要求各主管加强周会与二次早会的有效性，周一夕会做好检讨与计划，二次早会落实追踪与辅导。培训重在深化和巩固。2.凡事预则立，不预则废。各主管每周一列出一周的二次早会主题内容，并事先报告给各业务员。3.各主管的电话关怀工作须继续深化，会议要求主任每天坚持给三个业务员电话问候。经理要给本部门二个主任打电话。主任周例会示例议题二：部门12月举措1.各部相互借鉴好的方法与措施，将12月举措一定要以书面形式张贴于部门。一定要让业务员知道主管的要求，营业区在12月2日检查；2.炒作千禧年商机，加强对老客户的回访，加强服务与联系，建立关系而非仅仅达成交易——关系营销；3.对当月未达二件主险的业务员（指10月1日前上岗人员），营业部将劝退；4.本月务使各小组8000元以上的员工占小组的1/3以上；5.部门差勤管理都将采用预约定额请假的方法；主任周例会示例议题三：主管的经营运作1.针对老员工，主任的管理风格由要求型向支持型转换，指令性与指导性相结合；2.主管的培训辅导要有针对性，切实解决业务员的问题，不做“海鸥式主管”。3.合法抄袭其他部、组的先进做法；4.营业区将于周六举行主任培训（第二批衔接教育5.下周四上午10：00-----12：00，准主任核心技能培训，各主管推荐员工培训，营业区强调，没有辅导训练能力的人不能晋升为主管6.会议决定凡主动申请降级的主任，一概降为资深业务员。主任早会目的：明确统一一天的工作内容明确一定时期的工作重点主持人：营销服务部经理或组训参会人员：营销服务部所有主任时间：40分钟主任早会考勤会议开始司歌司训昨天一天的工作状况今天应做哪些工作典范分享广播早会营销服务部范围内树立典范，营造氛围。广播早会的经营是氛围的经营政令宣导，传达通畅经验分享，典范指点迷津专题文章，扩大知识面经理讲话，明确方向广播早会参加人：全体业务员主持人：业务人员协助人：组训或其他内勤人员，负责音响等工具：广播系统时间：一个小时左右广播早会流程考勤会议开始司歌司训会议新闻提要业绩通报明星分享专题文章重要通知营销服务部经理讲话广播早会操作要点明确主题准备充分，保证操作过程紧扣主题，过程流畅主持人激情洋溢，反应机敏，精神饱满根据不同的内容准备相应的音乐，音乐贯穿始终广播早会范例鞠躬礼仪，请全体起立问候语：尊敬的*总、尊敬的各位经理、主任及全体同仁，大家早上好！让我们以的面貌高唱《司歌》请跟我一起诵读《司训》请全体就座今天是月日星期几现在是新华人寿济南分公司（*中心支公司）广播早会时间，我是主持人***广播早会范例今天早会提要是：下面是早会详细内容：几项内容注意：1.业绩通报：个人前五；组、部前三；服务部激励追踪等2.典范分享完提问，点评分析3.专题文章围绕主题早会的一般流程内容安排时间安排职场安排人员角色分工程序设计一.事前会议主持营业部经理或主管轮流安排与会人员部全体成员会议程度每天会议时间40分钟早会经营流程1、固定项目前奏喜讯报道经验分享展业、增员典范或主管典范专题时间（激励案或其他）机动项目心得分享娱乐活动辩论赛实话实说信息通告三.事后早会的一般流程经常请业务员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施早会内容汇编1考勤管理2政令宣导3新闻简报4喜讯传达5竞赛公布6目标制定7士气激励8商品讲解9知识测验10技巧培训11市场分析12头脑风暴13名人座谈14个案研讨15话术辩论16日志检查17热点追踪18新人会诊19趣味游戏20有奖竞答21读书感想22演讲比赛23信息交流24室外活动25集体早会26视听教学27情景话剧28奖项颁发29魔鬼训练30健身体操31生日庆祝32倾诉心声33电脑上网34总结报告早会内容汇编典范早会举例诊断会式的早会【评注】针对部门内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出发，不能歧视和施加压力【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾听，并在今后的工作中加以改进情景话剧式的早会【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定的表演性质，而非即兴式的角色演练【操作】在部门里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之类。表演就可以开始了。内容或是通过拜访支行零售业务科长谈对银保合作前景的展望；或是用推销演练法直接模仿业务人员销售保险；或是节日送礼上门，新商品促销…【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如何去执行读书会式的早会【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并做好精彩部分的摘要。【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分可以让大家做一些笔记。【评注】我们正处在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立一个学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高属员素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电，二靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心得便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。用肢体语言表达的早会【评注】业务人员在公众面前为了引起别人的注意，有时候必须运用语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反之越怕出丑则越不自然【操作】操作一请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜；操作二请演练者用不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙，吃大闸蟹，等待客户…操作三主持人念一段充满动词的短文，边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作。如笑，伸腰，拥抱等早会形式大全文体娱乐型特别简报式销售PTT式团队竞赛游戏式生肖游戏式头脑风暴式击鼓传花式庆生会式早餐俱乐部式嘉宾面对面式记者招待会式发泄式迎新会室外早会早会的注意事项避免流于形式，内容要实在，解决问题防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估注意不断更新早会的内容及形式调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制二次早会的成败，部经理要负90%的责任周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五早会月安排表周早会安排表时间主持人主讲人早会主题值班经理周一周二周三周四周五二次早会的地位周单元经营的另一个核心是小组经营月度经营分析会、早会的安排的落实主要通过二