PTS联动营销工程操作流程(1)

PTS联动营销工程操作流程介绍PTS操作流程：启动会客户积累特卖场总结会特色TTS准备阶段后续追踪启动会客户积累特卖场总结会特色TTS准备阶段后续追踪（3--7天）（3小时）（7天）（3--6天）（2小时）（1小时）（长期）微训营+精准营销+特卖场+TTS以微训营（培训+训练）为基础，以精准营销为依托，以特卖场（实践+辅导+会议经营）为载体，以特色TTS为推手，通过整合一系列专业化销售模式为一体的创新营销操作形式。一、准备篇（含启动会）二、客户积累篇三、“特卖场”实操篇四、特色TTS操作篇五、持续深化、总结篇PTS项目准备阶段行事历项目时间项目内容项目负责人会议前七天成立项目小组,召开内部启动会，落实人员分工。分管总会议前六天渠道企划招标书制定银代部经理会议前三至五天分行、支行层面的沟通分管总网点主任层面的沟通总监、部经理内部启动及培训培训负责人会议前二天外部启动会碰头会及准备银代部经理会议当天支行层面的启动会会后第二天网点层面的启动会总监/部经理行事历一、内部启动成立功能组二、方案制定三、内部培训及外部沟通四、启动会内部启动启动内容：统一思想，强势推动PTS项目运作流程介绍明确职责定位，确保项目运作。参与人银保部经理、督训、总监、部经理领导组功能组组长组员职责会务组追踪督导组后援服务组分管总分管行长银代部经理个金部经理个金部经理银代部经理营业部总监银代部经理、总监、个金部督训、内勤网点负责人、总监、营业部经理营业部经理客户经理渠道沟通人员分工资源深挖方案确定会议安排流程落实统计业绩业绩追踪大单炒作技能指导协助邀约氛围营造大力促成成立功能组一、内部启动成立功能组二、方案制定三、内部培训及外部沟通四、启动会背景分析开展PTS的目的项目目标1）网点活动率100%;2）网点产能:趸交100万以上，其中期缴30万。方案要求方案设计原则以网点PK荣誉奖励为主，突出网点人员开口量的奖励及大单奖励。PTS项目举办时间、地点、人员、模式成功案例渲染一、内部启动成立功能组二、方案制定三、内部培训及外部沟通四、启动会内部培训序号课程时间学员讲师授课方式备注1意义背景20分钟总监、部经理项目负责人讲授解放思想客户经理操作流程介绍及方案120分钟总监项目负责人讲授梳理思路部经理2高端客户的需求分析70分钟客户经理专业讲师训练环节互动3鸿F期缴大单销售话术50分钟客户经理讲师训练试讲4网点氛围营造50分钟客户经理部经理讲授职场布置一对一沟通5小结会操作30分钟客户经理总监实操通关6三天完成目标30分钟客户经理总监数据分析计划上墙银代分管总牵头，银代部经理、中支分管总参与，与分行分管行长、个金科长、支行分管行长、个金经理进行渠道攻关，项目推介，说服银行给予政策支持，重点沟通银行高端客户深度开发。区总监、部经理向网点主任进行项目预热，着重于PTS对其职涯规划影响力的沟通，重点从个人晋升、网点管理角度沟通，获得网点主任的支持。外部沟通分、支行层面沟通网点沟通一、内部启动成立功能组二、方案制定三、内部培训及外部沟通四、启动会启动会操作要点支行启动会参与人员公司内部：分管总、银代业务部经理、总监部经理、参与PTS的绩优客户经理。银行渠道：支行行长分管行长、个金负责人网点主任、大堂经理。会议时间下午15：00—18：00下午18：00以后晚宴邀约形式：上层领导以请帖形式邀约到场，渠道与会人员以渠道行政要求形式邀约到场。分管行长必须亲自到会，亲自确定活动目标，下达任务指令及奖罚措施，确定项目操作方式，宣导奖励方案。对意愿不强烈的网点，区总监及营业部经理要亲自帮助网点客户经理梳理网点关系，进行网点维护，调动网点积极性时间流程具体内容要点执行人5分钟热场、破冰文艺节目炒热现场气氛督训10分钟开训致辞领导寄语鼓舞士气合规销售技能提升银代分管总20分钟合规销售的培训如何进行合规销售合规培训宣导银代部经理20分钟模式介绍PTS工程的运作简介重点体现：银行可以从中感受学习到新的营销方式，并且隆重包装客户经理（证明公司重视）银代部经理20分钟方案宣导方案公布激发大家热情个金部经理10分钟PTS工程活动PK赛1.业绩接近网点对抗2.业绩低者向业绩高者挑战激情燃烧，形成积极向上的心态，勇于竞争个金部经理10分钟PTS工程要求成立各功能小组，整个活动的安排及操作要点银行人员及生命人寿的工作分工个金部经理10分钟行长总动员令任务目标分配下达命令，工作要求，进入战斗造势高潮分管行长网点启动会参与人员会议时间1、必须在启动会上让每个参会人员清楚活动操作流程及要点2、网点客户经理给自己的网点做小方案以活跃氛围，调动网点工作人员参与活动的积极性3、分组PK赛：以网点为单位进行分组对抗，利用网点的荣誉感，进行渲染激励，炒作对抗氛围操作要点支行启动会结束后第二天上午召开班前会。网点主任、大堂经理、理财经理、客户经理、总监及部经理需参加重点网点的启动。一、准备篇（含启动会）二、客户积累篇三、“特卖场”实操篇四、特色TTS操作篇五、持续深化、总结篇网点目标：1）确保成功邀约15人/天/网点Ｘ7天=105人2）其中大单客户5---10人支行目标：1）确保成功邀约15人/天/网点Ｘ7天Ｘ10个网点=1050人2）其中大单客户5人Ｘ10个网点=50人（一）目标银行方：1）支行分管行长、个金经理(责任人)：任务下达、进度评估；2）网点主任：大单客户邀约，督促网点客户邀约；每日统计，总结上报；3）理财经理：流量客户决不错过，电话邀约存量客户。公司方：1）银代部经理（责任人）：对接个金经理，参加支行小结会；2）区总监、营业部经理：督促进度，提供支持，沟通反馈；3）督训：追踪，协助支行组织小结会；4）客户经理：协助邀约，网点小结会会议经营，审核客户资质。（二）人员及分工序号事项责任人1班前会网点主任2客户筛选客户经理3客户邀约、预销售并统计上报网点主任/理财经理★4客户质量数量控制理财经理★5督导与追踪领导组6小结会个金经理、网点主任注：标注“★”为需重点关注环节！必须不折不扣按照标准流程和要求操作！（三）操作流程时间流程环节具体内容执行人参会人5分钟达成通报目标重申1.根据日报表通报排名，提出当天目标及要求2.目标达成预警网点主任网点主任、理财经理、大堂经理及柜员客户经理总监、部经理参加重点网点的班前会5分钟银行其他事物宣导安排（四）操作要点1、班前会来源：银行存量客户、流量客户、客户经理日常积累的优质客户。保险到期、定期到期的客户优先；普通客户流动资产在20万元以上；高端客户流动资产在100万以上；有购买理财产品习惯的客户；30-60岁的客户。2、客户筛选（四）操作要点确定邀约目标发送短信电话邀约预销售汇总上报（四）操作要点3、客户邀约、预销售及统计上报26电话预售：锁定大客户沟通观念邀约特卖场现场销售并及时记录以便统计分析（工具附件一：网点客户邀约每日明细表）。短信预约：“尊敬的客户您好，我行嘉宾专属理财活动正在进行，×月×日-×月×日为您奉上理财特卖会，我行精选的银保产品将现场进行销售，凭此短信到场，无论是否购买，均有惊喜。”邀约目标及要求：每日每点邀约50人次，有效邀约15人；累积有效邀约105人（由网点主任亲自邀约大单客户5---10人）。（四）操作要点27寒暄赞美：问候及感谢对网点工作的支持活动包装：（普通客户）特卖场活动时间、内容及客户收获（大单客户）专属理财，突出限量、稀缺性、一对一服务产品说明：（普通客户）产品亮点优势（一句话讲产品）（大单客户）资产配置，传承，财富保障二择一邀约：设定到场时间确认、祝福：确认到场时间并感谢祝福每日由网点主任按照统一模板进行汇总并上报个金经理（四）操作要点——责任人：客户经理全程参与银行方客户筛选和邀约过程审核每天网点主任统计的客户情况汇总表检查大单客户资产状况与数量及时与网点主任和理财经理进行沟通参与支行小结会，反馈客户准备情况（四）操作要点4、客户质量及数量控制控制关键点：公司、银行联动配合；在各自网点第一时间吹风大单邀约及预销售情况；向本网点主任施压，促进高端客户的加速邀约。数量决定件数！质量决定保费！（四）操作要点5、大单客户邀约氛围营造督导追踪人方式银行方支行分管行长/个金经理关注进展，点评具体工作，提出要求，适时电话沟通出席和召开支行小结会，督导网点任务达成网点主任负责向支行汇报客户积累及与销售情况在网点巡视，督促到人公司方总监、部经理巡查网点，鼓励行员及客户经理，发现问题及时与客户经理沟通并做相关调整督训收集前线实时数据制定报表，战报，发送追踪短信客户经理向公司及时通报相关信息和工作进度，积极配合邀约及预售（四）操作要点6、督导追踪特卖场开始的前一天要通过短信再次确定已邀约的客户到场时间，重点客户电话再次确定。31时间内容目的参加人员主持人5分钟目标达成进度、预售业绩播报（排名）了解对手，清楚自己，通过排名增强竞争意识。银行方：支行个金经理、支行各网点主任公司方：银保部经理、区部经理、督训、网点客户经理支行个金经理5分钟问题交流共同探讨，脑力激荡，提升邀约技能5分钟优秀分享提升邀约积极性5分钟总结鼓励优秀、鞭策后进（五）小结会1、支行小结会（第3天）时间内容目的参加人员主持人5分钟进度通报及点评了解对手，明确自身定位银行方：网点全体人员公司方：部经理、督训网点客户经理网点主任（五）小结会2、网点小结会（每日例行夕会）一、准备篇（含启动会）二、客户积累篇三、“特卖场”实操篇四、特色TTS操作篇五、持续深化、总结篇一．特卖场运作目的二．特卖场运作时间三．特卖场运作内容四．特卖场运作分工五．特卖场运作注意事项六．特卖场运作辅导工具(一)运作目的提升保费平台合规销售技能提升大单销售紧密合作第一阶段（1天）我做你看第二阶段（1天）我们一起做第三阶段（1天）你做我看注：特卖场销售周期可以根据与银行沟通及实际情况进行3—6天，建议各网点3天为一周期。(二)运作时间示范销售共同销售评估销售会议经营督导追踪(三)运作内容操作方式•由生命绩优客户经理对邀约客户及当日流量客户进行现场销售，银行人员观摩销售。操作目的•采用生动的示范教学使银行人员学会利用专业化推销流程合规销售，并能掌握相应的话术来应对客户的异议处理。操作要点•注意销售过程中的合规性•对专业化推销流程的熟练掌握，针对拒绝话术进行重点示范•善于借力，通过不断的方案沟通及政策导向来调动银行人员学习的积极性，加强主任或保险负责人的督导力度，使银行人员高度参与销售过程(三)运作内容之示范销售操作方式•由生命绩优客户经理对邀约客户及当日流量客户与银行大堂经理及柜员一起进行现场销售。继续采用一人与网点大堂经理在理财室配合共同销售，一人在大堂配合柜员进行流量客户销售的方式。操作目的•通过该阶段的共同销售，达到银行经理人人敢讲、人人会讲、人人讲得好的技能提升目的。操作要点•流量客户销售主要由银行人员销售为主，生命绩优客户经理为辅；•银行人员对网点流量客户主动销售，并结合网点工作情况进行柜员转介绍分流，大堂经理无法营销成功的客户应与生命绩优客户经理共同销售；•客户经理对银行人员销售流程中的薄弱环节，进行再次示范销售；(三)运作内容之共同销售操作方式•由银行人员对邀约客户或大堂流量客户进行独立销售，客户经理辅助销售。客户经理利用《销售效果评估表》对银行员工在进行销售流程，产品讲解，保单解释，等技能进行评估、改进、提升。操作目的•使银行员工在产品销售中达到销售流程完整化、产品讲解合规化、保单解释详尽化等方面的独立销售技能。操作要点•对每次销售进行效果评估，给出评估结果，疑难问题可请教总监、督训、部经理；•评估结果及时反馈银行员工；•对银行人员的销售情况及效果进行统计分析，并将评估情况上报支行、网点•和公司。(三)运作内容之评估销售分类时间责任人参加人员操作要点首次第1天网点主任网点员工客户经理对网点人员分工再次明确，对激励方案再次宣导，目的是引起全网点人员的高度重视，激发其全情投入的参加的积极性。日常第2-6天业绩通报、方案追踪1、班前会（开