钻石世家天猫旗舰店运营推广计划【详细方案】

推广运营方案——钻石世家旗舰店20152015.07.30我们的目标宗旨：三个月时间，将钻石世家打造为天猫人气高端品牌第一个月，形象改造期：改变经营思维，产品与店铺进行重新定位，店铺从内到外进行形象改造。第二个月，形象塑造期：重点优化促销单品与推广环节，建立良好的客户购买体验，形成消费者对钻石世家的品牌认知。为双11进行大打下基础。第三个月，品牌建立：通过两个月的形象塑造，主推爆款与产品线基本成型，人气与自然流量比初期大幅度提升。品牌形象基本确立。销售额=访客数*转化率*客单价访客数=宝贝展现量*访客图片点击率要做图片展示，靠的就是搜索排名，标题优化和直通车位位置展示；决定点击率的因素主要是价格，主图吸引力，图片的设计，突出卖点：全网最低价，品牌等。转化率：决定转化率的产品性价比，详情页是否真实吸引人，突出卖点，客服态度，客户评价。客单价：关联销售，搭配推荐，客服推广能力，提供一些建议，比如买戒指推荐吊坠。从一个公式说起提高访客数：就是提高流量，我们目前的流量入口主要有免费流量。流量（访客数）免费流量付费流量淘宝/天猫搜索手机淘宝购物车已买到的宝贝微淘、论坛微信，微博直通车钻石展位淘宝客聚划算第三方u站主题活动收藏夹一、免费流量１.淘宝/天猫搜索就是通过设置标题关键字来达到让宝贝展现的机会。现在钻石世家每天大概的自然流量是400，大部分是通过搜索品牌词进店，而通过搜类目词进店非常少，如钻石戒指，这除了是因为我们的日常销量低的原因外，还有一个重要的原因是标题有待优化。如下图这款产品，关键词“戒指”缺失，而且没填满30字。８月份我们店铺首先任务是要把所以产品标题重新梳理一遍，进行一次优化，因为现在淘宝获取流量成本越来越大，通过搜索热词进店的买家都是优质的顾客，这比通过品牌词进店的买家价值更高。我们很多产品都是把一口价设置成最高价（如上图），这样在淘宝搜索出来的结果就会是会显示成最高价，这样会对点击率影响很大，建议以后上新品时务必要把一口价设置成最低的价格，甚至可以把这些删除重新当新款上架。2.手机淘宝：淘宝现在的流量都在向无线端倾斜，钻石世家无线端的流量也占到总流量的75%，不过大部分是假流量。3.收藏夹/购物车：转化率非常高的，针对这些买家可以通过江湖策定期发放优惠券促进成交。4.第三方U站：九块九包邮，折800等，不是我们的目标人群，只适宜引流打造人气。5.官方类目，主题活动：这类活动一般很难通过自主报名，只要店铺达到一定规模小二就会主动找上门，流量也是比较可观，所以我们要继续努力。其它免费流量付费流量现在店铺的基础销量、人气都很低，开展付费推广效果预计不会很好。所以前期8.9月要先把基础销量，评价做好，再慢慢加大投放。1.直通车直通车最重要的是选款，产品价格要适中，库存深度要高。因为钻饰购买人群特殊性，直通车的ROI会比较低，直通车推广更重要的是要看推广之后宝贝的成长和自然搜索排名，及其关联产品的销售情况，并通过长期效应，带来更持续和长久的销售量和利润。一个成熟店铺的健康流量占比，应该是付费流量占总流量的10%左右，例如我们某月份流量目标是2万UV，那付费流量大概需要2000UV。九月份我们可以申请小部分费用试投放，费用大概1万。2.钻石展位钻展效果会比直通车更低，日常不考虑，可以在大促或聚划算时小量投放，增加人气和品牌曝光度。3.淘客也是重要的流量来源，可以根据我们店铺不同的产品系列，设置不同的佣金。4.聚划算是我们日后最重要的流量来源，所以8.9月份店铺要好基础，才能容易通过聚划算报名，建议以后每月各报一次单品团和品牌团。报名前都要先把折扣，库存，费用等准备好。宝贝描述产品折扣商品评价客服技巧二、转化率宝贝描述视觉营销买家进店的第一渠道就是宝贝详情页，大部份卖家会把大部分注意力集中在店铺首页，时间、人力乃至金钱的投入比例完全颠倒，买家最关心的因素都是在宝贝描述上。特别是开直通车时，买家一进宝贝页看到很差的效果就会马上关闭，这样就会浪费一次付费点击。因此8月份宝贝页优化是我们的重点之一，由于受人手、时间的限制，不可能全部的宝贝都优化，可以在每个系列上选出一两款重点优化。产品描述的设计逻辑1.品牌介绍（可调换到最后）2.焦点图（引发兴趣）3.目标客户群设计--买给谁用4.场景图（激发潜在需求）5.商品详细（逐步信任）6.为什么购买（好处设计）7.为什么购买（逃避痛苦点）8.同类型商品对比（价格、价值）9.客户评价、第三方评价（产生信任）10.拥有后的感觉塑造（强化信任，给买家一个100%购买的理由）11.给掏线人购买理由—送恋人、送父母、送朋友12.发出购买号召（为什么立刻、现在、马上在我店购买）替客户做决定13.细化买家须知内容（快递，退换货政策等）尽量做到买家自主购物产品折扣顾客购买的心理第一印象就是产品的价格因素，不管是中端或者高端买家，适合的折扣还是会对促成交易帮助很大。为了避免线上和线下的价格冲突，以及低价对品牌的折损。建议：一、提供更多的线上专供款，这样日常价格就可以灵活把控；二、限时促销，一个店铺每个月不多不少也会有一两次活动，不管是淘宝官方还是店内组织的，可以在有活动时再另外提供折扣，时间周期3-7天。天猫旗舰店日常日常促销价活动促销价（周年庆、情人节）大促促销价（聚划算、双11）专供款原价8.5折8折7.5折线下同款原价9折8.5折8折商品评价一个差的评价不但影响转化率，更影响动态评分，继而影响到日后的活动报名。售前、售后、产品描述、产品质量各方面都要把控好，页面描述，客服解答时也不能在夸大宣传，以免收到的产品低过买家的心理预期。平时处理售后的同事也要差评回复，一个好的回复更重要是让意向买家看到，我们是用心，负责任的店铺，大大减少买家的购买疑虑。提高评价常用的方法：设置好评有礼，送优惠券、店铺红包等。客服技巧一、响应回复时间不宜超过30秒。二、对话要以客服最后结束。淘宝现在是越来越注重购物体验，这两点是一个很重要的服务指标，会影响产品权重排行。关联销售主推宝贝三、客单价提高客单价就是让每位顾客的平均购买金额增加，我们可以选品和人均购买笔数两方面入手。一，钻石世家5.6月份客单价在1500左右，大部分销量以爱无限系列为主，利润率比较低，所以重点提高一生一爱系列的销量。大多数的淘宝买家是属于大中型的，即随大众，追求质量的同事又爱贪便宜，这一类型的顾客如果是我们的目标人群，那么产品卖点中既要着重质量又要凸显价格优势。如果定位的是中高端消费的客户，那么产品的质量和情怀以及产品的档次会更受欢迎，相对来说价格就没有那么重要。二，提高人均购买笔数，常用的手段有搭配套餐，关联销售等等。1.关联销售:宝贝推荐不适宜太多，最好不超过8款，否则会分散买家的注意力，而且体验也不好。货架搭配上可以同一系列选4款，店铺热卖款选4款。2.设置满就减，满就送等，让客户购买更多或者利润更高的商品从而提高效益。在我们店铺日常没有活动或折扣优惠时，可以用满就减活动吸引买家购买，这样既可以充分调动客户的购买欲望，也不会造成线上线下价格冲突。提高客单价