《销售管理制度》

思泰科技有限公司销售部规章管理制度制定时间：2011年7月1日前言销售主管销售总监（总经理暂代）第一章：销售部门职能主要职能1、根据公司年度营销计划和方案，制定月度、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；2、根据部门销售分目标，销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作。4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；5、合理进行销售部的预算控制，并负责本部门费用的管理与控制；6、研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性；7、配合公司做好项目各类策划、推广方案的制定及调整、修改，提报；8、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系；9、把握公司产品的市场销售行情，对公司产品的修改与调整提出建议；第二章、销售部管理架构销售内勤1第三章、销售部职务说明书一、销售主管职位职责1、负责部门日常管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；2、对销售机构设置、人员结构合理性负责；3、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；4、负责跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的销售策略；同时按照公司批准的整体销售目标计划和方案，认真组织和努力完成部门目标的销售工作；5、汇总销售团队的市场反馈情况，提报营销总监，并进行分析，提出合理建议和改进措施；6、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；7、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；8、负责健全部门组织架构，对其业绩进行书面评估，合理调配，以保证部门各项工作业务有效的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；9、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；10、审批销售人员出差计划书、报销凭证、客户宴请审批手续等。11、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；12、定期向直接上级述职；13、制定部门工作规范和规章制度，报批通过后实行；14、制定直接下级的职务说明，并界定直属下级的工作范围；销售内勤2销售跟单员）销售外勤15、组织并参加公司例会和有关销售业务会议；主要权利1、有销售部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、有向营销总监报告权；4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；5、有对所属下级工作的监督检查权；6、有对所属下级的工作争议的裁决权；7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；8、人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权；二、销售内勤职位职责1、负责销售部文件的管理，包括销售部规章制度、会议纪要、出差申请等有关文件，处理来往函；2、负责部门会议记录内容的编写与督促落实；3、负责部门各种文件资料的打印工作，监管和改善销售办公区的环境卫生、物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决；4、参与销售业务及周、月的电脑统计分析；5、销售人员入职后的行政事务包括：工位的安排，办公自动化的使用介绍，部门制度、报销流程、出差管理等制度的培训，办公自动化的书写规范，周报、月报的汇总提交；6、与财务部的协调和配合，以及部门经理安排的其他工作；7、负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪；主要权限1、对本职工作范围内合理性安排建议权；2、销售人员工作业绩评审异议权；3、销售经理工作相关事件提醒权。三、销售外勤职位职责1、根据市场发展和公司战略发展规划，制定个人销售计划及量化目标。2、分解销售任务指标，制定目标完成费用预算。3、协作销售团队完成销售目标，处理各类市场问题。4、负责本区域市场一些信息的搜集、分析与反馈，并根据分析的结果提出本区域月度或季度内的销售预测。5、接受上级主管的业务督导及业务培训。6、配合部门经理及人事部完成个人业绩目标考核。主要权利1、对本职工作范围内合理性建议权；2、根据业务开展进度及必要性，可以申请宴请或礼品派送；3、根据客户反馈性质及特殊情况，可以提请技术部门协助或高层领导公关出面的权利。四、销售跟单员职位职责1、在公司业务流程运作中以客户订单为依据，跟踪产品运作流程流向并督促订单落实的情况；紧急插单，必须在指定时间内督促完成。2、严格把握“报价单”，精确的报出产品销售价格。3、负责订单在公司内部计划、生产、包装、运输等过程的跟踪。4、生产过程应跟踪、验货，做到质量保证。5、能够独立联系物流公司，将货物安全送出。6、及时通知客户和物流公司关于货物装运的情况，并确定是否到达客户方。7、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。8、对客户在销售和使用过程中提出或出现的问题，并做好记录，接受客户的投诉信息。帮助或联系有关部门妥善解决，并保证客户满意。9、催收应收回的款项。10、掌握、了解市场信息，开发新的客源，做好售后服务。主要权限1、对生产部门交货期具有合理性要求权；2、根据客户反馈情况，可以提请各职能部门互相协助妥善处理客户的问题。第四章：销售部工作流程一、关于部门工作会议及报表的规定1、周例会。时间：每周一上午10：00，会议时间视实际情况进行调整，除特殊情况外，所有销售人员必须参加。主持人：部门主管，根据情况邀请营销总监参加。内容：1、回顾上周工作内容，汇报出差客户拜访情况。2、安排本周工作计划及出差拜访计划。3、分析工作进展优劣势。4、销售员提出公司或部门支持意见，需求。5、分析市场行情、市场信息。2、目标评审会议。根据销售部目标管理规范，销售部员工以月度为单位提出目标工作计划，月度根据目标进行评审，根据评审结果予以考核，同时与绩效得分、奖金相挂钩。时间：月度为单位，定在每月5号之前。内容：1、上月目标完成评定2、下月目标计划的设定。3、周报/月报表完成销售部员工需于每周五17：30之前完成本周周报表及下周工作计划，并以邮件的形式发送给部门主管及营销总监或以文本形式上报给部门主管及营销总监。月报表完成时间为下个月初5号之前，内容包括本月工作总结及下月目标计划。（即目标计划作为绩效考核标准。）二、工作流程图析行为环节销售员销售主管营销总监综合办财务部报表管理行为若出差，则以《出差反馈报告代替》每周五晚提交参考目标考核规范日报查阅查阅周报查阅查阅月结考核考核备案出差管理行为12直接指派告知内容客户跟进（注：主要审查行程、时间、金额）确认通知领取报销现金复核通过（注：主要审查票据的真伪）第五章：销售人员行为准则和服务标准一、销售人员仪表标准男：拜访客户时，建议穿正装，大方得体，严禁邋遢不拘小节着装。禁止除黑色外所有颜色之染发。禁光头、长发女：建议化淡妆、禁化浓妆上班拜访客户时建议穿着大方简洁服饰，不易穿短裤、背心等过于暴露的衣服。禁头发蓬松出差申请审查批准任务指派考勤备案出差反馈沟通文档审查沟通出差报销票据审查票据审查复核严禁涂有颜色指甲油及任何图案，无色指甲油除外严禁着拖鞋二、销售人员行为标准1、销售人员拜访客户时吸烟须经对方同意。2、禁止当顾客面边进食边说话，包括接打电话。3、不得在客户面前抵毁公司或同行言论。4、对待客户彬彬有礼，与客户、相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。工作人员应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用甚至是挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。在工作场合的交谈声音（包括电话）不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。第六章：销售部保密制度一、对公司规定的保密事项保密1.公司自主研发的软性销售项目均为涉密项目；销售人员在与客户接触过程中，涉及核心内容均承担保密义务。2.营销过程中的涉密信息，包括但不限于：软件开发、信息咨询等服务结束前或对外公开前的原始资料、可行性分析报告、调研报告、需求分析报告、设计说明书、项目实施方案、图文资料、技术资料等；3.涉密销售人员不得利用公开发行的报刊、杂志、书籍、展览、网络等宣传工具，宣传报道上述保密技术；4．涉密销售人员在公开举办的展览、技术演示、会议交流、网站展示等活动中，不得涉及保密技术；5．销售人员因工作需要，携带存储有涉密技术文件资料的电子设备外出时，必须需经直接上级领导批准，并在综合办处登记备案。6、员工未经公司授权或批准，不准对外提供标有密级的公司文件及如下信息：市场销售、财务状况，技术情况，人力管理、法律事务、领导决定，并且不得将这些信息设为共享文件。二、对销售项目的以下资料保密1、产品销售过程中，给不同客户的产品报价。2、产品总成本价。3、制作过程和员工工资。4、不得私自泄露销售部门的一切数据。第七章、销售人员的奖惩规定一、奖励1、提议公司“销售新思路”，而为公司采用，视贡献大小给予奖励。2、提供竞争厂动态，被公司采用，视情节大小给予奖励。3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者给予奖励。4、开拓“新地区”、“新客户”视贡献大小给予奖励。5、完成公司既定销售目标，给予奖励，超额完成目标，给予重奖。6、把公司列为“滞销品”推销出去，根据推销份额给予奖励。7、在本职工作中，根据表现突出程度给予奖励。8、货款跟踪：货款及时回笼，给予奖励。二、惩罚1、私自接受客户的请客送礼给予处罚。2、挪用公款者，一律开除，公司并循法律途径向当事人追寻法律责任。3、与客户串通勾结者，收取客户回扣，一经查证属实，一律罚款开除。4、做私生意者，一经查证属实，一律开除，直属主管如有呈报，免受连带处罚。若未呈报，不论是否知情，视情节给予处罚。5、凡利用公务外出时，无故不执行任务者，一经查实，以旷工处理，若是领导协同部属者，该干部解职。6、挑拨公司于员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查实，视情节严重，给予罚款或开除。7、未完成既定的销售目标，给予罚款或辞退。8、未按规定建立客户资料经上级查获者，给予罚款，并将资料补齐。9、不服从领导指挥者：言语顶撞、不遵照领导使命行事者，给予罚款或开除。10、公司规定填写的报表，未及时上缴者罚款。第八章、销售员的薪酬规定与目标考核规定一、薪资规定1、薪资组成类别性质描述组成结构及标准销售1以维护公司现有客户，跟踪高层领导分派的客户，或者协助销售主管完成的业绩等级基本工资目标考核工资销售奖金初级基本工资*%（0--倍）范围内进行月考核销售额*%中级高级销售2独立开拓自身客户，以陌生拜访形式逐步建立的客户销售业绩等级基本工资目标考核工资业绩提成初级基本工资*%（0--倍）范围内进行月考核销售额*%中级高级注：1、薪酬等级的确定，可根据员工入职的资历条件，由办公室沟通，给予确定。2、目标考核工资，由每个月末根据绩效考核标准，针对员工目标完成情况予以确定。3、奖金/提成方面根据个人完成业绩情况，待销售汇款后按比例支付。2、薪资发放时间：付薪日期为每月的15日，每月支付之薪金为上月30天工作日薪金。3、销售奖金与业绩提成规定1）销售员奖金/提成比例，按如上薪资组成表的规定执行。分为“内勤型”销售员和“外勤型”销售员两种。2）原则上，一个客户只由公司的一个销售人员负责。如果由于客观原因，由两个或两个以上的销售人员负责。销售提成分配由销售人员协商，协商无效，由销售经理和销售总监决定。3）销售管理人员提成，销售管理人员的提成由两个因素决定，即所管理团队销售额和年销售计划的完成情况：a.销售管理人员提成=销售团队提成×%；b.销售管理人员业绩奖励：4）销售提成原则上是在收到客户的款项后，计算销售人员应该得到的销售提成，在下次发放薪酬时与薪酬一起发放。为了促进对客户的售后服务，销售人员的提成在收到客户的预付款和进度款时，只发放%。剩下的%等到尾款结清后发放。二、目标考核工资的规定公司以结果为导向注重目标结果，并追踪目标完成过程的深度，以时间为中轴，每个月、季、年分别进行目标考核，并和工资、奖金、提成相结合得以运用。三、目标考核的处罚规定1.根据《绩效考核》的要求，销售员目标完成考核分数，如下分数段给予相应处罚：2、附件1、本制度实施范围为营销中心销售部门所有员工，制定内容与公司员工手册冲突条款，依据员工手册。本制度经总经理签发，自发布之日起生效。2、销售部拥有对其进行修正、更改之权力，修正及更改之后，将呈报总经理审批3、附件表格1）出差申请表出差人部门差期年月日至年月