店长训之一目标管理实务-吴凡

吴凡目录第一部分运营培训体系架构P-目标制定与分解公司目标业务运营目标首责人业务负责人L战区目标。。。。。。一战区目标门店1目标门店2目标。。。。。。门店M目标员工目标员工目标员工目标员工目标员工目标。。。。。。员工目标区经店长员工职能部门D-目标推进管理第一、会议管理1、店长旬会（1，11，21）2、每日晨会、夕会3、部门经理周例会4、月度总结会议（区经以上管理人员）第二、推进策略管理1、军令状策略（月底月初）2、前四后三业务周管理策略3、旬冲刺策略（上中旬末3天，下旬末5天）4、业务战斗策略（根据门店战斗力分为第一第二梯队，分设不同的任务目标，达成时间和管理侧重）5、门店重点进攻布局（因时势不同设置不同的门店主攻方向和主营业务）1日10日20日30日日期制定个人目标的过程1.根据公司目标和个人收入目标确定佣金目标2.确定成交量目标3.确定开发房源目标4.确定开发客户目标5.确定每日工作量目标目标管理1、什么都可以变，目标不可以变！2、分店目标分解：时间和人员3、月目标/周目标/日目标4、重点是日目标：上午和下午二次检核，多次提醒，行程管理，视觉化管理。强化目标业绩看板/军令状业绩展示每周工作检讨店内竞争氛围友店战友竞争目标激励手段军令状本人战区店店长，承诺本月目标：。1.业绩目标万。2.招人目标万。3.分销目标万。4.开发房源（租）套，（售）套。5.开发客源（租）个，（售）个。如完不成惩罚如下：承诺人：日期：港式管理主要特点置业顾问行动管理要点量化工具管理---ERP/表单日量化有效行程计划必须完成212每日计划核销监督制度陪同完成制度奖惩结合置业顾问的“212”量化工作日志“2”指2套委托“1”1次客户“2”2个有效带看置业顾问行动管理注意事项1：资深置业顾问尊重其自主性，以启发，暗示方式与其沟通。2：新进员工必须由店长加以管理和指导。3：成绩不佳的员工（找原因，做检讨，鼓励激发）路上盘算着晨会的内容8:25准时到店，检查店面准备晨会早晨抓考勤，服装中午抓过程，晚上抓成交一天三对：早对准客户，中对好房源，晚对意向单一个门店经理的日记9：00喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个客户，发现前台的A经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应，没有补位意识这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人9：30按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。10：10检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发DM和派报；坚持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。10：30组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的回访基本保证２次/1天。10：45抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。11：30经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准备刨根问底。12：30午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下来，以备说服客户。13：00经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门店。14：00有套合同要签，和C经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。16：45因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记录成交案例。17：30大家开了个简短的夕会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励士气。18：00如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值班经纪人道一声”辛苦了“，经纪人倍感温馨。18：30督促和协助大家做好《经纪人日志》，今天的值班的经纪人临时有急事，义不容辞的帮她值班。20:00回家巧合碰上邻居王大妈,告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适的，明天把这个需求分给新来的经纪人。10：00但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经理的我保持每日24小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全感总结：上午阳光激励/中午亲情关问/下午严厉督促/晚上麻利快速/做一个出色的门店店长，没有定论，却有可以参照的标准。看了以上店长的一天，仔细想一想，自己还有哪些没有做？店长每日工作重点每天会议内容店内是否合理的安排工作：谁做？做什么？结果怎么？怎么做的？应该怎样改？资源开发：门前窗贴客户、信息员、派单、物管、报纸广告；经常讨论实施方案（牢记报广房源、窗贴房源）新增房源、客需的具体情况讨论、备案、及时录入每天匹配维护、还盾后房源和客需的总结、分析、重点房源、官复原职需统一认识，持续关注……各项工作前期准备充分：带看、收意向、协议店长每日工作重点按照公司流程（财务、证权）操作按时间节点完成相应工作纠正员工不正确的操作，组织合理培训落实交易中心、公司布置的工作鼓励员工思考、参与讨论；关注员工的解决思想包袱（困惑）；对每个人一天的工作有明确的点评（目标、过程、结果）安排明天（今后几天）的具体工作！总结阶段预算和实际执行的差距，调整预算，找措施。店长一日行程上午：有效行程管理1、合理制定目标，确定主攻手2、支持与训练3、提醒与检核4、奖励与惩罚5、个人与团队现场模拟店长一日行程中午时间1、午饭前：关怀与要求2、准时开饭：全体一起吃3、共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节氛围4、必须午休：开下午动员短会，迅速进入状态现场模拟店长一日行程下午时间1、行程管理2、在谈辅导3、任务达成4、团队作战5、氛围调整6、节奏控制7，压力调节现场模拟店长一日行程晚上时间1、晚餐2、晚会：检核、奖罚、研讨、培训、激厣、布置3、关怀：面谈、送别、电话短信激励4、在谈辅导5、签约辅导6、荣誉共享：短信、电话、庆祝、激励士气店长日志1、监督指导每位置业顾问完成212，不完成不下班2、召开晨会及夕会，激励下达目标总结分析3、监督指导网络房源发布4、困惑人员沟通5、所有店内及共享新盘源浏览，找出笋盘6、跟踪置业顾问所属客户及房源回访情况7、接受上级指令并实施传达完成情况反馈8、监督指导店员完成指定工作，审核各项协议表单9、重点谈判跟踪及协助10、售后情况跟踪店长周记1、指导完成一次专属楼盘精耕2、监督完成所有到期客户及房源回访一遍3、完成登报房源筛选4、组织一次店内业务培训5、周计划考核分析，召开店内周会6、完成每位员工沟通一次7、主动与上级领导沟通多次店长月报1、指导完成一次专属楼盘DM单派发及社区陌拜活动2、参加一次公司组织的培训3、月计划评估，月报表呈报领导，完成沟通及制定下月计划4、完成所有员工月度考核5、自己与公司支持部门对接一次四、事件管理精髓一步曲：留人机制1、行为改变2、思维改变3、相互尊重4，氛围营造5、晋升平台6、激励方案7、亲情关怀8、倾情传教四、事件管理精髓二步曲：业绩提升四字诀1，引。2，盯.3，压.4，挑.四、事件管理精髓三步曲：执行力1，每日业绩完成制（完不成接受惩罚）2，数据：房源（开发，独家，钥匙，房源维护）客户（开发，分类）3，限定时间开单末位淘汰制（留人要有流程）4，说到做到，做好表率！四、事件管理精髓四步曲：单兵作战能力提升1、实战演练2、模拟训练3、考核（考试，口试）4、培训有野心有激情速度快，群狼战感情专有组织，有计划意执著志坚强重细节蓄力量勤补拙，筑梦想敢挑战不言降。口号：我们是狼，我们怕什么！金牌职业经理人的一个自我承诺——我是金牌职业经理人，我最棒!