用友策略营销

用友策略销售StrategicSelling用友软件股份有限公司逄增刚单一销售目标的陈述格式客户（公司名称/特定区域）销售（产品/服务/方案）实现（收入/其他单位）成交（日期）举例：计划向中国粮油集团总部，销售集团财务管理解决方案涉及财务核算、资金监控和全面预算管理，预计成交金额1000万人民币，预计签约日期09年10月25日。单一销售目标与产品、服务、方案相关具体的、清晰的、简洁明了的可定义、可衡量与时间期限关联通常在表述中没有“和”确定项目的温度为确保成功我是否需要改变?我必须改变什么来减少焦虑?对产出有信心(可预测)对产出没有信心(不可预测)陶醉与自满惊慌与恐惧变化!!当前位置-I目标位置当前位置-II成交购买影响者01购买影响者02购买影响者03购买影响者每位购买影响者可能在一笔销售中担任多种角色每个销售中都有四种影响角色每种角色代表对销售有一种类型的影响影响角色01影响角色03影响角色04影响种类1影响种类3影响种类4影响种类2影响角色02客户参与决策的角色技术选型TB•能够指导销售•关键使用单位•最终拍板做出决策最终决策者EB应用选型UB指导者/教练Coach•标准的制定与把关Role角色：最终决策者每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁可能是一个人、也可能一个团队，如：董事会/委员会■拥有资金使用权和审批权■谨慎使用资源■拥有否决权■可以说“同意”并使之变成现实关注：利润及对组织的影响疑问：“这次投资我会得到什么回报？”识别关键人：最终决策者识别关键人：应用选型角色：判断对自己工作绩效的影响通常有几个人或多个人■使用或监督你的产品或方案■与个人相关，与你解决方案息息相关；■用户的成功与你的方案有直接关系关注：需要完成的工作疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？”角色：筛选通常有几个人或许多个人■选出符合要求的产品或方案■严格把关明确的标准和规范－－守门员■没有最终审批权■可以通过筛选否决某供货商关注：在其专业范围内是否满足要求识别关键人：技术选型疑问：“这一项能满足特定的标准吗？”识别关键人：指导者/教练角色：作为销售的指导者至少要积极地发展一名Coach教练可以提供和解释以下信息：■该项目的真实性和有效性■决策影响者的反馈态度■你制定战略战术的其他信息关注：销售方案的成功疑问：“我们如何才能把这变成现实？”反馈模式之：增长模式你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？采取行动的可能性高四种反馈模式中较易于销售的对象不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，这是从客户“自身利益”出发对你建议方案。我希望能变得比现在更好……反馈模式之：困境模式我遇到了麻烦要解决，否则……急切地购买但不一定买你的不要最便宜的，而要最能解决他问题的方案谈“技术优势”往往难以奏效，就想知道怎么解决仍然不要忘记是客户“自身利益”处于困境你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？我觉得现在挺好的，没必要改变什么……反馈模式之：平衡模式你的疑问：你用什么计划使之从EK开始变化？不在意你的方案与他的现实之间的区别你的方案是打破平衡的“祸根”没事找事！反馈模式之：自满模式你的建议被视作对实际情况有负面的影响形势判断错误；眼界太低；拒绝变化;期望的结果。你的疑问：将他拉回现实的策略是什么？原因：支持程度：等级与分值热情拥护---+5大力支持---+4支持---+3有兴趣---+2认知相同---+1应该不会拒绝---－1不感兴趣---－2作负面评价---－3抗拒你的建议---－4支持你的对手---－5不是对你这个人，不是对你的公司，而是对你所提交方案的感觉。支持度就没有“零”，总会有些许赞同或反对。不是你的直觉，用具体的证据来证明他的支持度。未接触者的态度要标注“警示”。影响程度•就特定单一销售目标而言，不同的购买影响者有不同的。•有三种影响程度。三种影响程度此次销售中影响高影响低影响对此次销售有一些影响对此次销售主控性的影响对此次销售较少的影响如下要素决定影响度对组织的影响力（冲击）专业水平个人优先事件内部政治地理位置决策流程最终决策者1.更高的投资回报2.增加销售3.降低成本4.提高效率/生产力5.低拥有成本6.灵活性7.盈利能力8.平稳的现金流1.可靠性2.提高效率3.提升技能4.满足性能要求5.最佳解决方案6.更好更快更轻松完成工作7.通用性8.出色的服务9.易于学习和使用注：教练没有他们自己的业务结果，只有个人利益。如果教练担任其他影响者角色，则有自己的业务结果。应用选型1.满足规范2.超过规范3.及时交付4.最佳技术解决方案5.折扣、价格6.条款和条件7.符合法律要求技术选型指导者/教练参考：米勒关于“结果”的总结参考：米勒关于“赢”的总结增强自尊感到更安全优秀的表现被看作是领导者独一无二还贷增加职责和权威追求一种生活方式更自由自在得到提升让别人感恩独立教育高人一头增加信心保持权力控制他人更加安逸保持现有职位提高技能提高个人工作效率促成变化解决问题的能手作出贡献增加精神激励得到认可增加发展潜力提高社会地位有更多的休闲时间得到更多的权力避免失败失去信任失去名声失去工作一直很焦急降级离开公司使老板和同事感到愤怒情绪低落竞争优势和警示你的单一销售目标如何与竞争对手的单一销售目标区别开来？（金额、完成时间、产品、服务、解决方案）谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济影响购买者？谁不喜欢他们？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？这家客户是喜欢一家供应商？还是多家？对于确定的SSO，竞争对手有什么产品、服务或解决方案的优势？弱点又是什么？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点？定位与竞争只有一种选择客户只考虑你一家供应商；领先竞争对手有竞争对手、但你处于领先位置。平手有竞争对手，任何一家都有可能。零竞争对手已经胜券在握。从客户的观点来看，你在此单一销售目标的地位如何？理想客户模型体现态度与价值观的方面：公司声誉商业道德创新保守对人的态度（自己人、客户、供应商态度）忠诚度关系史销售漏斗普通漏斗中最优少量漏斗上潜在客户甄别进入客户群完成订单可能存在潜在匹配数据证实有一个可能订单数据表明可能有一个订单未来的步骤清楚很少或没有运气成份分配销售时间时可能要考虑的因素下一阶段要完成的工作；工作的难度；有关的收入金额；客户潜力；购买周期；产品组合配额。客户的优先等级从客户的角度出发，该SSO的紧迫程度：以后再说着手引入正在做紧急销售漏斗工作表公司、部门区域产品服务或解决方案销售收入完成时间下一步行动状态下一步行动日期分配时间最好的少数普通漏斗上漏斗中