专业化销售流程-大纲、教案

课程题目：专业化销售流程（大纲）授课时间180分钟授课对象岗有学员主要授课方式讲授、提问、互动授课目标1、讲师轻松讲解及演绎，让学员了解销售的流程，并记住这5个流程。2、通过课程激发学员对销售课程的兴趣，从而增强他们对销售工作的信心。成功讲授本课程的关键因素讲师应有非常丰富的销售经验，并且能够以自身案例为例，在整个课程当中就是通俗易懂的方法来讲解，形象生动的打比方来讲解5个步骤，便于学员记忆。主要授课内容及流程一、前言5分钟1、自我介绍2、课程导入二、专业化销售流程的概述20分钟三、专业化销售流程的五大步骤90分钟1、寻找准主顾2、约访3、销售面谈4、成交面谈5、售后服务及转介绍四、参考话术的介绍30分钟五、学习模式介绍15分钟六、销售前的准备15分钟1、心态的准备2、物质的准备七、结束5分钟1、课程回顾2、结束语所需工具讲师投影片、讲师手册、随堂散页、小礼品学员学员手册、随堂散页备注时间专业化销售流程提示5分钟30分钟一、前言1、自我介绍：各位优秀的伙伴们大家下午好，首先按照惯例给大家做个自我介绍。我是2009年8月份入司，来自海口。看到大家能够坐在这里我很高兴，因为事实证明你们是最优秀的，通过了层层的筛选脱颖而出，再次把热烈的掌声送给你们自己。2、伙伴们，我想问大家一个问题：你们觉得销售难不难？（难）那接下来我跟大家讲一个故事：南区路口相信各位都找得到吧，上个星期天我带我儿子去看电影，路过的时候我发现有个路旁边有个卖桃的，那桃看起来真的很诱人，我忍不住多看了几眼，这个时候卖桃的就叫到“弟娃，过来看下嘛”我到了摊前问道“这个桃好不好吃哟？”“不好吃不要钱，弟娃，你赏一下嘛”“算了麻烦得很”我说完这句话，卖桃的人很快的递了个袋子过来问我买多少，我说买点豆现在吃个。称好给完钱卖桃的把桃递给我说：“弟娃，吃了好吃明天又来买嘛，我这段时间都在这里的。”说到这里我想再问大家销售到底难不难？刚才他做的是不是销售？其实销售并不是我们想象当中的那么难，当然也不是很容易，其中是要有方法，当我们掌握了一套完整、漂亮的流程，那销售起来呢就会像刚才那位卖桃的那么容易。那今天我给大家带来的就是这个工具，相信通过这个工具各位能够从难到易。大家愿不愿意来认真的来学习？二、在座的伙伴没有谈过恋爱的请举一下手呢？通过对比我们很惊奇的发现专业化销售的流程居然和我们生活当中谈恋爱找伴侣的过程一模一样，那接下来我们来看看到底如何去轻松、简单的寻找到我们的终生伴侣？1、寻找准主顾，——寻找符合条件的销售对象（找到你合适的对象）是不是每个人的心中都有自己的梦中情人？对方是高是矮？是胖是瘦？在你的心中都有一个自己的准则，同样的道理不是每一个人都能够成为我们的准主顾，我们也是有标准去衡量，待会我就会教给大家一个工具，让这个工具自动帮我们筛选出什么样的人才是我们的准主顾。2、约访——与准主顾联系取得面谈的机会（约到你心仪的爱人见面）各位，我想问一下大家，有没有跟你对象第一次打电话就说我要跟你结婚的？我想基本没有，那样可能对方会说这个人有毛病。所以当我们约访的目的同样是为了取得面谈的机会，而不是在这里跟对方谈到保险。这也是禁忌！3、销售面谈——通过面对面的交流了解客户的资料并作寿险需求分析（与爱人相互了解沟通，找到共同点）正所谓培养感情也就是这个道理。4、成交面谈——向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把投影片1投影片2-690分钟握机会进行促成以至最后成交（向心爱的对象表白，走进婚姻殿堂）人家都说谈恋爱超过3年再不结婚就有很少的机率走到一起了，同样的道理到了一定的火候各位如果再不促成的话，那你前面的功夫可能也是白费了。5、售后服务及转介绍——售后服务由准客户完成填写投保单，缴付保险费后即开始，同时，以递送保单为契机，索取转介绍，开始另一个销售循环（婚姻同样需要付出，用心经营）为什么现在的离婚率越来越高，因为有些人认为结婚了就稳当了，不会去顾及对方的感受。就如同有些人认为签完单，所有的任务也就结束了一样，那样会让我们的客户受伤，他们也会找我们离婚——退保！好！各位刚才我们大概了解到了销售流程的过程，但我们在每一个环节应该怎样做才能够尽善尽美，尽早追到我们的客户呢？接下来我们就来一一的学习！三、专业化销售流程的5大步骤1、寻找准主顾（1）寻找准主顾的概述我们为什么要去寻找？因为我们收入的80%来源于我们的佣金收入。（2）准主顾的轮廓但茫茫人海当中哪些人才是我们的准主顾呢？他到底有哪些标准？我们又怎么样去判断？A、有经济能力B、有寿险需求C、能通过核保D、容易接近（3）寻找准主顾的步骤介绍收集名单筛选名单登记名单罗列约访名单维护与更新计划100的运用（4）寻找准主顾的方法？陌生转介绍2、约访（1）约访的概述投影片7-30缘故电话本搜索法五同法联想法二十五桌请贴法我们的目的的为了争取到面谈的机会为了约到对方而非马上跟他谈到什么保险。（2）约访的方法电话约访法（重点）电子约访法信件约访法面对面约访法（3）电话约访的步骤问好寒喧自我介绍公司介绍、道明来意约定下次面谈的时间及地点重申下次面谈的时间及地点礼貌性的结束对话（4）约访的异议处理当客户提出拒绝的时候我们应该怎么办？是针锋相对还是见招拆招？其实拒绝处理同样也是有流程的，用这套方法来应对既能让客户心服口服又能解决问题，能起到事办功倍的效果。那接下来我们就来学习这套方法。L——用心聆听S——尊重理解C——澄清事实P——提出方案A——解决办法3、销售面谈（1）销售面谈的概述为了收集准主顾的资料背景（2）销售面谈的步骤介绍自我介绍拉近关系道明自意安排座位公司介绍资料收集（重点）重申客户的需要及预算约定会面时间下次面谈的目的4、成交面谈为什么很多时候我们讲完之后不知道干嘛了？其实促成也像我们提足球一样是临门一脚，前边不管你传得有多好，但到了门前却不踢那也是没用的，成交面谈也是有迹可循的，也有它的流程，而且跟销售流程是非常的像似。下边我们就一起来看看。（1）成交面谈的目的投影片31-39投影片40-48投影片49-5230分钟15分钟15分钟5分钟（2）成交面谈的步骤简介建立轻松良好的关系引出建议书安排座位公司介绍解释产品（重点）概述保单福利暗示允诺尝试成交（3）促成的时机与方法5、售后服务和转介绍千万别让我们的客户唱起那首邓丽君的歌：《你怎么说？》（1）售后服务的目的和重要性（2）售后服务的工作内容预期服务非预期服务（3）递送保单和转介绍递送保单的7大步骤四、参考话术的介绍新人推介会新人产说会五、学习的模式摸仿——掌握——创新六、销售前的准备心理准备物质准备七、结束各位同学我们今天学的内容很多，接下来跟着老师的思路，关上你们的书本来回忆一下：销售流程有几个步骤？分别是哪些？主顾开拓的方法有几种？我们常用的？怎么知道这个人是不是我们的准主顾？我们用到了什么工具？约访的目的是什么？销售面谈的目的呢？成交面谈最重要的是什么？保单签完我们的工作就完成了吗？好，很好！那最后老师送给你们一个故事！话说三国时最著名的四人：刘备、诸葛亮、曹操、孙权他们同座一架飞机，在万里高空里飞机失事了，但是飞机上只有三个降落伞，怎么办呢？他们一致决定由世上公认最聪明的诸葛亮来判决。诸葛亮就说：那我出问题吧，回答上的就拿个降落伞跳下去。众人同意。诸葛亮先问了：天上有几个太阳？刘备忙答：一个。拿个降落伞跳下去了。又问：天上有几个月亮？孙权忙答：一个。又拿个降落伞跳下去了。再问：天上有几个星星？曹晕。打开机舱门念声阿弥陀佛跳下去了，没想到掉到一片大海里捡回了一条小命。投影片53-79投影片35-37投影片80-81投影片82-84投影片85又一天又是四个人座飞机，飞机又失事了，又只有三个降落伞，又决定由诸葛亮问问题。诸葛亮先问刘备：有一年我们和孙权在长江上打了一场仗？请问这场仗的名字？答：赤壁之战。对！又问孙：这声战役我们双方伤亡了多少人？答：六十多万。也对！曹操此时在想：枉我曹某人是军事学院的博士后，我就不信你能难倒我？诸葛亮问曹：请问这六十几万人都叫什么名字呢？曹狂晕。自认倒霉！又跳了下去，跳到一条小河里捡回了命。又一天又是四个人座飞机，飞机又失事了，曹操想：罢罢罢！反正都要让诸葛亮羞辱一番我自已先跳了吧！打开机舱门跳了下去。在他高速下坠的时候只听上面传来一阵诸葛亮的哈哈大笑：曹同志，枉你聪明一世难道你就没想到今天飞机上有四个降落伞吗？各位在通往成功的道路上，你们愿意去做曹操吗？谢谢大家！