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异议处理售前准备寻找客户接洽面谈(说明)促成服务•销售篇适合客户群:性别分析投保客户性别分布-吉祥如意C/D男31%女69%合计女合计男适合客户群:年龄分析年龄段区间分布--吉祥如意C/D020406080100120140160180200<3030-3435-3940-4445-4950-5555-59>59目标客户群特征1、35—59周岁,女性客户为主;2、对银行信任,有投资意识但是缺少良好的投资渠道;3、有一定经济实力和理财意识,但不愿意冒险投入股市者;4、关注子女教育或养老规划,有储蓄习惯的中高端客户;5、家庭关系特殊者;6、寻求合理资产配置的客户;复利的威力爱因斯坦说过:宇宙间最大的能量是复利,世界的第八大奇迹是复利。8/30/20193年6年9年12年15年8%年单利8%年复利8%折合年利率(0.67%月复利)资产翻倍时间12.5108.75复利的威力1、印度古老的传说:舍罕王打算奖赏国际象棋的发明人——宰相西萨·班·达依尔。总数为:1+2+4+8+………+2的63次方=2的64次方-1答案为:18446744073709551615(粒)估计,全世界两千年也难以生产这么多麦子!2、一张纸对折64次,结果会如何?纸张最后是18446744073709551615层厚,(500页的字典,厚约0.045M)(18446744073709551615/500)X0.045=?米/1000=?公里/10000=?万公里166020696万公里注:地球到月球的距离是:38.4万公里。客户:—为什么要存钱在银行?—为什么喜欢存短期?—如何抵御通涨?——万一?谁买单?原因:—钱没地方放!—国人缺乏安全感—没想过/没办法—……几种理念客户想要的:安全、灵活支取、抵制通涨、有保障、收益还要高!银行现场专业化销售流程2目标客户选择3接洽4面谈(说明)5促成6售后服务1销售前准备现场销售技巧:接洽心理准备:心态调整,勇于开口,不怕拒绝•简单明了的生活化语言•以产品为本:说出产品的特色与卖点•以人为本:从客户需求出发•从客户可能的购买点出发•了解客户的心理活动原则:现场销售技巧:接洽•目的:吸引客户的注意•要求:语言简短、有诱惑或吸引力现场销售技巧:接洽现场销售技巧:接洽接触技巧:1、您想用活期的方式获得定存的收益吗?(利益吸引法)2、利率这么低,您还存啊?还不如存E账户。(单刀直入法)3、银行有项新业务,收益最低保底2%,最高上不封顶,还送信用卡关爱金,很多人都申请,您不知道吗?(利益吸引+制造气氛法)4、您现在存定期,万一过几个月国家涨息,您取还是不取呢?5、您天天出差,又缺少锻炼,真要有个万一,家人这么办啊?(制造危机法)6、现在市场波动太大,您还还不如让我们的专家来帮您理财!一次付费,终身服务,每月公布收益!还有保底保证!(建议法)7、9毛钱就可以拥有10万的重疾,1块钱就可以有10万身价,以前从来都没有这么便宜的保障!同样的保障市场上需要5-6千呢!现场销售技巧:面谈•场景:当客户“无法”拒绝你的热情,和你来到理财室的时候……….现场销售技巧:面谈•探寻需求:请问平时您都做些什么理财产品?——投石问路现场销售技巧:面谈•开门见山:这是一款类似于定期存款的产品,它……——直奔主题客户先生,您存定期肯定好啊!安全又有固定收益!但是您想过没有,万一国家以后调高利息,您存的钱是取出来还是不取出来呢?何况,假设您现在存5年定存,就按3.6%的年利率来计算,您的钱也是越存越少?您知道为什么吗?07年的通货膨胀率是4.8%,而08年的通货膨胀率已经到了5.9%(数据来自国家统计局),意味着您的钱每年还缩水2.3%(5.9%-3.6%=2.3%)。我们年轻的时候辛辛苦苦赚的钱到老了还能剩下多少呢!?现场销售技巧:面谈养成良好的存钱习惯是对的!谁都不想成为“月光星”或“星光族”,但实际上活期是存不到钱的,您知道为什么吗?活期的优点是灵活、方便,但是他的缺点也是这个!就是因为太灵活了,所以你一下手头紧,就会去取出来花!很多买与不买?花与不花的时候,你就会不经意的把钱花出去?这就是很多人存不下钱来的主要原因。现场销售技巧:面谈基金我们赚取的是一个长期的收益,您肯定也有长期理财的准备?对吗?但是就目前市场的情况来看,并非所有的基金都能赚到钱,很多07年买的基金现在还没脱套呢!即使幸运点的,脱套了,其实我们也认为损失了,为什么呢?因为要计算时间成本!所以,基金无法保本,更无法解决流动性问题!现场销售技巧:面谈现在股市不错啊,您收益一定非常可观!但是股市的风险毕竟很大,您可以考虑把部分的资金放到安全的投资里面去!鸡蛋放在不同的篮子里的道理中国人都懂,但是做的人却不多!只有在失去以后才知道拥有的重要……如果我们把未来养老、子女教育的钱放在股市里面的话,实际上是很危险的,如果亏了是不是小孩不读书了?如果亏了难道我们老了不吃饭了?所以,我们应该把一部分资金放到安全的地方去。现场销售技巧:面谈房产投资近几年是个热门,因为中国金融衍生品比较少,老百姓有钱了没地方投资:存款越存越少!基金股票又有风险!那就只有买房养老了!以您现在的年龄,到您退休的时候,房子可能已经几十年的楼龄了,想想看,如果同样租3000元/月,旁边如有新房,别人肯定是租新房,而我们的老年生活如果寄托在房子上?。。。。况且,国家近期打压房地产,以后可能风险会更大。现场销售技巧:面谈现场销售技巧:异议处理•中意人寿以前都没听过哦?您不认识中意不是你的错,世界500强估计很多您都不认识。但是,您要是说中意公司不出名,那就是您的不对了(中石油听说过吗?那就是我们的老板)现场销售技巧:异议处理中意您都不知道?中石油知道吧?•为什么要收取初始费?(初始费很高哦)其实免费的东西不一定好啊!我们是专业的理财团队,您一次交费就可以免费享受一辈子的服务,这个是非常划算的。而且,机构的赚钱能力肯定比个人赚钱能力要强,你觉得是吗?现场销售技巧:异议处理这个看好像是比较高,其实已经是同类产品里面很低的拉,一般都要5%呢,再说啦,你看它承诺的保底就有2%,这几年平均收益都在4.55%呢,俗话说便宜没好货,不收费的产品我也不敢推荐给您啊!它的重疾保障10万一天才花9毛钱,多便宜啊!对吗?现在您做基金股票同样要收手续费啊!基金的申购赎回费用,股票每笔进出同样有费用!而且,我们还提供了保底收益、保障、信用卡关爱金等,这些都是别的产品无法提供的,所以这个产品是非常物有所值的!一年不到这个钱就回来了啊。•为什么要收取初始费?(初始费很高哦)•保底2%好像有点低?不低啦!现在一年期定期才2.25%呢,而且中途拿出来只能按活期计息。这个产品不一样,它是每日计息,每个月复利的,在网上和我们银行都会及时公布,你看,今年来它的年化利率是4.2%,都好过五年定期的利息拉?上市几年了,从来都没有按照保底利率来结算的,所以,你应该多关注实际的结算利率才对,你看从07年至今。。。现场销售技巧:异议处理•要存3年吗?也不一定是三年,产品非常灵活,您随时都可以取的。不过我建议您持有至少在3年以上,因为这个产品是复利产品,时间越长,收益就越大,我们肯定希望您能多点收益。看你的存折,你很多都是一年又一年的转存,好浪费呀。存这个就可以放心啦!3年后是活期的方式,定期的收益!何乐而不为呢?现场销售技巧:异议处理•费用怎么收啊?您果然是很细心的人,这个肯定要跟你说清楚的,费用非常少,我们刚刚有提到三年提前支取是要收手续费的,不过您存三年以上就不存在这个费用拉。还有个初始费用4%,加上每天不到1元的保障就没有啦!这1元可以拥有10万的身价保障。非常划算的,您带了身份证吗?现场销售技巧:异议处理•我对保险没有兴趣。对呀,我们对疾病也没什么兴趣,但是我们不敢保证疾病对我们也没兴趣呀哈哈,那您对赚钱肯定有兴趣!现场销售技巧:异议处理1.“谁都希望越老越有钱,身份证带了吗?我帮你申请一份。”3.“今天办马上就生效了,很简单的,身份证我帮你复印一下。”4.“合同马上就出来了,条款都很清楚,到时都还有10天考虑”5.“很多同类产品都停卖了,到时你都不一定买得到!”6.“没事就存钱,多好啊!我先帮你填一份,签个名就可以了”2.“您这么优秀,以后肯定钱越赚越多,先存50万吧?”7、这个就是您的退休账户,多存点钱也是给自己的啊!50万退休金您觉得多吗?8、别的客户基本上把不用的钱都存进来了,您觉得先存50万还是100万?现场销售技巧:促成•建议不做小单,10万起卖•引导银行人员关注结算利率,而非保底利率•初始费用:专家理财、一次收费、终身受益•退保费用:保证复利效果•信用卡偿还:信用卡欠款,我们帮您还!(相当于多了5万身故赔偿)——把信用卡也销售出去。•回访提示:先回答,再咨询销售建议:红红火火销吉祥开开心心迎如意六月破亿
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