箱包电子商务垂直电商运营方案及品牌建设

目录1.业态分析2.营销目标3.受众感知4.市场分析5.SWOT检测6.架构猜想7.建设周期8.物流售后9.联系我们中国轻革加工已居世界首位，而随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的传统箱包品牌开始重视网络销售，麦包包等B2C更是引爆了传统箱包品牌扎堆进入互联网行业的热潮。但因箱包企业缺乏对互联网和电子商务运营的经验以及未处理好与传统渠道的关系而面临诸多问题。我们希望通过，我们成熟的互联网产品运作经验，为传统箱包品牌的互联网之路提出些切实可行的意见和建议。1.业态分析，中国箱包购物网站销售端产业链2012厂商购物网站买家产业链B2C物流物流发货发布修改浏览下单资金流资金流：货到付款为主卖家购物网站买家产业链C2C资金流发布与订单处理浏览砍价下单物流物流公司支付平台中国箱包购物网站销售端产业链2012作为世界箱包生产出口大国，中国生产了全球三分之一的箱包，拥有2万多家箱包生产企业，但竞争也在日益加剧。由于一个行业的所有企业不可能同时采用电子商务，所以那些率先使用电子商务的企业会有价格上的优势、产量上的优势、规模扩张上的优势、市场占有上的优势和规则制定上的优势，而那些后来使用者或不使用者的平均成本则有可能高于行业的平均成本。电子商务交易成本低效率高。买卖双方通过网络进行商务活动，无需中介者参与，减少了交易的有关环节。卖方可通过互联网络进行产品介绍、宣传，避免了在传统方式下做广告、发印刷品等大量费用。买卖双方即时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能，从而使库存成本降为零。传统的贸易平台是地面店铺，电子商务贸易平台大大降低了店面的租金。网络可以汇聚人的力量，把各家少量的需求轻松集合到一起向厂商下单，让入驻厂家既能销量猛增，又能精确生产。随着互联网交易量的不断提升，电子商务无疑会引爆国内旺盛的箱包需求，带动整个行业的发展。1.业态分析，运用电子商务国内市场潜力巨大2:1:1欧洲一线城市抽样，服装、鞋店、包店分布比例数据来源：Frost&Sullivan市场工程体系50：5：1中国一线城市抽样，服装、鞋店、包店分布比例网站的定位：国内领先的箱包行业B2C销售平台网站经营目标：主要以箱包系列为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和销售中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为用户提供高品质的箱包产品与服务保障。网站平台作用：对传统销售渠道的补充和延伸，同时也是企业占领未来网络销售市场的重要切入点。2.营销目标，箱包电子商务定位与整体目标箱包作为网络购物交易额领先品类，在网购用户中的渗透率持续高涨。2012年中国网购用户超过1亿，鞋帽箱包也占全网销售总额四成，箱包网购正逐渐成长为用户最受欢迎的网购目标产品。受众年龄分析：箱包B2C网站的主要目标受众是30岁左右的白领阶层，这部分人有着高学历、高收入的特点，非常符合网购的市场特点。受众行为习惯：由于这类人群的受教育程度相对较高，对网络的使用程度和掌握水平熟练，通过遵循最为直接的、常态的受众行为习惯，突出网站的易用性，进而达到可用价值的最大化。3.受众感知，潜在消费群体画像数据来源：Mbaobao及艾瑞网购包包男女比例网购包包购买力分布网购包包用户年龄比例4.市场分析，B2C箱包市场竞争分析销售模式特点优势不足批发模式通过全国主要大型批发市场的批发商销售货品。利用批发市场全国销售网点多、辐射面广的特点，将产品在市场上快速铺开，迅速实现资金回笼。不利用品牌创立、维护与形象提升，对公司长远发展不利。代理商模式将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售，由代理商发展和管理下属终端商。节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商的积极性和主动性。在品牌推广与货品管理上不易控制。特许加盟模式以特许经营权为核心，由公司总部直接发展终端加盟商，或由特许区域商发展终端加盟商，按照统一的模式进行销售。品牌管理标准化、系统更新及时。对加盟双方的协同要求较高，加盟商的自由度受到很大限制。直营模式品牌箱包企业自己选择合适的店铺经营并管理店铺。较好地体现品牌形象、容易实现垂直管理和精细化营销，市场计划执行力强，能够最准确的掌握市场信息。初始投资成本较高，终端管理能力要求较高。团购模式公司团购营销部分直接与大型企业接洽，签订公司司服、职业装定做合同。资金回笼稳定快捷，存货周转时间短。对公司团购营销团队的要求较高。网络销售模式利用品牌与互联网开展网上销售。减少销售环节，节约实际销售成本、信息采集及时、物流管理快捷。不能克服实体店购物的优势，相关法律体系不健全、网上交易存在安全隐患。C2C模式利用淘宝等C2C平台销售箱包的小买家，比较分散，产品一般都是低端或外贸库存压单产品。价格低，容易吸引低端消费者。规模小，不容易形成明显的产品优势。箱包B2C市场现有企业之间的竞争可以从三个关键词去理解：激烈、分散、变化竞争激烈对于市场中现有的大量中小B2C，以及即将进入的企业而言，激烈的竞争一方面是来自B2C，箱包市场本身已有的企业之间的竞争，另外很重要的一方面还是和C2C上不计其数的中小卖家之间的竞争。目前国内大大小小的箱包B2C平台不下数千家，但是稍具规模的企业数量屈指可数。特别是细分到某一类商品，比如男款公文包，同质化的平台和产品很多。虽然竞争激烈，但是箱包B2C行业还是有着巨大的市场空间；现在需要有实力的传统箱包品牌企业，运用自己的产品优势，库存优势，物流配送优势，服务优势来占领市场，因为小的B2C厂商大都是代销，在这些方面没有办法和传统的箱包品牌竞争。相对分散具体把箱包细分到各个细分品类，我们发现，单个市场的竞争相对来说是比较分散的。具体来看，男性包具市场：竞争相对女包市场分散程度稍低，至少已经出现少数几家规模成长迅速的企业。但是男包市场也可以细分到更多的领域，比如专做公文包、密码包，工具包定制等。每一块市场都会有至少数十家或百家企业的竞争，但是目前还没有一家B2C企业的产品线能够涵盖箱包的所有产品，大部分是集中做一两款产品，这也凸显了纯技术型的箱包B2C轻公司的软肋---产品开发能力不足。变化趋势当然，箱包B2C这个市场空间足够大，也为很多新进入者预留了大的发展空间。优胜劣汰的速度在箱包B2C行业加快。市场中不断有老的B2C平台淘汰，新的企业进入，不排除未来还会出现少数几家速度快、规模较大的黑马企业。4.市场分析，B2C箱包市场竞争分析【总结】5.SWOT自检，箱包电商竞争力分析优势（Strength）优越的市场位置；可拓展支配的完善团队；广泛的品牌知名度；节省大量的渠道成本；极少的库存成本；实体工厂的支撑；劣势（Weakness）消费者对于自主箱包产业品牌的认知度较低，B2C网站开启后，需要一个过程被消费者认可。机会（Opportunity）网购盈利模式清晰，网购用户群体庞大；箱包网上直销发展巨大的发展空间；减少中间商带来的高额成本。SO抓住箱包网上直销新发展模式，占据先机；快速扩大品牌知名度，做同类鳌头；积累资本，寻找稳定长足的发展战略。WO扩大新消费群体，增加消费人群；同时加强顾客沟通，提高消费者品牌忠诚度；威胁（Threats）传统箱包市场的发展，持续冲击固有领域，可能造成B2C持续支持不足；直销门槛过低，大量新竞争者；分散生产，产品质量比较难保证。ST细分市场，精准针对的消费群体；通过自身快速发展，淘汰或并购其它箱包B2C平台；提高公司公关能力，建立与上游渠道良好的客户关系，稳固产品质量。WT避免与发展起来的强势箱包B2C直接竞争；保证充足的企业运营资本；通过对上下游产业链的控制，保证产品质量；必要的市场调查，清楚消费者需求和满意度。SWOT分析法又称态势分析法。早在20世纪80年代初由旧金山大学的管理学教授提出来的，他是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。（1）强大的CMS系统，完全自由掌握。（2）个性化的网站设计，完全独创。（3）强大的搜索、订阅功能。（4）合作运营网络-共享智慧。（5）自修改----傻瓜式操作：所见即所得——快捷编辑，会打字即会使用！拿来主义——互联网资源，信手捻来，灵活组装！自由自我——版式自由，栏目次序可调！（6）运营共享：合作伙伴的行业智慧与互联网经验融合。高技术与行业市场结合深化垂直行业平台。运营经验的及时沟通与一对一服务。（7）完美融合3G技术，可跨平台浏览使用。6.架构猜想，箱包B2C技术核心竞争力前端样式举例6.架构猜想，箱包B2C架构与功能模块前瞻商品管理商品分类会员自助平台商品营销信息发布模块产品信息发布后台管理模块图片信息发布会员服务中心网站模块管理全站信息管理通用信息发布会员管理平台会员资金管理购物车支付模块支付系统管理购物模块管理产品模块箱包B2C箱包B2C架构与功能模块箱包B2C供应链实现服务网站营销品牌供应链产品7.建设周期，箱包B2C建设与规划箱包B2C建设周期箱包B2C发展规划7.建设周期，箱包B2C建设阶段拆分第一建设阶段：平台建设完成，开放性测试完成。箱包B2C建设部分示意图箱包B2C开放性测试部分示意图所需时间主要工作工作目标所需费用XX站点开发、品牌开发、服务器租赁、架构设计、SKU系统、负载测试等高性能、跨平台、轻量化、易传播B2C网站平台建设完成，并可试运营。XX7.建设周期，箱包B2C建设阶段拆分第二建设阶段：试运营开始，流量导入及促销活动制定箱包B2C流量导入示意图箱包B2C试运营销量驱动方式所需时间主要工作工作目标所需费用XX广告投放，模特租用，编辑招募，客户服务中心组建建立常态化网站运营规划和制度促销形式，并形成购买XXSEM搜索引擎精准推广线下地域性精准推广硬广推广富媒体及植入式推广（1）促销活动，提高站点口碑和主动购买率（2）正规服务，提供发票和消费者保障计划和后续服务（3）分销策略，分销代码让中小站点有利可图（4）优质图文，商品展示准备，描述图文精美（5）赠品机制，提高用户好评率（6）积分制度，不断提升用户回访率和购买率7.建设周期，箱包B2C建设阶段拆分第三建设阶段：试运营，精准推广规划，产品线规划箱包B2C精准客户地域分布箱包B2C试运营产品规划所需时间主要工作工作目标所需费用XX日常运营，制度建立，精准地域营销，产品线规划使网站具备长期生存能力XXSEM搜索引擎精准推广线下地域性精准推广硬广推广富媒体及植入式推广物流客服技术开发市场业务运营促销7.建设周期，箱包B2C建设阶段拆分第四建设阶段：正式运营开始，标准化增长确定所需时间主要工作工作目标所需费用XX全网拓展阶段使网站成为全国知名箱包网站XX站点实现收入稳定增长或盈利产品销售组织结构建设完成供应链优化完成，配送能力建设客服服务中心服务与管理运作圆满技术平台运维及开发周期确定外部资源整合协同发挥作用物流传统箱包品牌经过多年的发展，在B2B物流解决方面积累了大量的经验，但运作B2C物流却与B2B物流有显著的差距，大部分传统箱包品牌将会在B2C物流上遇到巨大的挑战。首先B2C仓储与B2B的大批量仓储存在差异，其次B2C物流的流程也与B2B不太一致，第三，B2C的顾客不会像B2B的经销商有耐心，快速配送到顾客手上关乎用户体验和电子商务的成败，第四，B2C的物流成本也要比B2B高，第五，目前B2C大部分还是COD（货到付款），而B2B几乎不涉及到此问题。到目前为止，不管是卓越、当当还是VANCL、京东都遭遇到了B2C的瓶颈，传统箱包品牌涉水B2C同样不能回避。我们通常把物流服务，成为最后一公里服务，即决定用户最终是否购买、是否忠诚的关键，快递的速度和快递员的态度，将构成最终衡量B2C在线产品的标准，不可忽视。8.物流售后，最后一公里服务是电子商务的重中之重我们认为，传统箱包品牌开展电子商务，在物流方面有两种形式：一是仓储和配送均外包。有别于现在B2C的物流操作模式，将仓储也外包给第三方物流公司。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效的开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。