活动目标管理

营销团队活动目标管理浅谈1个人业绩晋升维持营业组业绩营业组维持主任晋升经理营业部业绩营业部维持部经理晋升业务总监公司业绩绩优试用业务员2310000000绩差试用业务员3130000000绩优正式业务员2310000000绩差正式业务员30．53000000023100000002——020．5100002．5——33300000绩优营业部经理0．5————20——200．50．5绩差营业部经理1————2．51——3300．52上表的制作来自于以下两个思考：一、X营业组有6名员工，其中主任1名，正式业务员2名，试用员工3名，基本法中试用业务员的维持考核FYC450元/月，正式业务员考核FYC880元/月，这几名员工如果仅仅维持考核的话，合计FYC只要3990元，而一个营业组的维持考核要FYC5600元/月，该主任在抱怨：“压力太大了，组员的维持都够了，不想再做了，剩下的靠我自己了！”思考一：《基本法》就是这样，如果业务员的目标仅仅限于维持，营业组就难以维持，如果营业组的业绩目标仅仅限于维持，营业部就难以维持，如果营业部的业绩目标也仅限于维持，那么整个公司就不会有好的业绩，以连云港支公司为例，共54个营业组，假如每个营业组的业绩都仅限于维持考核，每月FYP只要20000元就可以了，这样整个支公司的业绩就只有108万元，营业部也是一样，如果也仅限于维持，支公司的业绩将会更低。3一、我们做了这样一项简单的调查，询问很多业务人员：你所在的营业组本月业绩目标是多少？你所在的营业部本月的业绩目标是多少？公司本月的业绩目标是多少？结果很少有人能说出来，很多主任也是一样，对营业部的业绩目标、公司的目标关心很少。思考二：话说得过分一点，在很多业务人员的心中，“小组做多少，营业部做多少，公司做多少关我什么事，我只要自己能维持就行了！”可以看出，团队中各个层级业务人员因所处的位置不一样，他们对团队的各项目标关心程度也不一样，这就影响了整个团队行动的一致性，导致团队实现目标的措施执行效果很差。这张表格就是针对营销各层级人员对团队各项业务目标的关心程度的评分，0——3分表示关心程度由低到高，3分为很注重很关心，2分为较注重，1分为一般，0分为不关心。4对表格的说明·绩优的01级员工，业绩较好，不怕考核，非常想转正，而绩差的01级员工，由于业绩差，觉得转正难，偏重于维持。·绩优的02级员工，不怕考核，有信心组织发展，晋升意愿强，绩差的02级员工，怕降级，注重于维持。·见习主任是个人业绩做得好而晋升，个人业务没问题，一旦不能晋升，要等半年，所以有非常强烈的晋升欲望。·绩优的业务主任，个人与小组没问题，但普遍觉得晋升经理困难且遥远，想晋升但行动力不足。绩差的业务主任害怕一旦降级失去管理津贴，而且重新晋升难，过分重于维持。5·绩优的营业部经理育成多，直辖好，收入高，注重于提高个人收入，普遍觉得晋升业务总监督太难，晋升意愿不强，绩差的营业部经理则非常注重于营业部的维持。由于各个层级的员工追求不同，关心的事情不一样，对同一目标的关心程度也不一致，往往会导致整个团队行动的一致性太差，各自为政，成员间的协调配合不够；如果不能使整个团队各层级员工形成共同的追求，一致的目标，而是一味地采用“家长式”的管理，很容易会造成主管与下属之间的对立。6目标管理目标管理（MBO）就是强调通过目标来进行管理，目标管理在整个销售团队中处于中心地位，它要求在一个团队中，主管要确立目标，然后把团队中各层级员工的不同层次、不同要求的多个目标有机地完美结合，形成整体的目标的网络系统，在这个系统中，不同的个体目标与团队的整体目标方向一致，利益一致，所有员工的行动都有利于团队目标的实现，团队目标的实现也有利于员工个人目标的实现，在此过程中，员工还能获得更多的利益；同时，目标管理还强调以人为中心的主动式管理，如让员工一起参与团队目标的确定，以激发员工在实现团队目标的过程中的积极性与创造性。7团队目标得以实现的必要条件·主管与员工共同参与制定目标·让团队中的每个人都能牢记目标·团队目标与个人利益完全吻合·让所有人确信有能力实现目标·强力的措施与制度保证8激发团队整体行动力的途径进行目标管理的目的让团队的每个成员形成与团队目标相一致的个体目标，并且能够积极地参与到实现团队团队目标的行动中来，密切配合，协调一致。行为心理学告诉我们，人类产生某种行为或行为发生某种变化，原因来自于两个方面：恐惧举例欲望举例9恐惧、害怕产生压力转变为动力行动，改变现状这是一种比较消极的途径，有时候压力过大容易使人放弃追求，“破罐子破摔”，业绩低弥的员工容易产生消极情绪就是因为这一点。欲望追求直接转变为动力行动索取这是一种积极的途径，我们有经常说表扬比批评更有效就是这个道理。10在一个团队的目标确立后，要让所有的员工都行动起来，去努力实现团队的目标，而不是仅仅盯住个人所关心的，仅仅为个人的小目标而工作，途径也来自于以上的两个方面：￥激发恐惧感或施加压力（每一点举1——2个实例）·考核·竞赛·情感11·公众压力·家庭压力·行政手段·业务分析会12￥激发欲望（每一点举1——2个实例）·组织发展欲望·金钱欲望·生活品质提升欲望13·荣誉感·一些具体的激励措施14一个具体的案例——设立连云港支公司合格营业组标准，划分小组等级针对前面的思考一，为促使营业小组能够往一个较高的目标发展，营业组的目标能与支公司的目标趋于一致，以确保整个支公司的业务量维持在一个较高的水平，我们针对营业组采取了以下措施：·将所有的营业组以人力为依据分为A、B、C三类A类小组，人力在20人以上，业绩要求FYP每月10万元以上；B类小组，人力10——19人，业绩要求FYP每月6万元以上；C类小组，人力在10以下，业绩要求FYP每月4万元以上；·提出明确的口号：在连云港支公司，营业组的月FYP达40000元以上才是合格的营业组！15·每个营业组按小组类别分开做业绩排名、开业务会议·采取一系列的措施1、为主任制作“A级主任”、“B级主任”、“C级主任”胸卡，树立荣誉感，对后进的主任施加压力2、加强对高层级小组的激励与培训等支援3、对不合要求的主任进行相应的处罚（精神为主，经济为辅）4、适当地给予A类小组一些“宽松政策”16·效果以上措施在4月份开始炒作实施后，营业组的活动目标普遍得以提升，增员与训练工作得到加强，这促进了整个公司的人力增长，人均保费、人均件数逐渐提升，支公司每月的业绩能够稳定在200万元以上。·评估这项措施虽然带有一定的“行政”色彩，但是它通过施加压力与激发欲望，把整个支公司的大目标与营业组单位的个体目标紧密结合，趋于一致，有效地保证了整个团队行动的一致性，促进了团队目标的实现。17结论目标管理是团队经营管理的核心，团队的一切行动必须以目标管理为原则和基础，只有做好团队的目标管理，形成团队统一的个体目标与集体目标，同时采取有力的措施促使整个团队行动统一协调，团队的目标才能得以较好的实现！18课前作业第二部分投影片团队活动目标管理浅谈投影片1各级业务人员对团队目标关心程度评分表个人业绩晋升维持营业组业绩营业组维持主任晋升经理营业部业绩营业部维持部经理晋升业务总监公司业绩绩优试用业务员2310000000绩差试用业务员3130000000绩优正式业务员2310000000绩差正式业务员30．53000000023100000002——020．5100002．5——33300000绩优营业部经理0．5————20——200．50．5绩差营业部经理1————2．51——3300．5投影片2上表的制作来自于以下两个思考：一、X营业组有6名员工，其中主任1名，正式业务员2名，试用员工3名，基本法中试用业务员的维持考核FYC450元/月，正式业务员考核FYC880元/月，这几名员工如果仅仅维持考核的话，合计FYC只要3990元，而一个营业组的维持考核要FYC5600元/月，该主任在抱怨：“压力太大了，组员的维持都够了，不想再做了，剩下的靠我自己了！”思考一：《基本法》就是这样，如果业务员的目标仅仅限于维持，营业组就难以维持，如果营业组的业绩目标仅仅限于维持，营业部就难以维持，如果营业部的业绩目标也仅限于维持，那么整个公司就不会有好的业绩，以连云港支公司为例，共54个营业组，假如每个营业组的业绩都仅限于维持考核，每月FYP只要20000元就可以了，这样整个支公司的业绩就只有108万元，营业部也是一样，如果也仅限于维持，支公司的业绩将会更低。投影片3一、我们做了这样一项简单的调查，询问很多业务人员：你所在的营业组本月业绩目标是多少？你所在的营业部本月的业绩目标是多少？公司本月的业绩目标是多少？结果很少有人能说出来，很多主任也是一样，对营业部的业绩目标、公司的目标关心很少。思考二：话说得过分一点，在很多业务人员的心中，“小组做多少，营业部做多少，公司做多少关我什么事，我只要自己能维持就行了！”可以看出，团队中各个层级业务人员因所处的位置不一样，他们对团队的各项目标关心程度也不一样，这就影响了整个团队行动的一致性，导致团队实现目标的措施执行效果很差。这张表格就是针对营销各层级人员对团队各项业务目标的关心程度的评分，0——3分表示关心程度由低到高，3分为很注重很关心，2分为较注重，1分为一般，0分为不关心。投影片4对表格的说明·绩优的01级员工，业绩较好，不怕考核，非常想转正，而绩差的01级员工，由于业绩差，觉得转正难，偏重于维持。·绩优的02级员工，不怕考核，有信心组织发展，晋升意愿强，绩差的02级员工，怕降级，注重于维持。·见习主任是个人业绩做得好而晋升，个人业务没问题，一旦不能晋升，要等半年，所以有非常强烈的晋升欲望。·绩优的业务主任，个人与小组没问题，但普遍觉得晋升经理困难且遥远，想晋升但行动力不足。绩差的业务主任害怕一旦降级失去管理津贴，而且重新晋升难，过分重于维持。投影片5投影片5·绩优的营业部经理育成多，直辖好，收入高，注重于提高个人收入，普遍觉得晋升业务总监督太难，晋升意愿不强，绩差的营业部经理则非常注重于营业部的维持。由于各个层级的员工追求不同，关心的事情不一样，对同一目标的关心程度也不一致，往往会导致整个团队行动的一致性太差，各自为政，成员间的协调配合不够；如果不能使整个团队各层级员工形成共同的追求，一致的目标，而是一味地采用“家长式”的管理，很容易会造成主管与下属之间的对立。投影片6目标管理目标管理（MBO）就是强调通过目标来进行管理，目标管理在整个销售团队中处于中心地位，它要求在一个团队中，主管要确立目标，然后把团队中各层级员工的不同层次、不同要求的多个目标有机地完美结合，形成整体的目标的网络系统，在这个系统中，不同的个体目标与团队的整体目标方向一致，利益一致，所有员工的行动都有利于团队目标的实现，团队目标的实现也有利于员工个人目标的实现，在此过程中，员工还能获得更多的利益；同时，目标管理还强调以人为中心的主动式管理，如让员工一起参与团队目标的确定，以激发员工在实现团队目标的过程中的积极性与创造性。投影片7团队目标得以实现的必要条件·主管与员工共同参与制定目标·让团队中的每个人都能牢记目标·团队目标与个人利益完全吻合·让所有人确信有能力实现目标·强力的措施与制度保证投影片8激发团队整体行动力的途径进行目标管理的目的让团队的每个成员形成与团队目标相一致的个体目标，并且能够积极地参与到实现团队团队目标的行动中来，密切配合，协调一致。行为心理学告诉我们，人类产生某种行为或行为发生某种变化，原因来自于两个方面：恐惧欲望投影片9目标管理目标管理（MBO）就是强调通过目标来进行管理，目标管理在整个销售团队中处于中心地位，它要求在一个团队中，主管要确立目标，然后把团队中各层级员工的不同层次、不同要求的多个目标有机地完美结合，形成整体的目标的网络系统，在这个系统中，不同的个体目标与团队的整体目标方向一致，利益一致，所有员工的行动都有利于团队目标的实现，团队目标的实现也有利于员工个人目标的实现，在此过程中，员工还能获得更多的利益；同时，目标管理还强调以人为