目标客户寻找与积累-

目标客户的寻找、识别和积累培训大纲：一、培训目的。二、基本流程。三、相关话术。培训目的：主要目的是通过了解客户信息与客户建立信任关系，约定见面。次要目的是对客户进行筛选，了解客户信息和投资意向等。第一通电话是在20秒的时间内引起对方的兴趣，初步判断对方是否是我们的目标客户，以及投资兴趣，然后通过承诺可以提供针对性的服务，发出邀约，进而确定来访和出访时间或商定下次通话回访的时间和内容。基本流程：1、（开场白——公司和自我介绍——介绍公司产品——引进问题/赞美客户——承诺服务（理财规划服务、证券外汇咨询、资本市场分析、房产等热点分析等）——提出邀约——安排见面——确定见面时间和内容/约定下次通话时间和内容——问候——等待客户挂机后结束通话）2、经理确认来访时间(请客户稍等，遮住话筒，呼唤经理，告知经理客户称呼，约定来访时间)3、将意向客户信息录入《意向客户登记表》或填写《邀约单》并请经理确认。2.标准1）符合公司话术要求，礼貌，热情，注意倾听，无服务和业务忌语2）陌生电话日标准为220个（按接通电话数量计算）3）意向客户标准为基本接受理财服务理念，对投资有兴趣，与理财顾问有继续沟通愿望，能够接受跟进电话或短信跟进。4）邀约单填写标准为客户同意在本周或一周内见面，并约定在约定时间前再次确认，经经理（或第三人）确认并签字。相关话术:1、开场白：喂，您好，X先生\女士(等待回应)。我是xxx投资顾问XXX,今天给您去电，是想为您介绍一款年固定收益在10%左右的信托产品。不知道这样的收益能满足您理财的需求吗？（以收益吸引）2、了解客户投资经历。（了解目的，分析客户投资意向，及投资能力。）（1）客户比较忙，没有时间理财。XX先生（女士），您一般是单纯的储蓄还是也做别的方面的投资？比如银行、基金？（二则一法则）。A、单纯的选择储蓄。这一类客户一般是比较固执，不容易接受外来新鲜事物。主打感情牌。B、做过银行理财。稳健类，不愿意冒险，是我们的准客户。以建立信任关系为主。（2）客户明确表示有过理财经验的。XX先生（女士），您一般是做浮动收益类理财产品，还是固定收益类理财？当然了了解您的信息也没有别的意思，只是希望根据您的具体情况为您做出一个投资组合。A、浮动收益类。（此类客户主要了解几个方面：1、投资时间;2、有无专业公司为其提供操作建议；3、收益情况；4、每天有无时间盯盘；5、仓位情况。）收益情况：年收益在20%甚至更高的，一般对固定收益类理财没有兴趣。不是我们的准意向客户。处于长期亏损并套牢的可以作为准客户跟踪。投资时间：以股票为例，在07年前进入股市的，一般为老股民，比较热衷于股票投资，不是我们的准客户。在07年牛市或者之后进入股市的，一般处于亏损状态，可作为意向客户跟踪。仓位情况：主要了解客户的资金量及操作频繁程度。有无理财机构为其提供操作建议。有理财机构提供建议的，一般对股票投资不是特别在行，也没有时间打理。可以以收益情况来判断其意向程度。无理财机构提供建议，一般为老股民受股票毒害深，亏损的居多，一般不会成为我们的客户。有无时间盯盘（了解其关注程度和专业程度）股票长期闲置不去打理的客户，可以作为意向客户开发。整天盯盘且对股票有独特见地者一般不会成为意向客户。相关话术：a)外汇黄金话术先生对外汇很有研究，那您一定是个投资高手！从投资组合的角度，黄金外汇投资属于高端的品种。黄金外汇投有多种渠道，一般来说，分为银行提供的实盘外汇黄金，和国内国际期货现货市场提供的带杠杆交易模式，想了解一下您是做的哪一种黄金外汇投资。xx作为一家专业投资理财平台，针对各种投资工具都有专门的分析人员，并且能够为客户提供一定的分析指导，同时我们的理财分析师还能够针对您的资产配置，提供建设性的意见。所以，建议您抽出一点时间到xx来，了解一下我们的专业服务，相信对您的家庭理财会有一定的帮助。e)证券话术a.今年的股市我们分析主要以震荡为主，今年上半年是底部逐渐抬高的牛皮市，经济逐步复苏、企业赢利不断改善将对市场构成坚实的“价值底”。但在宏观经济政策面临诸多不确定性以及流动性对市场推动效应减弱的背景下，预期2010年A股市场难以走出诸如2009年的整体性单边上涨行情，下半年宽幅震荡将是市场运行的主要特征。我们可以为您提供股票方面的操作建议。比如您有哪些股票，可以告诉我们，我们会将您持有的股票情况咨询我们的证券分析师，可以针对您个人手中的股票，为您提供一些操作策略。b.如果您平时既没有太多精力来操作股票，也没有很专业的股票操作技术，身边也没有一些市场可靠的信息资源的话。但是对股票投资兴趣很大的话，我们也可以为您推荐一些过往业绩优秀的私募产品。B、固定收益。此类客户为我们的准客户。可分为以下几类。a)房地产话术客户表示做房地产类型的投资，对固定的理财产品没接触过。那您可以来公司进行了解下，因为我们公司有做房地产投资的专家，可以给您一些专业的建议，比如针对当前2010年房地产投资的行情把握以及房地产后市的分析，他们会给予您一定的帮助。现在国家加强了调控政策对整个房地产业影响很大，包括对贷款的限制以及第三套住房的限制等，并可能在以后征缴物业税，这些都是对我们个人投资者的不利因素。所以，请您抽个时间来公司，针对房地产业投资的走势，我请公司这边的专家和您做一个详细的交流。您看这个星期三下午时间方便还是周四上午呢？b)理财服务话术（针对涉足理财产品种类较多的客户。）xx依托专业的专家团队和自主理财软件，为高端客户提供理财规划和资产增值服务，在过去十年里，我们服务了近千名的各界人士和机构客户，为他们实现了年平均20%以上的资产增值。建议您抽出一点儿时间来我们公司，我会为您安排一位专家向您做详细的介绍，相信一定会对您有所帮助。c)金融环境,资本市场分析话术尽管金融危机已经过去，但是金融危机的后果依然影响着社会经济的方方面面，也影响着我们的财富增长和投资选择。我们吉磊作为一家专业的投资平台，坚持站在客户立场，客观分析资本市场和投资工具，xx专家团队会审慎研究各种投资工具，为客户做详尽的分析。同时，我们的顾问团队会结合您和您的家庭具体财务目标，为您在多种投资工具中设计能够带来稳健增值的投资组合。d)信托话术看来先生对信托是有一些了解的/还不了解信托/非常了解信托的。信托是现阶段我国高端人士的一种首选方式。首先，它是由国家金融机构发行的正规金融产品，其次它是由银监会发给执照并严格监管的。一直以来，通过与信托公司合作，我们xx使上千名投资者通过购买（投资）信托产品实现了财富的稳健增值。特别的，在资本市场剧烈动荡的那些时段，我们的客户通过信托规避了金融市场的系统风险。所以，建议您来xxx，由我们这里的专家为您介绍当前适合您的信托理财产品，一定会对您有很大帮助。3、客户住址。了解目的：进一步分析客户投资能力，和来公司的方便程度。（1）XX先生（女士），我们公司就在xxx，不知道您住的离我们这远吗？是朝阳还是海淀啊？（要以二则一法去提问。）如果客户的住址你比较熟悉，可以举例说有客户也在那边住，具体问哪个小区。4、客户工作性质及爱好。了解目的，首先判断客户的性格，其次从中找出与客户间的共同点。找到突破口。（1）客户一般以工作忙为借口。顺着客户接着说：“那先生（女士）一定是成功人士，咱是做那方面工作的啊？平时需要坐班吗？如果方便的话我带着资料去拜访您。您是周一到周五方面还是周末方便。（2）XX先生（女士），您这么忙，平时有时间出去玩吗？（有时间锻炼身体吗？）我这边有的客户周末总是去郊区呼吸呼吸新鲜空气。不知道您这边一般是用什么方式缓解工作压力的？（运动也是一样，用举例的方法去了解。）5、客户年龄。了解目的：进一步分析客户投资意向和投资能力。（1）赞美。XX先生（女士），您听着也就30多岁吧（尽量往小点说），（停顿）工作都这么成功了。以后得多向您学习啊！XX先生（女士），您听着也就30多岁吧，做理财都这么长时间了啊，（停顿）您的理财意识真是太强了。6、、客户的全名。了解目的：进一步知道客户的投资意向和对顾问的信任度。（1）第一次电话邀约结束时，客户答应来访：XX先生（女士），我们公司这边，最近来访客户比较多，公司为了能够为每一位来访客户提供最优质的服务，方便的话您留一个全名，我们的前台到时候好接待您。当然了您放心，您的个人信息我们是会为您严格保密的。（2）多次通话的老客户：XX先生，女士，您看我们通话都这么多次了，我连您的全名都不知道，真是不好意思。我叫XXX，您是怎么称呼。当然了我了解您的全名也没有别的意思，只是方便我们做个记录，以免公司别的同事再次打扰您。当然了您放心，您的信息我们也会严格保密的。（3）来访客户填写意向客户调查表时话术。A、先生您应该了解过不少的理财产品吧？肯定也花费您不少的时间和精力吧？B、不过我们这款产品也不一定适合您，所以我们会对每一位嘉宾做一个理财调查表，如果不适合您，我们会为您量身定做理财产品，为您推荐别的理财产品。以免耽误您的时间。当然了别的公司并没有和我们有利益关系。谢谢大家！