2、汇款客户―精简

单击此处编辑母版标题样式1汇款客户——保障需求单击此处编辑母版标题样式2发生原因个性偏好需求定位汇款客户分析其他孩子学费/购物/急用汇款客户（占比5-10%）个体工商户生意周转所需打工者挣钱寄回家收入不错，忙于生意，没有时间打理财富，更多是再投入到生意有存钱习惯，缺乏理财意识和手段，缺少理财知识来源收入寄回家攒起来。单身的攒钱造房子/结婚，可以从理财收益引导。有家有小的对小孩的期望值很高，可以从子女教育引导不易掌握主要分析单击此处编辑母版标题样式3研讨时间《个体工商户理财保障需求》•要求：结合当前经济形式•时间：5分钟单击此处编辑母版标题样式4个体工商户理财及保障需求•对资金流动性有较高要求，•对资金收益性比较敏感；•受到金融危机影响，•生意有一定风险，•资产保全的需求增大；•对意外和疾病保障有潜在需求单击此处编辑母版标题样式53.2汇款客户-接触案例客户选择：四十岁左右，男性，个体工商户，经常因为业务需要来银行汇款客户需求定位：三个方面的保障：生意风险—备用金，疾病风险—储备金，意外风险—保险金单击此处编辑母版标题样式63.2汇款客户-接触聊天信息软信息事实信息漏斗式提问寒暄问候：1、了解办理业务类型2、业务繁忙生意不错啊3、柜台、自助终端、理财室办理通过闲聊，提示风险1、自助终端都出毛病，人也是一样2、得个小病就花不少钱询问客户的规划安排：1、生意人的投资习惯，引出备用金2、有没有医保单击此处编辑母版标题样式73.2汇款客户—接触异议处理1、对不起，我很忙。（我自己来就行了）信任问题、时间问题；帮忙取号/提示自助终端不稳定，借机再接触；2、你说的都有道理，但是我做生意，要不断投入做大，而且生意还不错，不用考虑什么规划啊、保障啊。提示生意经营风险，引出未来长期规划单击此处编辑母版标题样式8理财经理注意事项保持微笑，择机寒暄赞美请教是取得良好印象及信任的关键。注意眼神交流，语气真诚，配合肢体语言汇款业务比存款、缴费类业务相对复杂，必须熟练掌握要填写的单证或者自助终端的使用，甚至汇款费用汇款客户案例定位为小生意人，收入水平肯定比一般老百姓高，又从事生意经营，可能会更为注重隐私。如感受到客户对于某些话题的回避、防范，要及时转移，以免反感。抓住当前热点：生意人、打工者，都切实受到金融危机影响，以此作为接触点，了解情况，更能引发同感单击此处编辑母版标题样式9汇款客户——说明•题目：围绕汇款客户需求进行产品说明？（要求：按确认需求--放大需求--达成共识-金钱柜说明流程设计话术）•时间：5分钟单击此处编辑母版标题样式103.3汇款客户——说明确认需求：一两个封闭式问题确认汇款客户的保障需求您是怎么安排生意备用金、医疗储备金的呢？放大需求：设计和客户情况非常相似的案例，以案例引导，不让客户觉得我们在推销首先推出类似案例，以案例中老客户的情况来做说明专家说生意人最好的发展方式是什么。以金融危机、经济危机渲染生意经营的风险，重点引导生意准备金的需求，辅助点出医疗储备金、意外保险金达成共识：以客户倾向性的关注点优先做共识您说做生意是不是要也给自己留个应急周转或者东山再起的钱啊？单击此处编辑母版标题样式113.3汇款客户——说明明示金钱柜连贯的使用放大需求中设计的承保客户案例，突出产品贴合眼前汇款客户需求的优势卖点先强调长期规划中的灵活性，针对生意人资金周转、生意备用金的需求：利润和流动资金的一小部分来办理，既能保持生意的扩大发展、日常经营流动资金的充裕，还能积累一笔生意的备用金。再强调医疗和意外保障，最后强调收益，视客户关注度选择是不是要介绍附加险：小额返还体检费、门诊医疗费；大额返还生意备用金、疾病保障；不用就在金账户中累积生息。单击此处编辑母版标题样式123.3汇款客户——说明异议处理1、平时做生意，随时需要用钱，不能办这个。针对客户怕不灵活，主攻帐户长期规划的灵活性提供生意备用金和分散投资、分散风险：针对客户感觉期限长，主攻规划性2、收益太低了，这点钱我要是用来做生意，半年都能回来了以解决后顾之忧切入以进为退单击此处编辑母版标题样式133.3汇款客户—说明理财经理注意事项汇款客户定位为保障需求，关键点是生意的保障，即生意备用金，要以此为重点展开说明，把产品优势往这个需求上靠。医疗保障和意外保障为辅，切忌把重点放到收益的描述上。准确把握客户的关注点，若有偏差，及时转向。说明环节出现的真实客户案例，要尽量和汇款客户本身情况接近，要人为的、艺术的调整到相像，要一以贯之，不断强调。单击此处编辑母版标题样式143.4汇款客户——促成贴合需求三种促成技巧：优势强调；化整为零；激将法五种促成方法：二择一法；推定承诺法；以退为进法；从众心理法；行动法单击此处编辑母版标题样式15《促成金语与动作配合》•要求：语言流畅性、动作协调性、表情自然性•时间：5分钟演练时间单击此处编辑母版标题样式163.4汇款客户——促成异议处理你这个分好几年缴费，万一到时候我交不起钱怎么办？只是他投资中的一小部分延期缴费、中止和复效、减保等提示我钱都汇款了，我没多余的钱了。早投资早受益攒小钱，备不时之需单击此处编辑母版标题样式173.4理财经理注意事项抓住汇款客户生意备用金的需求重点促成，如果在资金的灵活性上遇见异议，是最明显的购买意图的体现，必须抓住这个点大做文章，攻坚突破。针对汇款客户以长期规划中的灵活性为主打促成点，医疗储备和意外保障为辅，收益不要过多描述，介绍保额分红、账户累计即可。促成中使用从众法时，或者小生意人比较有特点的异议时，可以一以贯之的使用说明中强调的真实案例，通过贴近客户、和他情况差不多的案例不断灌输产品优势，打消顾虑，最终促成。单击此处编辑母版标题样式183.5汇款客户——售后服务解释保单明确关键信息，包括：提示这是一份保险产品，明确缴费期限，核对身份信息、地址、联系方式，同时提醒回访最终促成成功的优势卖点简单回顾，案例中的客户，突出账户长期规划的灵活性回执签字，提示犹豫期、现金价值，风险提示签字十天之后第一笔返还的提示，和对客户的祝福恭贺单击此处编辑母版标题样式193.5汇款客户——售后服务异议处理生意上周转需要钱，取用方便吗？只是拿出利润的一部分做长期的规划，不会影响到生活和生意。第一次25%返还之后，金账户就比较充足，办理领取很方便。你们那个回访电话什么时候打啊，我可都不太在家，而且最好别让我老婆知道！方便的话，留下手机；确认本人才进行回访。单击此处编辑母版标题样式203.5客户经理注意事项客户是来办理汇款业务的，一定要注意最后关注一下客户是否完成他的业务，还需要什么帮助；如果一开始使用办理贵宾账户作为接触点，在客户走之前一定要重申这个问题，不论是办成了，还是因为各种原因没办成；不要拖泥带水，干脆利落：售后是为了让客户感受到他的选择是正确的，所以主要集中在监管要求的合规性内容介绍和回访涉及的内容提示；在这个阶段不要过多的复述产品，而是根据汇款客户最终的购买点，简单而有重点的突出，让客户为自己明智的决定满意。单击此处编辑母版标题样式21