中国汽车经销商生存现状调查报告

中国汽车经销商生存现状调查报告目录1、下半年车市洗牌在即经销商数量或将减少1/3..........................................1一、各地经销商发展现状............................................................................................42、年增至少50家经销商北京车市恐消化不良..............................................43、圈钱或融资广东经销商即将劲吹上市旋风................................................64、七月车价触底？成都经销商库存超出预期..................................................9二、中国汽车经销商集团步入快速发展期？..........................................................115、长安福特经销商全方位服务竞赛拉开帷幕................................................116、吉利拟梳理经销商网络三品牌独立销售..................................................137、上汽在京发展双品牌经销商名爵销售独立..............................................14三、经销商的座次如何决定？..................................................................................158、经销商排名面临全盘洗牌............................................................................159、经销商话语权由市场决定............................................................................1610、人才资源是经销商面临的最大挑战..........................................................172009年度中国汽车经销商50强排行榜名单..........................................................191、下半年车市洗牌在即经销商数量或将减少1/3“现在有很多家4S店根本不盈利，因为经销商把厂家返利的点数都拿出来让利促销，有些让利甚至高于厂家的返利点数，只为冲量。”近日，一位业界资深人士透露，最近东莞有两家4S店正在找买家随时准备转让。据了解，这两家4S店已连续亏损几年。“其实撑不下去的4S店远不止这两家，有的只是在硬撑罢了。”从全国的统计数据来看，5月国内乘用车销量仅为47.8919万辆，环比上月下降两成左右，主流车企几乎全线出现环比明显下滑，部分企业下滑幅度甚至达到30%以上，部分专家认为：“这是中国车市在经历爆发性增长后的理性回归，尽管车市环比出现下降，但同比仍然保持增长，预计今年销量仍可增长15%-20%。”而从东莞车市来看，上半年有四个月上牌量均超过1万辆，可以说是有一定增长，但增幅明显放缓了。然而增长的数据却掩盖不了经销商的苦恼。“我们一个月是卖了300辆左右，但是看看门口停放的库存车，还有停放在其他地方的库存车，你就可以想象我们的日子并不好过。”一位丰田经销商向记者诉苦，现在卖车大环境不理想，东莞汽车增量放缓是正常的，经销商的日子并不好过。记者了解到，今年以来，东莞车市越来越向集团化发展，除了大东、志诚、鸿雁、东富、合信等本土的集团之外，外来的汽车集团也深入东莞发展，像广物、中升、龙华、广汇、南菱、永佳、汇天源、华熙、红彤、仁孚、合诚、大兴、东风南方均是集团化经营。“集团化对于整个中国来说都是一个大的趋势，看看东莞现在做不下去的车行，大多都实力比较弱小的，或者产品极其没有市场竞争力的。”经典车行市场部经理翟卫东认为，东莞下半年开始洗牌的可能性很大，未来几年，东莞剩下的车行数量应该会比现在起码少1/3。■原因分析1消费萎缩+盲目扩张“前两年，东莞车市发展太迅速了，这也得益于经济的快速推进。而现在，整个经济增速放缓了很多，这难免让飞速发展的汽车行业出现不适应。”东莞市维修行业协会秘书长张华文指出了东莞车市的真实状况。“我们的车价一再探底，价格低到让我们自己的员工都动了心，可是消费者还是不动心。他们在等的，也许并不是车价的下降，而是等自己的消费信心上升。”新华利车行市场部经理高洪芳表示。但车市自身也绝非没有问题。“东莞究竟能容纳多少家汽车4S店？”这一问题早在几年前就被业内人士提出，并表示了相当的忧虑。短短几年间，东莞4S店的扩张速度达到了一倍之多。尤以日系品牌明显，广州本田、一汽丰田目前在东莞几乎能扎根的镇区都有网点，就连自主品牌如比亚迪的4S店也达到近10家，数量仅次于深圳。而今年以来，一批新生自主品牌4S店也开始迅速扩张。随着4S店扩张速度的加快，业界关于“盲目论”的说法也日趋高涨。据了解，建造一家4S店投资成本最少要1000万元，厂家给4S店的利润通常不会超过7%，而一家4S店每月销售额差不多要达到1000万元才能维持正常的收支平衡。以10万元左右的车来看，也就是说要卖出100辆车才不亏本。这个销量，对于产品线丰富、品牌认知度高的4S店尚能轻松应付，但是，对于那些产品线单一的新品牌，每月需卖出100台车存在很大压力。盲目扩张、重复建设，使这些4S店的困境在弱市下被进一步放大。2售后流失利润摊薄记者在走访了多家4S店了解到，各大经销商均不同程度存在售后客户流失情况，情况严重的售后客户流失率达到50%。记者了解到，只要车型过了两年保修期，客户的流失率都会不约而同地大幅提升。从事汽车维修多年的冯师傅分析，售后客源的流失一方面是经销商的服务满足不了车主的个性化需求，还有一个重要原因是，近年来民营汽车维修站维修技术日趋成熟，价格极具竞争力，且配件供应商泛滥，加剧了4S店的售后客源流失。车主想要什么样的售后服务？东莞维修行业协会秘书长张华文认为，有些4S店往往不考虑维修，像排气管出现裂缝，在一般维修店进行小修补只要花费一两百元，而很多4S店就会建议换掉排气管，这样就要花上千元，对缺乏专业知识的车主，有时就会接受这样的建议。但是如果他们日后越来越了解专业知识，就会发现4S店的建议并不厚道。“有的4S店做表面文章，却忽视了用户的真正需求。对大多车主而言，在用车成本节节攀升的今天，他们理想中的售后服务，应该是具有严谨的流程、一丝不苟的态度和专业的技术，同时应处处站在车主立场上考虑，而不是总盯着利润。”3售日系车领跑格局仍牢固虽然上海大众等品牌频频发力，取得一席之地，而丰田品牌一度销量受挫，但不可否认从总量上来看，日系车依然占据领头羊的地位。日系车总体的市场占有率稳居东莞车市半壁江山。正是因为日系车在各个细分领域都占有优势，导致一些品牌受到极大冲击。东风日产产品线很丰富，骐达[综述图片论坛]、颐达[综述图片论坛]、骊威[综述图片论坛]、新天籁[综述图片论坛]等，在市场上持续热销；丰田虽然受到困扰，但是丰田车型充足，从入门级的经济型车，到混合动力车，这是很多品牌难以企及的；广州本田虽然车型并不如丰田丰富，只有飞度[综述图片论坛]、雅阁[综述图片论坛]、奥德赛[综述图片论坛]和思迪等车型，但每款车定位清晰，市场竞争力强，因此能够在竞争中处于有利地位。此外，日系车中的豪华品牌讴歌、英菲尼迪、雷克萨斯等，也一定程度增加了消费者对日系车的认知和信赖一、各地经销商发展现状2、年增至少50家经销商北京车市恐消化不良作为全球汽车产销第一大国，中国正在大踏步地由汽车大国向汽车强国迈进。接轨，向国际看齐，这是成为汽车强国最基础的一项工作。就京城车市而言，是在有限区域内不断挖掘与扩张，还是更加合理高效的利用已有资源并加以变革创新，成为眼下摆在众车企与京城经销商面前最为严肃的课题。大市场深潜力400余家4S店几近饱和北京是全国车企必争的主战场，重视在京区域的网络发展与市场营销是每家车企的必修课程，然而，这也从侧面促使北京车市趋向饱和甚至是消化不良成为可能。业内专家告诉记者，目前在京工商登记备案销售汽车的经销商将近2000家，其中4S店截至2009年底已达397家。据记者不完全统计，今年以来包括广汽本田、宝马、东风本田、东风标致在内主流车企的新增4S店不下20家，如果加上新亚市、北方、欧德宝等几大知名汽车大卖场以及新近兴起的网上营销渠道，经销商总量远超几年前的水平。对于此景，有业内人士戏言：“车市这么火，到处都有卖车的。”的确，京城车市不断“丰满”的首因就在于不可预期的火爆市场。京城5月汽车销售7.1万辆的水平高于业界的预期，虽已逼近车市淡季，消费力依旧旺盛。在记者针对国内30多个主流汽车品牌在京网络发展规划的调查中发现，平均每个品牌今年至少有一至两家4S店开业，而到2011年，新增网络将同样不少于一家。作为国内老牌车企，上海大众今年要在24家经销商的基础上再开4家店，“这四家店多是在原有网点基础上扩建为4S店的。”另有一部分经销商则忙于对原有网点的升级改造，东风雪铁龙的经销商就正在分批次的对“老店”重新装修。创新少变革小差异化营销寥寥无几经销商与日俱增，竞争自然会水涨船高。面对日趋激烈的竞争，记者发现，真正摆脱价格杠杆凭借独到特质生存的经销商少之又少，营销模式同质化与营销手段单一化成为在京经销商普遍存在的问题。不久前，RAV4价格突降，最大降幅已逼近两万元。一位一汽丰田的经销商老总向记者透露，“价格‘蹦盘’是因为个别经销商扛不下去了，即便受区域处罚也要降”。业内专家用创新少、变革小总结了近几年经销商发展的状态。“售后服务的水平和营销水平远不如销售技巧，竞争手段依然集中在拼价格上，对后市场的开发几乎为零。”对比国际汽车市场，中国车市在后市场的差距主要体现在营销理念[综述图片论坛]，“是更好地为消费者服务，还是像现在这样加价加装饰。”在记者的调查中，汽车营销与人才的矛盾成为又一个突出的话题值得业界深入探讨。专题文/韩旭插图/宋溪H185专家观点资深汽车营销工程师苏晖唯有创新变革方可由大变强“2010年，整个行业除了在节能减排推动新能源政策及车型方面有所作为外，更应在营销能力上有所创新，才有可能从大到强。”扩网易引发无序竞争或过度竞争北京是全国最大的汽车销售市场，2009年新车销售达到70万台，二手车销售达45万台。众所周知，北京被誉为全国车价的洼地，原因就在于厂家在京网络扩张过快，造成无序和过度竞争，难以保持供需平衡。建议广大车企不要只把眼光集中在大中型城市，应该适时“下乡”，在三线或四线城市布点发展。“汽车园区”模式愈发强势除了单一4S店和二三级经销网络在车市中扮演着重要角色，汽车综合市场、区域群落等以集群为单位形成的“大网”才是真正主角。这种在某一区域集中交易的方式逐渐成为汽车网络发展的强势力量。站在全国车市的高度更是如此，全国有20多个大型城市在建设汽车园区，汽车销售、二手车交易、配件、用品、服务都集中一起，更把汽车文化与休闲结合其中，使消费者买车时轻松而愉快，而非目前的大市场只有枯燥的一买一卖。塑造品牌需要创新与变革北京在汽车营销方面应多创新，拥有400多万辆的保有量以及良好的文化氛围与国际交流氛围，遗憾的是我们没有创造出更多的营销理念和模式。北京有400多家4S店，应该创出全国知名的经销商品牌或经销商集团品牌，甚至应该出现与世界产销第一大国这个级别对等的经销商，才能与我们的地位和形象匹配3、圈钱或融资广东经销商即将劲吹上市旋风中升集团控股有限公司在香港上市，这开创了中国汽车经销商登陆资本市场的先河。一时间，中升集团香港首次公开发行