目标设定计划与行动（PPT43页)

计划与行动目标设定的意义如何进行目标设定目标设定实做课程大纲目标犹如海上灯塔•灯塔为出海的船夫们指引着方向，他们正是靠灯塔上的灯光找到回家的路。–英吉利海峡的罗伦丝·查德威克的故事万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站清晰明确的目标，可以帮助你战胜一切困难，达到成功的彼岸。万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究目标犹如海上灯塔目标对人生的巨大影响哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：比例目标的描述25年后的人生状况27%无目标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖订立目标的重要性•设定明确目标是获得事业成功的前提•可以籍此明确各阶段的工作任务•有利于维持稳定的生产力•帮助实现个人财务和事业目标成功的人生=（目标+计划）X执行8目标就是你未来的现实！•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目标是行动的导航灯目标设定的意义如何进行目标设定目标设定实做课程大纲一、明确性二、可行性三、时间性四、驱动性订立目标的四大要素如何进行目标设定制定全年收入目标010203040506分解为月收入目标折算为月业绩目标细化到月件数目标计算出月成交客户量推算出日工作内容保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：12检视年度财务状况填写年度财务需求表及注意事项•了解你过去一年的开支状况•今年你的财务预算•认真思考你未来的目标和愿望•把过去的开销和今年的愿望做综合评估13个人生活年度财务需求表单位:元14目标转换明确收入与活动量的关系收入=活动量×(知识+技巧)15目标转换将收入目标转换为活动量目标20：10：3：116目标转换举例说明：假设月提成收入以3000元为目标、月折标业绩以200000元为目标，理财产品以月月盈（折标比例100%、提成比例1.5%）为例计算；假设月月盈每件平均折标业绩为5万元如何推算出我的活动量目标？月度收入目标表•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究201031200092003306693060?????18我的目标计划活动表活动目标数值每月想要的提成收入目标2000每月必要的折标业绩9200每月必要的促成件数9每月必要的初次面谈人数30每月必要的约访人数60每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究?71目标设定的意义如何进行目标设定目标设定实做课程大纲思考：我的客户在哪里？思考：目标设定实做开发我的财富宝库家人亲戚同学老师左邻右舍消费场所既往同事趣味相投家人相关其他关系使用计划100和工作日志•计划100•工作日志•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究计划100的使用1、填写工作日志中的计划100客户名单；2、检视已列出名单，并依以下途径思考：增加3个消费关系中名单？增加3个同事名单？增加3个有共同爱好的名单？增加3个朋友名单？增加3个同学名单？增加3个亲属名单？3、依据以上思考将所增加的名单再次填入计划100；4、对自己所填写的计划100进行统计，根据分值，选出A类或B类名单；万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站名单的来源：亲戚、邻居、朋友同学、校友、老师曾经共事过的同事小孩的老师、家长健身、美容等会员通讯录报纸、中介公司、人才市场……友情提醒•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。有经济能力：谁是能赚到钱的人？有决定权力：谁是家里或企业里掌权者？有理财需要：谁是最有理财偏好的人？有学识：能接受新鲜的事物和新的投资理财渠道？容易接近：谁是容易接近和拜访的人？客户等级评测为了便于准主顾管理，依据评分分类：A类—20分以上B类—15—19分C类—14分以下准主顾分类的方法A类：基本条件甚好，成交机会最高的准主顾B类：基本条件良好，善加培养即可上升A类C类：基本条件较差，须耐心长期培养•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究缘故30与黄金10将所有缘故客户填写到《计划100》从计划100中选出30名优质准客户，作为本月拜访的主要对象从缘故30中选出10名最有可能成交的准客户，作为本周拜访主要对象课堂实做•目的：制定量化目标，记录实际结果，解决存在问题•方法：将每天的拜访计划及已经拜访的结果记录在工作日志上，检查自己每天的工作成效•原则：按照真实拜访计划及拜访结果填写工作日志的使用•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究根据美国LIMRA公司对大部分顶尖销售业绩高手的调查发现，认真填写《计划100》和《工作日志》是他们每天必须做的工作。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究31人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰目标因行动而实现•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结语规划你的工作，工作你的规划！2019/8/3032明确目标扎实基础迈向专业开创未来33现场电话风暴课堂实做•一、通话声音清晰明朗，语气语调控制在最佳状态•用清晰而愉快的语调接电话能显示出说话人的职业风度和可亲的性格。语调过高，语气过重，会让对方感到你尖刻、生硬、冷淡、刚而不柔；语气太轻，语调太低，会让对方感到你无精打采，有气无力。一般说来，语气适中，语调稍高，声音清晰明朗，尾音稍拖一点，会让对方感到亲切自然。•打电话的姿势也会影响声音效果，打电话时，即使对方看不见，也应保持端正的姿势。万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究电话礼仪35乔·吉拉德的故事乔·吉拉德9岁时开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩。创造了伟大的传奇：连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1420辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车(一对一个人销售)。36•二、控制情绪，保持喜悦的心情•电话交谈，应表现出热情洋溢、乐于帮助的态度，应心存尊重、诚恳之意。•打电话时如能面带微笑地与对方交谈，可使你的声音听起来更为友好热情。•另外，打电话过程中不要吸烟、喝茶、吃零食，否则就是对对方的不尊重。电话礼仪37获得与准客户见面的机会！万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究电话约访的目的原则1、不在电话里谈产品2、随时做好记录1、问好、自我介绍2、询问对方是否方便3、寒暄赞美4、提出见面要求5、“二择一法”确定见面时间6、重申见面时间并致谢步骤电话约访的原则与步骤业：你好，**姐，我是**，现在说话方便么？客：**啊，没事，你说。业：那你看是明天上午10点还是下午3点方便呢？客：下午3点吧。业：好的，那周六下午2点我们在KKmall门口的门口见。客：行。约定、确认会面时间、结束寒暄、提出见面要求问好、自我介绍业：最近我发现了KKmall一家服装店，款式很多也很有特色，你眼光好，我们一起去啊？客：好啊。电话约访金句演练—缘故客户约访（1）业：你好，**姐，我是**，现在说话方便么？客：**啊，没事，你说。业：那我明天下午3点左右过来。客：好的。业：明天见。客：再见！约定、确认会面时间、结束寒暄、提出见面要求问好、自我介绍业：你明天在公司吗？客：在啊。业：上周我从云南回来给你带了些特产，明天我正好要到你公司附近办事，给你带过去喔。客：谢谢啦。注意事项：见面的理由尽量投其所好电话约访金句演练—缘故客户约访（2）1、一般情况下“约定会面时间”时请使用“二择一”法，具体会面时间可因客户对象及见面的理由而异进行调整；2、对客户预约时间和地点做记录和整理，切忌约访时间冲突、拜访路线安排不合理。电话约访过程中的特别提示……………………电话风暴时间感谢聆听Thankyou