销售经理培训――领导艺术

中层干部领导艺术第一节表扬与批评第二节奖罚的艺术第三节说服的艺术第一节表扬与批评一、三种错误态度1.只表扬不批评2.只批评不表扬3.不表扬不批评二、原则1.批评要及时2.批评不可以上升到人的基本素质，一般宜指向具体事物3.当众表扬，个别批评4.表扬要真心实意，具体实在，切忌乱戴高帽子5.表扬为主，批评为辅6.功过分清，就事论事7.表扬可以适当重复，批评尽量少重复（除非对方不改）8.对于心理素质差的员工（特别是基层职员）应注意批评最好夹在表扬中9.分清“表现进步表扬”和“表现卓越表扬”10.该做的事情不表扬第二节奖罚的艺术一、奖罚的功能1.奖罚有以下功能：2.调整被奖罚者行为3.调整众人行为二、奖罚的原则（一）奖罚的共性原则1.多奖少罚2.奖罚分明3.奖罚公平4.奖罚规则尽量明确5.奖罚应指向具体行为（二）奖励的个性原则1.该做的事不奖励2.奖励应大张旗鼓地进行3.正确区分工资、月奖金、福利、年终奖、提成的功能（三）处罚的个性原则1.个性问题处罚应悄悄进行，共性问题处罚应公开进行2.重复犯错加重处罚3.罚款应变为员工福利4.建立降低处罚抵触情绪的认知标准第三节说服艺术一、总原则当涉及一场内容复杂的说服的时候，从“情、理、利”三个方面同时进行则效果更好。二、说服时应注意以下心理规律每个人在决定是否接受说服之前总是不知不觉地衡量对方与自己的亲善程度和熟悉程度。三、以下三个问题是说服中特别容易犯错的地方1.对方一旦接受说服将会有什么样的利弊得失。常见错误：把前景说得有百利而无一弊。正确方法：有利有弊，利大于弊。2.为何以他为劝说对象。常见错误：忽视此问题的存在。正确方法：主动予以解决。3.如果对方接受劝说，你从中获得什么好处。常见错误：把自己打扮成完全的利他主义者。正确方法：强调合作互利。四、说服时应注意以下几点：1.强调立场一致比强调立场差异更好。2.先谈容易达成协议的东西比先谈容易争执的东西更好。3.用不同方式重复同一内容，可以增进妥协倾向。4.结论应该明白地指出，不应该暗示。5.听者对说话的前段和后段比中间记得更清楚。