第三部分 目标客户界定与分析

94[第三部分目标客户界定与分析]95一、江宁购房者再分析如前所述，江宁房地产市场主要客群分别是江宁本地购房者和南京市区在江宁购房者，其中江宁购房者又细分江宁大学城和江宁本地两部分。两大主力人群的具体特征表现如下：1、江宁本地购房者分析置业目的：多为改善原有的居住条件，属居住升级型，也不乏首次置业者；年龄特征：年龄跨度较大；置业特征：一般购买较大面积户型，实用与舒适并重；对完善的生活配套依赖性较强；受地缘影响，多为就近置业，比较集中于岔路口、东山镇；少量居住升级者会考虑购买百家湖及将军山板块物业。962、南京市区在江宁购房者特征分析南京市区在江宁购房者依据置业次数划分主要分为首次置业者、二次置业者以及多次置业者（投资客）。■首次置业者——客户来源：外地来宁务工者、城南原住民；年龄特征：年轻人、中老年为主，分别处于两个年龄端口；置业特征：受经济实力所限，多选择中较小户型，经济与实用并重；出于工作、生活便利考虑对交通及生活配套较为看重；年轻购房群体及老年购房群体是江宁小户型的购买主力军；多选择购买集中于岔路口及地铁一号南延线附近的项目。97■二次置业者——客户来源：江宁开发区企业中层以上管理人员、南京各地实力客户；年龄特征：中青年；置业特征：收入较稳定，根据经济实力多选择大户型或别墅产品；属于居住升级型，因此对居住的品质、自然景观等有高要求；一般拥有私家车，对项目的道路通达性要求较高；多选择地点风景较好、配套完善的，或是距离所在企业较近的物业，相对集中于将军路、百家湖、开发区等地。■多次置业者（投资客）——置业特征：多看中江宁住宅的价格低、投资前景广阔，具有较高的升值空间；兼顾项目所处地段、自然环境、生活配套。98二、目标客群界定本项目依据地域资源优势，位于九龙湖畔，具备一定的景观资源，同时周边遍布学校、医院和多家大型企业，但因所处板块为新兴板块，生活配套暂不完善。因此结合上述江宁购房群体特征分析，综合来看，本项目客群依据地缘关系划分主要为两大类：地缘客户与非地缘客户。地缘客户（60-65%）非地缘客户（35-40%）江宁市区30%大学城教师30-35%南京市区人流30%投资客投资客5-10%991、地缘客群项目周边的地缘客群，包括江宁大学城中青年教师及周边企事业单位员工，江宁地区居民。对于大学城中青年老师人群，购房动因是由于工作、生活较便利，同时价格较低。对于江宁地区原居民，购房是为了改善居住。该板块企事业单位及学校教职工效益较好，收入稳定，员工及教师购买能力较强，且距离本项目较近。但除少量国有企业外，其它的私企或外企均没有为员工提供住房，仅提供了班车接送等服务，因此这些职工对于住房有较大的需求，是今后本项目重要客群来源，提供团购的方式，以实现本项目产品的快速去化。100同类项目针对附近企事业单位的宣传推广挪威森林和江南青年城均针对高校教师进行了专门推广，其中挪威森林拿出单独的一幢（54套）供给南航的教师团购，享受30～40元/㎡的优惠，实际销售中，年轻教师一般购买两房，中年教师则主要购买三房。江南青年城则与河海大学和6902所合作建房，其中6幢供给河海大学、10幢供给6902所，价格约2000元/㎡左右。主要为青年教师因在市区无房而购买。1012、非地缘客群非地缘客户依据置业目的不同，主要来自于两大阵营：南京城市人流与投资客。南京城市人流，多数为的年轻人、老年购房群体等，以首次置业自住为主，购房关注重点是实惠的楼盘价格，认同板块发展潜力、居住的便利性和舒适度。投资客，购房目的虽与城市人流的不相同，但其置业关注焦点仍是实惠的楼盘价格，以及未来板块发展潜力、项目的升值空间。102三、目标客群特征描述本项目的客户群分为地缘客户和非地缘客户，地缘客户购房主要是为了改善居住和工作、生活的便利。他们在板块内的高校或企业或机构任职，收入稳定，有一定的财富积累；非地缘客户主要是城市人流与投资客，他们收入稳定，大多接受过高等教育，属于高知人群，追求生活品质，购房除自住外兼顾投资。下面就对其所属的不同区域分别做出分析：1、地缘客群特征客群年龄：年龄在25-45岁之间，具有一定资金积累和事业发展的人群；收入水平：收入水平较高，有一定财富积累；出行方式：以出租车和公交车为主；置业目的：改善居住环境，就近置业；居住区域：主要居住在地块周边，对板块有基本认同；工作区域：板块内的企业、学校、医院等机构；103教育程度：接受过高等教育的知识人群；职业特征：一类是在本项目周边企业、学校、医院的员工及管理阶层；一类是区域内自谋职业的原住民；消费观念：以改善居条件和工作方便为主，追求生活品质；性格特征：自信，主见性强。2、非地缘客群特征客群年龄：城市人流以25—35岁之间的年轻人和55岁以上的中老年人为主，投资客则不受年龄限制，跨度较大；收入水平：呈现两个极端，城市人流收入有限，投资客具有一定财富积累；出行方式：家庭拥有私家车，或近期有购车预算暂以出租车和公交车为主；置业目的：年轻人以过渡性购房、首次置业为主；中老年人则做为养老居所；少量投资客看好板块发展前景，以投资为目的，有部分“5+2“置业者；居住区域：居住在南104京市区以及江宁区域内，以南京市区客户为主；工作区域：南京市区；教育程度：接受过高等教育的知识人群；消费观念：以实用为主，看重品质，注重生活便利性；性格特征：自信、沉稳，进取，追求品质生活。