《沟通与谈判技巧》

主讲：苏锡雄1、表达的三个境界基本要求Step1说清楚，让人明白中级水平Step2说生动，让人接受高级标准Step3说深刻，让人钦佩（1）如何说清楚？①类比法：A.边际效益递减。B.工作没有委屈。②故事法：A.法理重于情理。B.法理重于道理。③“相当于”法：A.相当于5个足球场这么大。B.什么叫网络TOP结构。说生动画面般的语言说具体（2）如何说生动？•我一出生就失去了光明。•神舟电脑：四个方片三。•我能力比他高，为什么不用我？具体才能打动感情，打动感情才能采取行动•小布什911一周年讲话。•校花是如何追到手的？•嘉宝华的药是一盒一盒卖的。（3）如何说深刻？“有思想”才能“说深刻”①说得清，记得牢。②信得过，用得好。①007档案。②桃花朵朵开。③向No.1学习。④俄罗斯套娃娃。⑤做有能力的好人。⑥美丽就是生产力。⑦9分钟思考，1分钟做事。⑧价值=满足别人的需求。⑨敢于做第一，善于做唯一。⑩品牌=知名度x美誉度。11人们无法忍受一成不变的生活。12一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的10倍。管理语言摘录有思想：总结1、写下来有思想：总结3、动作创作感觉有思想：总结2、说出去1、8个重要的沟通原则①没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。②为了对方的幸福、希望或责任而沟通。③天时、地利、人和。④可以沟通，就不要等待。⑤有效比有道理更重要。⑥具体才能打动感情，打动感情才会采取行动。⑦不能一招打遍天下。⑧走时要比来时好。2、沟通五步曲：①建立联系。②厘清目标。③反映真相。④心态迁善。⑤行动计划。3、13个沟通和谈判技巧①激励法。②投其所好法。③激将法。④换位思考法。⑤关键价值法。⑥数据法。3、13个沟通和谈判技巧⑦以牙还牙法。⑧类比法⑨答非所问法。⑩先认同，再沟通法。11换框法。12迂回法。13恐惧法。4、沟通中的潜因素①认同度。②沟通势能。③时间和空间。5、练习①一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？②如何说服房东降租金？③公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘务员，你会怎么处理？④先救我还是先救你妈？⑤侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他洗这么多碗。⑥经理回到家里，抱怨干活最多，老板批评最多。1、优势谈判（1）是心力、智力和体力的较量。（2）是法理、道理和情理的辩论。（3）是人情、感情、和事情的互动。（4）是感性、理性和合理性的交织。1.1、优势谈判的总原则合法、正面、共赢。1.2、智力、体力和耐力的较量①思想是底片，口才是照片。②时间是重要的筹码。③在谈判最后一刻可能获得最多的回报。1.3、谈家大忌：①没有目标。②自我设限。③忐忑不安。④直线思维。⑤没有准备。⑥没有防备心理。⑦客场谈判。⑧心太软。1.4、谈判人员的素质要求①专业②专注③偏执④冷酷⑤冷静⑥知识面广⑦表达和沟通能力⑧洞察和应变能力1.5、法理、道理和情理①法律是利器：保护利益的唯一武器。②财税问题经常成为谈判成果的坟墓。③高人指路。1.6、人情、感情和事情的互动①人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅”。②感情：从合作伙伴到终身朋友。③事情：遵循商业规则，追求共赢。1.7、感性、理性和合理性的交织①感性：可以批评对方公司，但对个人必须表扬。②理性：以数据、逻辑或事实服人。③合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。1.8、优势谈判的作用①谈判回来的每一分钱都是利润。②锁定客户，长期共赢。2、优势谈判的3个转变①化劣势为优势。②把不可能变成可能。③逆转好坏、对错、是非、利害。不按常理出牌，颠覆常规思维。3、优势谈判的准备（80%的准备，20%的谈判）①明确核心利益和非核心利益（以终为始）。②谈判筹码（3类筹码）。③对手的需求、实力、筹码、期望值、谈判路线、谈判团队，甚至是谈判期限。④谈判策略路线（多套应变方案）。⑤谈判地点和氛围布置。⑥谈判团队和角色分工：重视台上台下的每一个人。台上十个钟，台下十分钟。法律顾问，财务顾问。⑦出发前的多次彩排。3.1谈判的关键性控制要素①利益共同点。②谈判筹码。③谈判策略路线。④替代性解决方案。⑤相互需求强度。3.2谈判路线①卖家策略：大目标，低起点，步步为营。②买家策略：大目标，大起点，大满贯。4、优势谈判的开局①拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家的好话心软。②第一句话就是谈判的开始。③把别人的好处放在明处，把自己的好处放在暗处。④慎防掉进对手设定的套里。4.1开局谈判的几个步骤：①开局破冰。A.突出利益诉求点。B.打消对方顾虑。C.营造合适的情感和氛围。①探寻问底。A.问题设计很关键。B.问题串联很关键。③价值传递：A.情景匹配引人入胜。B.强调独特不可替代的优势。C.利益匹配满足对方。D.实际例证增强可信度。4.2开局谈判技巧：①绝不主动开价。②开出高于预期的条件。③永远不接受第一次报价，而且要大吃一惊。④还价也要让对手大吃一惊。⑤避免对抗性谈判。⑥做不情愿的买家或卖家。⑦给自己留出谈判余地。⑧钳子策略。5、中局突破：必须给别人一个无法拒绝的理由①如何感召xxx承担更大挑战？②要求合作方提前还款的理据。主动与被动。3+3+3。5.1中局心智：不管拿到什么牌，都要把牌打好。①最好的谈判，是没有讨价还价的谈判。②大胆要求，有可能真的得到。③不管谈判过程如何混乱，时刻保持清醒，铭记终极目标。④利诱性筹码、威胁性筹码、虚拟筹码（感情牌）。⑤善于运用情绪：脾气好，挣钱少。5.2中局挑战：见微知著，找到决策人。①决策人说话往往不多，通常都是旁观者状态。②谈判者往往和他会有眼神或其它方面的交流。③当然，这些可能也是对手发布的假信息。5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。①独享（虚荣）心理。②警惕但又不肯错过的心理。③替代满足心理。④怜悯心理。⑤被赞美心理。找到让对方的感性领导理性的突破点。5.4中局谈判技巧①应对没有决策权的对手。②服务价值递减。③绝对不要折中。④应对僵局。⑤应对困境。⑥应对死胡同。⑦一定要索取回报。谈判小技巧①情绪表白。②相互鼓励。③先解决小问题。④找出共同话题。⑤向对手请教他提出的问题。5.5中局技巧：左手拿出，右手拿进。①利益白让，对手就会认为是应得的。②对手很快忘记刚才得到的好处。③不轻易让步。④让出A，必须同时索取B，即使B是虚无缥缈的。⑤巧妙运用让步的次数、幅度和节奏。6、终局成交：风险往往隐藏在最后一刻①最后一刻，谈判任何一方都可能会利用对方的疲倦和放松，要求对方做出各种各样的让步，殊不知这些让步往往构成巨大的隐患。②最后一刻，对方极可能在协议中修改关键字眼，稍不留神，一字之差，全盘皆输。6.1终局谈判技巧①白脸黑脸策略。②蚕食策略。③如何减少让步的幅度。④收回条件。⑤欣然接受。6.1让对方拿到赢的感觉①让出面子，得到里子。②谈判结束后一定要恭维对方。1、不道德的谈判策略---谈判陷阱①诱捕（曲线救国）。②红鲱鱼（以小换大）。③摘樱桃（从明细中入手）。④故意犯错（贪小便宜吃大亏）。⑤预设。⑥升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要求）。⑦故意透露假消息。⑧干扰策略。2、谈判原则①让对方首先表态。②装傻为上策。③千万不要让对方起草合同。④每次都要审读协议。⑤分解价格。⑥书面文字更可靠。⑦集中于当前的问题。⑧一定要祝贺对方。•生活无处不谈判，得来要靠真功夫。•学习优势谈判，幸福就会来相伴。结束语舒闳赠宝1.《优势谈判》2.《实战谈判技巧》3.《商务沟通技巧》4.《生活沟通技巧》5.《方法总比问题多》祝您成功！