特通“借势”营销案例――成都糖酒会

特通“借势”营销案例——成都糖酒会活动时间：2011/3/24(四）—2011/3/28（日）活动地点：成都新会展中心背景分析：全国糖酒商品交易会（简称“糖酒会”）是由中国糖业酒类集团公司主办的大型全国性商品交易会。糖酒会于每年春、秋两季举办两次。自1955年举办首届交易会以来，已经走过了54年的历史，至今已是第83届。糖酒会因其规模大、效果显著，因而被业界誉为“天下第一会”。糖酒会具有以下特点：1、规模大：参会企业达数千家，参展商品达数万种，参会代表已突破十万人，展场面积突破六万平方米。2、作用大：参加糖酒会对于生产企业销售产品、购买原料等具有事半功倍的良好作用，很多其它种类食品的生产企业纷纷参会正是因为看到了这点。3、影响大：“民以食为天”，糖酒会上交易的商品很多都是日常消费品。3月25日，2011年春季全国糖酒会在成都世纪城新国际会展中心开幕，6000余商家参展！2011年全国糖酒商品交易会—成都KA、传统相结合，率先抢占会场内外售点9个。并投放开水桶20个，开水车1辆提供开水保障。抢占先机，速度第一抢在康师傅之前——提前一个月，敲定糖酒会场及周边售点陈列及活动场地。不给小康留丝毫余地围追堵截，不留余地场馆内售点布局：统一KSF为了应付上级检查，K被逼无路，只好哀求文具店及红旗超市老板为其留一席之地在K售点周围，我司促销手持产品多方围追堵截，不给小K丝毫机会临时租赁服务点思达文具店佳士多超市七杯茶精心准备，绝不放过任何销售时机场外展售+场内派发送货卡送货上门场内一号点场内二号点精心准备，绝不放过任何销售时机排队等待开水泡面的顾客消费者精心准备，绝不放过任何销售时机小点桌上和地上全是我们的统一老坛酸菜牛肉面精心准备，绝不放过任何销售时机运水特工队来了！——专门负责从开水车上向各个点运送开水！保障资源，开水供应不间断串旗、冰箱贴、X展架、海报等相关的制作物的妆点，让我们的小点虽然小但很精致！用心布置，品牌、销售两不误在整个口味的陈列上我司统一老坛酸菜牛肉面占比大致在80%左右，其中老坛泡椒在15%左右，其他口味占5%左右业务推广全力配合，场内场外齐动员康师傅的MINI面馆我司陈列2011年全国糖酒商品交易会—PK战况TY优势：简单、亲和。冰箱贴、货架卡、X展架、POP等制作物的使用，比小康简单的陈列架更亲和，更贴近消费者。K优势：MINI面馆的使用，在陈列上整齐美观。陈列PK平手！2011年全国糖酒商品交易会—PK战况小康方便才是硬道理！开水的及时供应，让消费者更愿意选择我们！为了保证开水供应，我们出动了开水车！TY小点前面人潮涌动，小康前面门可罗雀。人气PK统一，胜！我司2011年全国糖酒商品交易会—PK战况销量PK销量对比：TY:KSF=1025件:92件平均单点销量：TY:KSF=114件:46件统一，胜！总结本次活动我们抢在事前，赢在执行。业务、推广在活动前一个月即开始联系，敲定活动细节。最终取得了9个小点的销售权。而KSF仅仅只能执行2个点。活动中我们不断检视，力争做得更好！针对不合格的促销员进行现场培训，仍不合格进行汰换。第一天开水出现供应不足的情况，第二天活动新增8个开水桶，10个开水瓶，20个保温桶+1辆开水车及时的保证了水源的供应。总结针对此类特通活动（如桃花节、宜宾酒博会、大型招聘会等等地方性节日），借“势”营销不仅能接触更多的消费者，并且在这种环境中消费者更容易了解并接受产品。此类活动需事前进行沟通，抢得先机。了解活动的流程和活动内容，有利于选择最佳场地及活动时间。特通点销售以桶面即时性消费为主，开水的供应必须跟上。开水车、开水桶、保温桶等的准备非常重要。如果没有开水车，建议要在当地找到可以提供大量热水的点。借船出海，批市KA化案例——成都古柏市场古柏市场情况简介背景分析：古柏市场紧邻成彭高架桥.整个区域交通十分方便，本项目主要批发日化、食品、文具等，而目前项目周边含布匹、粮油、小食品、干杂、纺织、不锈钢等专业批发市场。活动前：统一：康师傅=300千元：1000千元活动后：统一：康师傅=500千元：800千元活动执行方式：前期小点预热—推介会执行—后期小点维护业务动作的配合执行：周边海报、冰箱贴等制作物的张贴，“赢福气金坛”的横幅悬挂，批市堆箱等活动的执行，达到海陆空全方面的轰炸。推广活动策略2011/2/15-2/20共执行小点36场。投入费用2741元，销售额为52230元，费用率为5.2%。在古柏批发市场执行小点活动期间，推广活动配合业务动作将周边的产品能见度最大化。市场内部分门店上有小点促销员，没有上促销员的门店，以赠品捆绑的形式陈列售卖！狠抓各小点促销员表现，同时关注各竞品动态，提升各点销量。在活动中推广与业务联动，加强周边产品能见度，关注活动效果，与推广及时沟通，确保活动后效果能更好的提升。在传递产品慨念的同时，有效的提升产品在消费者心中的地位，有效地打击竞品。古柏批发市场推介会—前期执行小点活动古柏批发市场销量明细小点名称促销天数销量（件）销售额（元）P-T工资赠品费用费用率赠品备注老二酒水部6540197103006004.6%饭盒：200个，不锈钢盆：35个2/15-2/20文荣商贸620074503002857.9%饭盒：80个，不锈钢盆：24个豪享来626097303003506.7%饭盒：100个，不锈钢盆：27个春荣配送6150561002103.7%饭盒：70个，不锈钢盆：14个建发副食6140526002104.0%饭盒：80个，不锈钢盆：12个伟记副食6120447001864.2%饭盒：60，不锈钢盆：14个合计3614105223090018415.2%饭盒：590，不锈钢盆：126个古柏批发市场推介会—小点活动销量古柏批发市场推介会—前期执行小点活动各个小点漂亮大气的老坛陈列古柏批发市场推介会—前期执行小点活动各个小点漂亮大气的老坛陈列3月24-25日推介会活动正式执行，共投入费用1400元，销售额为21350元，费用率为6.5%。（在活动现场均有促销员直接收钱，未使用经销商开单领赠品方式，袋面售价：46元/件，桶面售价：35元/件）在古柏批发市场执行推介会活动期间，推广活动配合业务动作将周边的产品能见度最大化。现场结合音响设备，大气整齐的整体布置，加上现场免费试吃及赠品展示，让消费者在听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉都受到冲击，刺激了消费者的购买欲望。狠抓各促销员表现，同时关注各竞品动态，提升各点销量。在活动中推广与业务联动，加强周边产品能见度，关注活动效果，与推广及时沟通，确保活动后效果能更好的提升。在传递产品慨念的同时，有效的提升产品在消费者心中的地位，有效地打击竞品。古柏批发市场推介会—推介会活动概述古柏批发市场推介会活动—前期活动告知市场周边随处可见的活动告知古柏批发市场推介会—动线图古柏批发市场推介会活动—特卖区现场特卖区古柏批发市场推介会—活动现场展示现场整齐大气的产品陈列古柏批发市场推介会—活动现场展示虽然是在批发市场，但现场人气依然火爆！古柏批发市场推介会—活动现场展示促销员积极为消费者介绍我司产品古柏批发市场推介会活动—赠品展示现场赠品展示区古柏批发市场推介会活动—试吃区现场的免费试吃区古柏批发市场推介会—活动现场展示活动现场随处可见的X展架古柏批发市场推介会活动—舞台区现场音响舞台区古柏批发市场推介会—活动现场展示现场购买的消费者古柏批发市场推介会—活动现场展示门口醒目的“面”字，指引消费者来到活动现场古柏批发市场推介会—活动现场展示现场的异形布置古柏批发市场推介会—活动现场展示活动现场随处可见的细节布置总结批市KA化是我司“借船出海”的策略执行。通过在批市执行活动，可以直接面对终端，提升产品的能见度和销量。活动选择批市必须是自提客户较多的批市。根据客户自提周期，活动连续执行一周的效果最佳。（根据批市具体情况调整）必须配合业务动作，特别是后期的维护动作。要让进货的终端能够连续进货。总结小点预热：本次活动在2月通过执行批市小点活动进行了前期预热。现场布置：大气且注重细节的现场布置，给消费者以强烈的视觉冲击活动现场：充分利用现场的音响设备，使路过的行人目光聚集于我司的活动现场促销员现场表现：积极介绍我司产品，以现场叫卖及免费试吃的形势吸引消费者通过大型活动，在听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉上大大刺激了消费者的购买欲，并通过此次批市推介会活动增强了我司产品在消费者心中的品牌认识度。后期将每月执行一场大型活动和10场小点。以上报告！