2012年天津力高阳光海岸上半年工作总结下

排卡、收取诚意金：以现金优惠、优先选房权，会所会员资格为噱头，收取诚意金，夯实蓄水客户。线下挖渠道拓客蓄水期期7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月客户夯实期蓄客冲刺期（认筹）开盘筹备期（含开盘）线下挖渠道拓客蓄水期期外展蓄客企业、社区拓展全民营销8月航母游9月妈祖基金会10月妈祖基金会深化外展蓄客之打造精英团队销售技巧培训产品设计培训区域版块培训增值培训阳光海岸培训体系政策培训发展商品牌培训序号星期时间培训课题负责人员1每周周五9：30-10：30奢侈品培训（名车）诸葛满昌2建筑风格解析李程3房地产二手市场买卖知识张蕾4奢侈品培训（名表、珠宝）窦芳菲5别墅豪宅销售技巧、销售心理窦芳菲6贵族运动（高球、马球、马术、游艇）诸葛满昌7奢侈品培训（手袋、服饰）窦芳菲8专业化妆技巧窦芳菲9养生知识（安利）张蕾10顶级烟、酒、茶文化诸葛满昌销售人员是豪宅营销中非常重要的一个环节，项目的卖点在策划同事的提炼及广告公司演绎后，最终都需要转化为销售口径由销售同事传达给客户。勤修内功-攘外必先安内提升销售人员整体质素：因为只有了解目标客户生活，才能真正了解其需求。销售培训是整个营销策划思路实施最后最重要一环知己知彼-狭路相逢勇者胜提升销售人员对竞品的了解及市场的是制度：因为只有了解竞品产品、了解市场，才能运用自己产品的优势来刺激客户的购买欲。外展蓄客之电话CALL客电话call客方向：滨海新区地源高端客户资源；建议：建议购买重点竞品来电来访资源，有效分流竞品客户对竞品精准客户进行电开，并提前制定好针对性打击说辞，直观分流竞品客户例如：9-10月份碧桂园滨海城如果价格出街，我们则根据其价格也适当释放出自己海景一期价格，运用产品品质打压竞品产品。外展蓄客之DM收客DM派发是项目宣传最直接、有效的收客途径。地点：金元宝滨海国际购物中心友谊名都财富星座等时间：周末及商场节点活动，由案场经理排班、轮值进行DM单派发工作周完成DM派发数量：500份根据竞品项目重要节点进行针对性客户拦截根据重点竞品销售节点，针对性进行拓展工作，设置小蜜蜂进行客户拦截，针对性派单直销分流竞品客户建议：如果9-10月份碧桂园滨海城有节点、开盘活动、可聘请派单公司沿着（中央大道与海博路交口）主干道进行客户拦截及项目的宣传工作。外展蓄客之短信轰炸居住形态消费形态工作形态高端社区和周边社区塘沽、滨海新区高端居住社区华纳豪园、伴景湾、万通新城、御景园……高端消费场所单客消费4位数：友谊名都、金元宝国际商城单客消费3位数：周记海鲜、大富豪名车保时捷、法拉利、悍马、宝马、奔驰、雷克萨斯奥迪、沃尔沃银行存款500-1000万以上：中行私行、招行私行存款500万以上：各银行VIP客户企业法人特定行业：注册资金200万以上的企业法人：银行、教育、电力、钢铁、医院、报社等短信——点对点精准客户营销，高频次、多渠道资源覆盖企业、社区拓展渠道联动方式通过积极的大型企业单位拓展，寻找企业内部关键人物作为“中间人”，“中间人”推荐客户成交达到5套（仅含别墅）可获得一定额度现金奖励，被推荐客户达到一定数量可享受1-2个点的额外优惠。渠道推展方向“中间人”拓展方向首先锁定项目已忠实客户，此部分客户对项目产品最为认可，寻找出成交客户中较有影响力的人物，进而升级为渠道联动针对“8月份航母游”、“9月份妈祖基金会成立”11月份品牌行、12月份阳光海岸大型产品推介会，释放团购信息，以此话题作为噱头进行炒作，事件营销拓展企业示意渤海石油交通部北海校助局天津基地和泰集团（中国）投资有限公司港务局天津市塘沽区交通部天津水运工程科学研究院天津登发实业有限公司中海油田服务股份有限公司北京大旺食品有限公司天津分公司中冶天工集团\渤海石油通讯公司天津安必森生物技术有限公司法国国际检验局汉沽电厂天津双源电力设备制造有限公司中海营集团的照明事业丰田汽车罗姆半导体（中国）有限公司三荣装饰工程有限公司汇丰能源天津丰星电子有限公司金雄（天津）彩印有限公司天津汇洋石油储运有限公司德勤会计师事务所天津分所塘高法门制造有限公司滨海新区部分重点企业分布上述企业随着拓展的跟进会时时更新通过练习企业“关键人”进行产品的宣传；在有规模的企业可以进行小型的产品推介赞助知名企业年会及其他节点活动起到项目宣传作用；释放项目信息、释放全名营销及其他奖励措施方案；获得直接有效的客户资源，便于后期产品推介等活动；渠道拓展小组（合富特种兵）拓展工具:IPAD数字化、项目手册、拓展礼品等目标蓄客130组社区拓展资源所属社区社区名称社区数量华纳社区华纳豪园、御景园邸、阳光新园、博美园、格林园、5雅园社区康隆苑、鲲鹏苑、、动检公寓、商检公寓、南江小区、中盈小区6康翠社区嘉德园、阳光新干线、金色阳光、青海园、华馨园5泰丰社区泰丰家园、泰丰二期、枫景园、桐景园、傲景苑、伴景湾6芳林社区芳林泰达园、鸿泰花园别墅、泰达新天地、泰达时代、云锦蓝庭5通过对高端社区的渠道宣传，扩大本案在滨海新区的影响力和知名度，并且搜集本案目标群体；8-11月渠道拓展小组通过社区的宣传，搜集75组高端目标客户群体；全民营销团购：通过拓展针对周边企业及政府官员，口碑营销把握大客户资源针对客群：附近的机关、企业的中高管；高尔夫俱乐部会员；当地实力客户；团购原则：有针对性向如上客群释放项目信息，5人以上团购给予一定点位的优惠，在小圈层内持续制造话题，进行口碑传播；请进来-全民营销。。全民营销“老带新”：运用全名营销给予老业主1万元现金奖励之外，额外赠送老业主1年物业费用，是老业主真正得到实惠。客户维系：“老带新”，购房可专享项目会所、高尔夫、游艇俱乐部会籍“专享会籍”：凡是购买本项目的客户，均享用临近的高尔夫球场\游艇俱乐部的会籍一年，或视项目会所的经营状态，以会所服务作为附加值进行赠送，促进成交。请进来-圈层老带新。。全民营销工作方式：选择银行、地产及与高端客户有接触行业的工作人员发展为特种兵；采用项目推介会、私家宴方式与其接触，并保持定期电话沟通，传递联动成功案例，激励推介。执行建议：与特种兵的推介，直接、简捷传递项目核心价值；将地产（竞品项目、二手房）、银行业作为特种兵拓展的重点；联动奖金吸引。只要确认购买人为首访，特种兵可以获得全民营销1万元奖金资格“合富特种兵”，变被动营销为主动行销。备注：合富特种兵将于本月正式启动“老板营销”核心策略：让老板们成为推销员！利用老板们（各合作公司层面）的人脉，为项目搭建客户平台，人脉拓展远比陌生渠道拓展有效得多！全面启动人力渠道拓展，各类渠道，各地商会资源的发动请进来-裙带关系。。建议奖励机制：老板推荐1套获得1万元现金奖励；推荐2套获得2万元现金奖励及高端私家海风味宴会一次；推荐3套（含3套）以上可获得每套1万元现金奖励，并且获得宝岛7日游活动（限定3口）；（可累计）备注：如果老板不要现金，则可以从购买者相应减去房款、或者以会所会费相抵消。“媒体营销”核心策略：让媒体们成为推销员！利用媒体的人脉，为项目建设高端人士的“口碑圈”，在项目会所内，为媒体人士开辟专区接待，使项目高端贵族形象成为媒体圈的谈资，向高端群体铺开。向媒体释放全民营销奖励机制；通过客服首访确认后，如果客户购买，获得奖励同样视为老板营销奖励机制。客户夯实期11月力高品牌中国行12月力高阳光海岸大型产品推介会11月力高品牌中国行（线上朔形象已经解析）通过力高品牌中国行，进一步增加目标客户对项目开发实力的印证；想阳光海岸客户释放项目进度信息，增加客户关注度；12月-力高阳光海岸大型产品推介会时间：12月底地点：阳光海岸会所或者高档大型酒店目标群体：通过8-11月份积累的客户群体；推介会主讲：ACOM景观、产品规划、设计理念、物业管理理念；目的：通过涉外人士讲解，拔高项目调性，同时通过私家宴会进一步夯实客户对项目的忠实度。为后期验资排卡奠定良好氛围第一步，合富通过案场、渠道拓展蓄水蓄客；第二步，力高通过品牌行、推介会夯实客户；第三步，2012年年底验资、排卡筛选客户真伪；小结：汇报结束THANKS