课程目标

1课程目标通过对车辆保险的介绍，相关保全实务的学习及对销售话术的演练，帮助学员迅速掌握车险销售的基本技能，同时通过学习车险切入寿险销售的观念和话术，盘活车险客户，带动寿险销售。2您了解车险吗？交强险第三者责任险车损险其他……3认识车辆保险车辆保险第三者责任险……玻璃单独破碎险交强险盗抢险不计免赔率特约车身划痕险基本险附加险车损险4最佳附加险组合自燃划痕盗抢险发动机不计免赔险玻璃单独破碎险自燃险车身划痕险标的：保险车辆状况：因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失发动机特别损失险（涉水险）玻璃5交强险境内交通事故第三者损失应付赔偿关键词解读赔偿项目责任限额（有责）责任限额（无责）人身伤亡死亡伤残11000011000医疗费用100001000财产损失20001006交强险保的是别人的车，我自己的车怎么办？商业车险可以解决这个问题！基本险车辆损失险商业第三者责任险附加险车上人员责任险全车盗抢险玻璃单独破损险车身划痕损失险......其他等十几种7车损险保险责任1、在保险期间内、被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中，因下列原因造成保险车辆的损失、被保险人按照本保险合同的规定负责赔偿。倾覆爆炸外界物体倒塌暴雨8有车的亲戚、朋友等现有客户中有车的即将购买新车的老客户有车的老客户转介绍的车友车友俱乐部的成员通过其他渠道获取的准客户名单我们可以从个人客户突破——车险客户在哪里？9车管所运输公司、汽车站交通管理部门洗车场、汽车美容加油站、驾驶学校社区、生活小区如能联合管理人员，将会事半功倍哦!我们也可以从陌生市场突破——10销售车辆保险的好处（1/2）销售车辆保险的好处？11销售车辆保险的好处（2/2）易说易赚钱12FYC：36400元FYC：72800元FYC：109200元积累52个客户积累104个客户积累156个客户每周找1户家庭购买5000元车辆保险按14%的委托报酬率算三年的坚持，车辆保险将为我们带来近21万的收入以及156个客户13按照一般规律，我们每年可以促成其中10%的人购买个险，以25岁的人购买康终30万保额为例委托报酬按35%来计算，每年车辆保险为我们带来的收入为：第一年车辆保险收入+向车辆保险客户销售个险保单收入36400+8400×35%×5=51100第二年车辆保险收入+向车辆保险客户销售个险保单收入+上年个险续期收入72800+8400×35%×10+8400×18%×5=109760第三年车辆保险收入+向车辆保险客户销售个险保单收入+上两年个险续期收入109200+8400×35%×15+8400×18%×10+8400×10%×5=17262014第一年收入：51100第二年收入：109760第三年收入：172620仅此,即可为我们带来超33万的收入车辆保险客户为我们带来的收入15车险展业三部曲听判推荐16车险展业三部曲听车型车价购车年份使用性质投保公司保费情况投保险种计划怎样续保上年理赔情况满意度客户车辆情况上年保险情况上年理赔情况17车险展业三部曲××先生，您好，我知道您对您的驾驶技术很自信，不过，现在车多新手多，防不胜防。再就是，我有一个朋友和您一样，朋友多交情广，好面子，时不时的有人和他借车，结果出大事了，保险又没有买全，搞得最后别提多纠结了。建议您还是上个全面的保险，省事省心！推荐推荐话术18车险展业三部曲要想让您的车得到比较全的保障，我们向您推荐最实用的9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加险。交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最高11万，医疗费用最高1万，财产损失最高2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万……我建议您保50万的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。推荐车险介绍19客户买车，咨询车险专员陪同签单车出险报案，医院探望、送理赔款客户主动要求购买寿险及转介绍推销寿险，无功而返陌拜客户从车险到寿险，全面开发客户资源20如何由车险切入寿险（1/3）业务员（以下简称我）：车子上保险了吗？客户：上了呀，6000多一年。我：为什么给车上保险呢？客户：国家强制的。我：错了，只有交强险是强制的，一年950元。商业险是自愿的。你决定取消商业险吗？客户：......我：我想你还是会买的，因为车子在外，你担心发生事故，会产生修理费。撞到人，要赔偿医疗费。客户：嗯，我第三者买了100万（很自豪的说）。车险切入寿险第一步：启发客户，认同观念：车险很重要保险很重要21如何由车险切入寿险（2/3）我：那我想问问您给自己买了100万保险了吗？客户：不是有100万吗！我：这个100万是第三者责任保险。意味着你撞到别人，别人最高获赔100万。而你自己发生意外，只有座位险的1万元。客户：原来是这样的我：我们公司配套车险有一款产品：吉祥系列是开车、旅行、出门必备的产品……车险切入寿险第二步：引导客户，澄清认识：保车≠保人；有车险，没寿险=0（切入吉祥系列）22如何由车险切入寿险（3/3）我：车子一般开多久？客户：10年.我：如果10年没有出险，保费可以领回来吗？客户：消费掉的。我：车子的修理费如果高的超过车价，你会修理还是报废？客户：报……我：这意味着车子的修理费是有限的。人吃五谷，时间久了，也要修理、保养。客户：是的。我：我们一生要花多少修理费，你知道吗？客户：不知道。车险切入寿险第三步：引导客户，保车健康保人健康：从车险、修理费切入健康险，比较车险和寿险23结论123价值划算比较车要上保险，人比车贵，人更应该上保险。车子修理费至多几十万，我们一生的修理费是X，这对自己对家庭都会造成影响，不重视自己难道人不如车吗？十年车险，用与不用都是消费型的，我们买商业保险最后还是返还的，留了笔资产给我们家人的！从车险切入寿险的过程总结24业务伙伴提供车辆的详细信息报价提交客户的投保资料出单员操作在系统内录入资料需时10分钟自动核保或由分公司核保岗核保需时5分钟银行卡、信用卡均可打印正式保险单需时5分钟承保流程报价交资料填单核保刷卡打单25行驶证复印件、身份证复印件新车未取得行驶证提供：购置发票复印件/出厂合格证复印件首次投保投保实务（1/3）26行驶证复印件、身份证复印件行驶证复印件、身份证复印件、上期保单原件续保投保实务（2/3）转保27注：提供的资料必须清晰可见需提供验车照片投保实务（3/3）个人投保断保单位投保行驶证、身份证复印件行驶证、组织机构代码证、上年保单复印件28验车相片要求拍摄当日报纸与标的车车身合照，当日报纸日期须清晰左后45度右后45度车架号：在驾驶位前档风玻璃后右前45度左前45度29保全实务——报案流程30交强险的投保人只能是机动车车主吗？不对。交强险的投保人也不仅仅只有机动车的车主，而且还包括机动车的管理人。31我可以不买交强险吗？不可以。交强险是根据《中华人民共和国道路交通安全法》、《中华人民共和国保险法》、《机动车交通事故责任强制保险条例》等法律、行政法规，为了保证因机动车辆造成受害人损失可以得到及时救治及恢复生产，凡在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人，而规定必须投保的一种保险。32不投保交强险，会产生怎样的后果呢？交强险这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交上保费为止，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！33交强险可以优惠吗？可以。如果上一保险年度未发生有责交通事故，保费就可优惠10%，如果连续三年未发生有责交通事故，保费最多可优惠30%。如果上年发生有责交通事故，次年则不能享受优惠或保费上浮，最多可上浮到30%。34为了年审，我想只投保交强险，可以吗？可以的。但如果您想要有全面的风险保障，还是考虑购买一些商业险比较好。99%的客户都会选择投保一些商业险来获得更全面的风险保障。35车损险的保险责任有哪些呢？车损险，是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。36车损险保额如何确定？按新车购置价（含车辆购置税）、上一年的理赔情况等37车上人员责任险可否只保驾驶员和副驾驶座位？不可以。车上人员责任险可以单独为驾驶员投保，也可以保全车上所有的座位，只是不可以选择驾驶员和副驾驶座位进行投保。因为在这种情况下一旦发生了意外，很难认定出险时乘客的确切位置，造成不必要的麻烦。38被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，满30天未查明下落的全车损失，保险公司赔吗？不赔偿。应是60天。39不计免赔特约险保什么？保险事故发生后，对应险种规定的应当由被保险人自行承担的免赔金额，由保险人负责赔偿。40玻璃单独破碎险的保障范围是什么？对于风挡玻璃和车窗玻璃的单独破碎，保险人负责赔偿。41交强险发生保单、标志丢失，可以补办吗？交强险发生保单、标志丢失，可以到保险公司网点补办42机动车是否可以在异地投保交强险？可以，保险公司不得对异地车辆拒保。43常见的哪些违章行为不能获得赔偿？无证驾驶、酒后驾驶、肇事逃逸、证件过期、非营业性的单位和私有车辆用作营业用途、驾驶与驾驶证载明的准驾车型不符的机动车