销售目标的制定与管理02

销售目标设定与管理主讲：武宁·每个月初都让设定目标，我的目标其实就是领导要求的。·为什么我定的目标老是完不成？·目标我一般都定的很保守，但为什么还是完不成？·经常月初定的目标，月中改一次，月末再改一次，越改越小。·目标偏离太大的时候我真不知道怎么办？课程大纲目标的重要性如何设置目标如何管理目标如何面对压力目标的重要性1、不是没有目标不能活，而是你会活得很累。2、目标可以给你一个努力的方向，让你拥有源源不断的动力。3、目标可以让你的人生更有意义，生活更加绚烂多姿。4、目标可以让你不断的挑战自我，对人生产生巨大影响。1953年，耶鲁大学对即将毕业的大学生做了一项调查：所调查的大学生当中，只有3%的人对于他们的想达到的人生目标有非常清楚的计划，并将它们写下来。25年后大学对这些学生进行了跟踪调查，最后结果显示......【案例】目标对人生产生的重大影响目标25年后的人生状况27%无目标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会和他人60%目标模糊社会中下层人士，生活比较安定，无特别业绩10%有比较清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%有清晰的长期目标几乎都成了社会知名人士，社会精英、领袖耶鲁大学25年的跟踪调查结果：现在的你属于哪一类呢？未来的你想成为哪一类呢？唐僧师徒取经谁最重要？一切成功的根源都是目标的达成成功是需要付出代价的，你的目标越大，你所要付出的代价就越大。成功的概率有多大，取决于你想要的程度有多大，你100%想要，你就一定能找到一万种方法去达成，你99%想要，那你也会有1%想要放弃的念头，所以定了目标，想要成功，就必须要全力以赴！如何设置目标一个有效的目标必须符合SMART原则1、Specific——具体的2、Measureable——可衡量的（数字化）3、Attainable——可实现的4、Relevant——相关联的5、Time-bound——时限性销售目标设定时必须再继续完成以下四步：1、了解团队的业绩目标；2、检验目标是否与团队目标协调一致；3、确认完成目标可能遇到的问题，及所需要的资源；4、列出完成目标所必须的技能。一起来看下面的工作目标制定是否合理1、这个月我要提高成交量2、这个月我要加油干争取月末挣100万3、这个月我要买个奥迪Q54、我要挣50万5、我要提高带看的转化率目标设定的误区1、没有量化没有时限的想法当成目标2、目标的设定依据已经存在的必然能成的基础，即使不用设定也会达到3、目标的设定脱离现实，根本不可能完成4、目标的设定建立在现实的可能性上，而不是挑战更高的追求上如何管理目标何为目标管理目标管理就是通过设定合理的目标，并进行对其合理的分解，用合理的手段予以实施和监控，并关注最终的评估及结果，不断完善计划最终完成目标的管理过程传说中的PDCA循环注：该循环体质在整个目标实现过程中不断循环直至目标达成。PDCACheck:检查定期检查跟踪完成情况Do:执行按照计划100%执行Plan:计划分解目标并形成计划Action:行动根据反馈改善方案目标分解法：倒推+树杈分解本月赚5万卖5套房子30组带看平均每天一组带看每天5个准意向1、300电话/天2、100份单页/天目标追踪反馈与监督主管日检查及给予指导帮助周检差及给予指导帮助月中检差及给予指导帮助月末检差及给予指导帮助误区：我不管你怎么做，我只要结果销售员日计划及日总结汇报周计划及周总结汇报月中计划及月中回顾月末计划及月末回顾1、目标进度是否在按计划进行？2、如果没有，主要是哪里出现了问题？3、此问题是普遍问题还是个别现象？4、如果是个别现象？采取了什么行动？是普遍问题准备如何调整？5、接下来是否能完成最终目标？6、什么时候可以补回差距？自我检查6个问题1、不是修正目标，而是不断的完善达成目标的计划；2、如果计划的完善还是达不成目标，可以适当调整下目标的时间；3、以上都不行，那就适当的削减目标量；4、实在没办法再选择放弃目标；5、总结经验教训，下个目标的制定一定不要重蹈覆辙；6、把目标刻在钢板上，一旦放弃你将损失惨重，因为你得丢掉整块钢板，把计划写在白板上，不断的修正调整只为更好的达成目标。目标修正法则销售目标的三讲三不讲讲态度不讲难度讲行动不讲借口讲结果不讲理由如何面对压力什么是压力？压力就是一旦我们在乎的东西感受到威胁就会产生，这是一种正常的情绪反应。压力真的有害吗？损害人们心理和生理健康的不是压力本身，而是认为压力有害的这种观念。压力不过是人生常态的一部分，认为压力有害只会让人感到过分的恐慌和焦虑，如果你一直认为压力有害，你就只会面对压力选择逃避。压力有什么积极作用？压力可以超乎想象地激发身体的爆发力；压力可以提高社交能力，提升沟通质量，产生亲社会的反应；压力会让人产生催产素，催产素可以帮助细胞再生，促进心血管循环，改善健康状况。如何化压力为动力？合理的评估压力，正视压力的积极作用，培养正向压力的思维模式，最终才能降低压力，在困境中实现飞跃。正向压力思维模式=压力有利如何培养正向压力思维模式？正视压力的存在，合理的定位压力；肯定个体的成长性，现在解决不了的问题不等于以后解决不了；认清压力背后的意义，高压力总是和有意义的事情一起出现；面对压力先学会正向思维干预思维模式左右你的思考、感受和行动