妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心销售管理方案

妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心销售管理方案班级：市营09402组长：权语茹组员：赵越廖庆丰高鹤孙琳丁万鑫指导教师：吴琼一、企业简介妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心是一家专门为孕婴提供产品与服务的连锁中心，以吉林省孕婴市场作为我们的目标市场，目前我们在省内开设四家店，地址分别选在长春市红旗街、吉林产院对面、四平及辽源孕婴医院对面。其中长春红旗街店为总店，经营面积总计300平方米。一楼主营实体产品，如孕婴保健食品、孕婴服装、孕婴护理用品、孕婴刊物、玩具等，二楼主营各种培训课程（产妇产后纤体课程、早教课程等）、摄影写真及月嫂家政服务等。妈咪宝贝孕婴连锁服务中心多渠道进行市场整合，面向国内统一集中采购，与几大知名母婴品牌签订合作协议，取得品牌产品的经销权与代理权。一流的供应链、先进的供货系统和一站式的全程服务，降低了采购成本，提升了产品市场的竞争力。妈咪宝贝的产品结构完善，包括营养辅食、洗护用品、喂养用品、孕妇装、内衣系列、养颜塑身、益智玩具、护理用品、婴儿服、摄影写真、纪念品等系列。涵盖母婴所有吃、穿、住、行、娱等方面的需求产品。同时，妈咪宝贝还设有全方位的、人性化的“十大王牌项目”，主要包括专家长期免费咨询指导、母婴监护服务、婴儿游泳、婴儿专业健康按摩服务、产后修复中心、月护中心、24小时送货上门服务、个性化服务、宝宝发艺服务。我们的经营理念：为妈咪宝贝奉献我们最贴心的关爱。目前公司组织结构如下：营销总监——权语茹，主要负责公司经营管理与决策；市场总监——赵越，主要负责市场预测及宣传策划；销售总监——高鹤，主要负责销售区域开发及渠道建设；公关总监——廖庆丰，主要负责销售准备以及客户公关工作；客户总监——孙琳，主要负责客户管理，以及相关投诉问题；人力资源总监——丁万鑫，主要负责销售人员管理与培训。二、市场调查与预测中国每年有2000─3000万婴儿出生，其中0─36月龄的婴幼儿约为7000万，据中国第五次人口普查发布的统计公告数据，中国0─3岁新生儿用品家庭月消费为1500多元，中国的婴幼儿用品市场每年将超过5000亿元的市场规模。而目前这个市场却只开发了20%。预测中国的最高出生率大约出现在2016年，人口峰值为2028年，该时期我们也将迎来第五轮“婴儿潮”。换言之，中国孕婴童产业尚有20多年的牛市，市场容量逐步增至2500亿-3000亿元的庞大规模。此外，由于居民生活水平显著提高，对婴幼儿产品的支出能力和水平不断增长，加上城镇大多数家庭现在只有一个孩子，婴儿用品，婴儿食品，婴儿玩具，婴儿服装，婴儿护肤品，婴儿药品和保健品，婴儿教育，每一类都是一个巨大的市场。现代生活对多功能、多样化、高技术含量的产品和完善人性化的售后服务、专业指导的渴求与日俱增。消费者的消费诉求新生儿父母年龄的增大，化层次提高，来育养知识的渴求和健康意识的增强，文带但缺乏孕育实践，造成了传统育养观念与现代化文明进程的冲突。这使孕婴市场呼唤传统育儿与科学育养相结合，促进对全新护理实践的了解，增强全面护理、专业服务的意识，从而完成人生特殊时期的呵护与关爱。不断递增的消费需求孩子是父母的希望，民族的未来，望子成龙，望女成凤”是天下父母的普遍心态，尤其是目前“6+1”父母+爷爷奶奶+外公外婆共同抚养一个婴儿）的养育模式，使高端母婴消费市场具备了巨大的市场潜力。三、销售区域管理（一）设计销售区域在吉林省各市场中，我们要不断细分市场，深度挖掘客户，从而发现更多的销售机会。我们服务的客户群体是孕妇和0—3岁的婴幼儿，我们的潜在消费者按消费潜力从高到低分别为：孕妇的直系亲属、孕妇的闺蜜或同事，其他已婚的未育女性等。我们在进行市场开拓时，将集中在医院和社区服务站进行有效客户挖掘。（二）建立销售区域组织首先设计销售队伍规模，长春和吉林为本连锁企业一级市场，所以每个市场配备8—10名销售代表。四平辽源属于本企业的二级市场，各配备5名销售代表；其次寻找客户，先集中在各市场产院中进行企业市场宣传，快速进入吉林省中高端孕婴市场，然后再到各中高档社区中进行调查了解，补充客户资源；再次，收集信息，销售代表将各市场调查结果进行集中反馈，对挖掘到的客户进行分类整理，以便展开有效的销售；最后，销售产品并提供服务，销售代表要在调查客户、拜访客户后促成交易，并通过提供完善的服务以培养顾客的忠臣度。（三）销售区域开发妈咪宝贝孕婴生活连锁服务中心，是一家刚成立不久的提供孕婴生活与服务的企业，在成立初期，市场知名度较低，因此我们将工作重点落在市场宣传上，有效利用媒体，通过公共关系活动提高企业知名度与美誉度，从而实现快速进入市场的目的。（四）销售区域时间管理时间就是金钱，销售代表必须善于运用时间，提高访问客户及促成交易的效率，追求最大的工作效益。首先按照各客户的购买频率及购买能力，将客户进行分类，并分配到各个销售代表中，以对各客户展开有效跟踪服务；其次，确定拜访频率，按各客户的购买频率，各销售代表应在下次购买前一周内进行拜访；最后，为确保每名销售代表要访问频率内对其负责的每名客户进行一次循环拜访，我们要求销售代表对访问日期与访问时间做出记录。（五）销售费用管理企业在提高利润时最主要的手段就在成本控制方面，销售费用的控制不可忽视，在本企业中销售费用主要用在市场调查、客户回访、及大客户挖掘上，我们对销售人员进行费用控制主要采取组合控制的方法。一方面，我们按客户的消费潜力分为不同级别，并按照不同级别指定有限报销额度，超过额度的部分由个人承担，如拜访过程中产生的交通费、通信费、餐旅费。另一方面，在大客户挖掘费用上，我们指定总的费用限额，同时限额不超过销售额的10%。最后每月对销售费用与销售额比例中评出占比最低者进行奖励。（六）销售渠道建设在渠道建设上本企业通过水平分销渠道模式，与省内知名产院、月嫂家政中心、摄影写真中心进行合作，共同开拓省内孕婴高端消费市场，并降低市场开拓成本。其次在渠道系统设计上，“妈咪宝贝”主要选择直销和分销两种渠道。三、广告促销策略所谓促销决策，是指能够引发消费者购买行为起到促进销售的手段，是以各种方式传递信息，激发消费者的购买欲望，诱导消费者采取购买行动的一切活动。其主要任务是向消费者传递信息，让消费者了解产品，引发消费者的兴趣。（一）广告促销策略广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处，又要给予消费者更多的附加利益，以激发消费者对商品的兴趣，在短时间内收到即效性广告的效果，从而推动商品销售。1.广告目标本企业现在的广告目标为创立品牌和提高竞争。广告目标之一是介绍产品和开拓市场，我们通过对连锁服务中心产品和服务的宣传介绍，提高消费者对妈咪宝贝的认识程度，其中着重提高消费者对新品牌的知名度、理解度和厂牌商标记忆度。广告目标之二是加强品牌店的宣传，提高产品竞争能力。广告诉求的重点是宣传本产品和服务较同类其他店铺的优异之处，使消费者认知妈咪宝贝能给他们带来的好处，以增强偏好度并知名选购。2.广告媒体（1）电视广告。我们会在当地电视台的儿童动画片时间和黄金时间播出妈咪宝贝的宣传广告，此时段是儿童和妈咪都会比较关注的时间，可以增强广告的宣传力度。（2）灯箱广告。我们会选择制作专业的户外灯箱广告，分布在重要的街道两旁、公交车站点、商业闹市区以及公园内。（3）宣传杂志。我们会派销售人员到当地的妇产医院向产妇派发宣传杂志，杂志要求页数不是很多，杂志主要简略的介绍妈咪宝贝的产品及服务，以图片为主，方便消费者阅读。（4）车体广告。选择本市的几条主要线路的车体上载妈咪宝贝的宣传广告，达到广泛宣传的目的。（5）报纸广告。选择当地的《家庭主妇报》《新文化报》刊登妈咪宝贝的广告。（二）销售促进策略1.赠送优惠劵。销售人员在向产妇宣传妈咪宝贝的产品及服务的同时会向产妇派发我们的优惠劵，产妇在本店消费的时候可以使用。2.办理会员卡。消费者在本店消费一定金额后可以免费办理本店会员卡，次购物或享受服务时可以使用，可以起到打折的作用。（三）公共宣传策略公共宣传作为促销的重要的手段之一，在树立企业形象，提高产品的知名度，刺激目标客户对企业产品的需求，增加销售方面等方面，起着十分重要的作用。公共宣传活动：开业庆典、六一活动等。在这些庆典活动中可以设计宝贝竞赛，优秀的宝贝可以获得奖品，奖品均是妈咪宝贝的产品。此类宣传活动是为了促进妈咪宝贝与消费者之间的联系，促进消费者在妈咪宝贝的整套消费，利于妈咪宝贝品牌在消费者之间的推广。四、客户管理（一）客户分析首先，建立客户档案，对每名购买来店购买商品的孕妇或家人发放普通会员卡一张，我们需要为顾客建立客户档案。客户档案是指为进店的顾客做一下统计，比如顾客的家庭地址，手机号码等专门为顾客建立的档案库，类似于自己的档案资料。客户档案包括，顾客的基础资料顾客的生日、宝宝的生日、身体情况、交易状况。资信能力，消费习惯等。认真的分析顾客档案，记住每一位光顾的顾客，可以给顾客心里留下非常好的印象，等到下一次他们再来的时候，我们就可以很容易的发现他们的各自喜好、眼光，从而更有针对性地为他们推荐商品、提供服务。增加顾客购买的几率，让每一次光临妈咪宝贝都成为一次难忘的体验。其次，分析客户特征，主要有购买频率、购买意向和购买能力的分析；再次，筛选客户与新客户开发，定期对客户信息整理，最大限度挖掘原有客户购买力，同时挖掘该客户身边的潜在客户。（二）客户忠诚度管理为了与顾客保持长期关系，增加顾客满意度，产生重复购买，连锁门店应对现有顾客进行回访，包括新顾客回访、熟客回访和流失顾客回访。出于成本方面的考虑，大多数连锁门店一般采用电话回访的方式维护顾客关系。对于新顾客，应在顾客消费过一定时间之后进行回访，主要询问商品质量、服务建议等问题；对于熟客，连锁门店最好建立熟客档案记录，在熟客生日或重大节日给顾客以电话祝福或赠送小礼物，此外也应在新商品上市、重要信息发布之时进行回访；对于流失顾客，连锁门店应了解顾客久未消费的原因，了解顾客对商品质量、价格和服务等方面的意见、建议。首先，提高顾客满意度，加强客户服务，尽量降低客户不满意情绪；其次，及时解决客户在购买后产生的问题，妥善解决客户投诉；最后，不定期对顾客进行客户满意度评估，一方面可以提高本企业销售人员服务质量，一方面可以探索出消费者新的需求。五、人员招聘与管理（一）销售人员招聘由于销售人员的能力的高低将直接影响企业的销售额，同时个人素质的好坏都可能影响企业的形象，所以销售人员的招聘过程不可忽略，在测验过程中，我们不仅要对其专业知识进行测验还要对其心理素质进行测验，最后还要通过环境模拟测验综合考量应聘人员的应变能力与工作能力。（二）销售人员培训每周一早晨会分配各销售人员销售任务，周二进行销售人员培训，通过会议培训的方法，分析上一周销售过程中出现的问题，并集中解决。会议中模拟销售环境，对新销售人员进行培训，新老销售人员还可进行交流，使新人员快速进入工作中。在培训过程中，我们不仅要注意受训者的销售反应能力，同时要建立双方责任感，在培训过程中要鼓励销售人员的士气，使其建立积极乐观、自信的心态。（三）销售人员激励在每月销售工作总结中，要对销售人员进行激励，但激励方式不同，对销售业绩高前三名的销售人员进行物质激励，对其他销售人员可采取目标激励或精神激励的方法，鼓励他们在下个月的销售过程中取得销售量的大幅增涨。六、销售准备（一）销售准备——相关产品知识概述产品卖点：我公司主要经营五种产品，分别是孕婴服装、孕婴食品、孕婴用品、孕婴书刊、月子餐。孕婴服装采用无毒材料加工制作，耐腐蚀，轻薄方便，易洗涤，具有很好的防辐射功能。孕婴食品包括相关孕妇营养餐、婴儿奶粉米粉、营养餐谱，全部是纯天然绿色食品，孕婴可以放心服用，绝对不含三聚氰胺。孕婴用品主要包括纸尿裤、玩具，纸尿裤进口帮宝适产品，玩具是无毒无味环保材料制成可二次回收利用，对妈妈和宝贝的健康无危害。孕婴书刊主要包括怀孕小常识及营养搭配书刊，同时经营早教书刊。月子餐是专门为坐月子的妈妈们准备的可以放心食用尽