增员赢家之增员流程60页

增员赢家—增员流程•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•确定准增员对象初步接洽通过面谈如何建立增员成功方程式如何建立增员成功方程式?增员流程流程管理:是一种过程管理,通过计划/组织/控制对业务实践的关键节点进行有效管理和控制的一种管理方法.标准增员流程标准增员流程8人力活动率人均件数件均保费业绩的4大驱动因素9人力发展逐年模式年份201120122013在职新人年资一年的业务员年资二年的业务员资深业务员业务员总数10年度人力发展计划月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月人力主管数达成措施标准增员流程寻找最适合你团队文化的保险营销员年龄性別经验成功特质婚姻狀況信念与价值学历正直特质成就动力基本常识高度活力金钱企图心理想的概貌(必须有)耐力为当地人所认知理想的概貌(最好有)较好的外表教育背景良好的记录企业家精神主动学习,有抱负相信保险,证券等服务产品社会活动能力缘故市场在该地区已居住三年一生标准增员流程个人观察現有业务员的推荐人才客户推荐大学校园座谈会影响力中心/推荐人报纸/广告直接信函人才市场互联网如何建立增员成功方程式我的优质增员概貌和主要增员渠道?标准增员流程初步吸引初步评估初步吸引面谈激发兴趣的策略(示例2-7)职业性询问(示例2-5,增员三折页,增员手册)初步评估面谈赢家?(示例2-6成功属性评估)保险话题对购买保险的态度与家庭成员的关系管理金钱的能力对你的反映宁可增已经表明有期望态度的人,也不要尝试去修正有错误态度的增员对象初步评估要点关键概貌(示例2-8)阻碍成功的因素(示例2-9)企业家特质:喜欢能有机会决定自己的收入与规划自己的未来有能力管理他们的时间和活动会为结果负责初步吸引面谈的目的挖掘准增员的”不满的导火线”评估准增员的业务潜力如何建立增员成功方程式主要增员对象的”不满导火线”?成功吸引面谈的几个注意点面谈前的准备工作面谈之间的工作参考性信息后续面谈标准增员流程深度吸引深度评估深度吸引面谈解决的关键问题我将做什么?我如何学习销售?我如何渡过过渡期?回报是什么?你如何评价我的潜力?准增员对象的五个问题1销售什么销售的对象是谁如何开拓高收入客户每日活动有哪些付出多少时间与努力？我将做什么1人是否都会生病?生病可以分为几类?得了病怎么治?需要多少医药费?目前中国有多少人家庭拥有这笔储蓄呢?这85%人要怎么解决这笔资金呢？我将做什么2解释成功的销售流程及作用陪同展业观察演示你如何学习销售2佣金续期佣金福利自己和现有保险营销员的成就（现在的我）我的回报是什么4你如何评估我的成功潜力他们期望什么我能传授什么5你如何渡过过渡期深度吸引的工具“吸引宣言”大纲(示例2-11)你自己的背景你现有保险营销员的成就关于团队/公司关于职业生涯如何建立增员成功方程式如何制作我的吸引宣言?深度吸引的关键成功吸引的四个卖点他/她考虑换工作的需要你自己与你能够帮助他们带来最大成功的能力职业与未来利益你的团队及其未来深度吸引的两个议题“法中之法”对异议的正面态度深度评估解决的关键问题深度评估六个关键问题第一，这个人的“不满的导火线”是什么？你提供的就业机会能否解决他的不满问题？第二，你喜欢这个人吗？你们能建立良好关系吗？你们默契吗？第三，这个人坚信我们所提供的服务吗？他/她是否相信人们对保险的需求？第四、这个人有市场潜力吗？他/她有社交关系吗？我们能否清晰地预见他/她的头100个销售机会在哪里产生？第五、在没有紧密的每天监督下，这个人能否持续地付出努力？第六、我们能否获得负责任的承诺？换句话说，这个人能否承诺他/她愿意投入努力与时间以留存在我们的团队里？深度评估的工具深度评估的模式问题7：你做事的动力是什么？（动力/动机）问题2：以你的观点，一个人什么时候算作成功？（哲学)问题3：你最喜欢目前工作的哪一方面？（达成目标动力）问题4：你最喜欢的业余爱好是什么？（活力/自我提升)问题5：你觉得自已能够取得销售成功的主要强项是什么？（自我认知）问题6：按照现在的价值观，五年内你希望自已挣多少钱？（抱负）问题8：你的伙伴能够用什么样的形容词来形容你？（自我形象/认知）问题9：销售行业中的哪个职位能够吸引你？（销售才能/倾向）问题10：你认为你的主要弱点是什么？（自我分析）问题11：你从你父母那里遗传到的最重要的性格是什么？（家庭影响）问题12：假如你要自已独立工作，你能遇到多少困难？（自律能力）问题1：你对现在的工作满意吗？这份工作是你所期望的吗？（不满的导火线）标准增员流程承诺面谈从准增员对象处获得承诺又让他们完全了解工作所有内容的一个程序.•再次讨论财务安排与佣金支付的时间与方式•确定正式“上岗”日期，并就在“上岗”前的职前培训和作业达成共识•安排完成必要的合约文件•回顾已讨论的职涯规划并确定今年最低与较高的目标承诺面谈的重要事项承诺面谈的流程(示例2-12)相容性评估成功的起源成功的主要原则基础培训课程的意义与目的角色扮演示范和陪同展业模式说明投资我的理念与期望收入关键的快速起步,90天的跟进辅导安排销售目标/MDRT资格标准深度面谈的工具保险营销员的发展座标陪同展业进度表保险营销员发展座标正确思考正确工作正确销售90天到6个月独立、负责任的保险营销员教练决定激励提升评估36个月到5年业务主管指导独立、负责任的保险营销员保险营销员发展座标协助告知提拔5年以上导师提供顾问独立、负责任的保险营销员保险营销员发展座标陪同展业进度表模式演示性陪同展业观察性陪同展业第一个月第二个月第三个月无陪同展业如何建立增员成功方程式如何和新人达成有效的承诺?标准增员流程标准增员流程72小时法则•Anideaorstrategyacceptedasadoableone,mustbeimplementedin72hours.Ifnot,theenthusiasmandworth-whilenessdiminishesdramatically.•凡是觉得可行的想法或策略，必须在72小时内付诸于行动，否则过后，人们对该想法的热度与激情都会急剧下降。