制定市场导向的战略计划-销售培训-营销方案-网络营销-销售管理-销售团队

制定市场导向的战略计划EstablishingMarket-OrientedStrategicPlanning计划执行控制公司计划组织测量结果部门计划执行诊断分析结果业务计划采取适当的改正措施产品计划战略计划的执行与控制公司战略计划确定公司的任务确定战略业务单位（SBU）战略业务单位资源配置规划新业务确定公司任务五个关键性因素：公司的历史股东偏好市场环境企业的资源独特的核心能力确定公司任务三个主要特征：集中于有限的目标主要的策略和价值主要的竞争范围主要竞争范围行业范围产品应用范围能力范围市场细分范围垂直范围地理范围确定战略业务单位(SBU)SBU具有三个特征：是一项独立的业务，并同其他业务相区分有自己的竞争对手有一个经理专职负责战略计划，并控制大多数影响利润的因素波士顿咨询集团模式（BCG）20%10%010X1X0.1XABCDFEG明星问题现金牛瘦狗波士顿咨询集团模式（BCG）四种策略：发展（问题类业务）维持（强大的现金牛业务）收获（状况不佳的现金牛业务）放弃（狗类业务）规划新业务密集增长一体化增长多角化增长市场渗透逆向一体化同心多角化市场开发前向一体化水平多角化产品开发横向一体化集团多角化安索夫产品/市场扩展方格图现有产品新产品现有市场新市场市场渗透战略产品开发战略市场开发战略多元化战略扩张产品市场一体化增长机会逆向一体化：与公司当前业务的输入活动有关的延伸。前向一体化：与公司当前业务的输出活动有关的延伸。横向一体化：发展与公司当前业务相互竞争或相互补充、相互支持的活动。多角化增长机会同心多角化：开发与现有产品在技术和营销上有协同关系的新产品水平多角化：开发与现有产品在技术和营销上不相关但能吸引现有顾客的新业务集团多角化：开发与现有产品在技术和营销上毫无关联的新业务业务战略计划外部环境分析业务SWOT制定战略制定反馈与执行任务分析目标形成计划控制内部环境分析外部环境分析机会：市场营销机会是指一个具有需求的领域，公司在此领域能够获得利润威胁：导致公司销售或利润下降的不利趋势或变化所引起的挑战内部环境分析优势/劣势分析市场营销能力财务能力生产能力组织能力制定目标层次性定量性现实性一致性制定战略成本领先战略(OverallCostLeadership)集中战略(Focus)差异化战略(Differentiation)成本领先战略建立起达到有效规模的生产设备在经验基础上全力以赴降低成本实施成本与管理费用的控制最大限度地减小研发、服务、推销、广告等方面的成本费用保持一个较宽的相关产品系列以分散成本集中战略集中某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分市场或某个区域市场以更高的效率、更好的效果为某一狭小的战略对象服务在狭小的市场目标中获得一种或两种优势地位差异化战略寻找差异化机会选择差异化途径突显差异化优势传递差异化概念差异化带来的竞争优势﹫减低顾客议价的能力﹫降低代替品的吸引力﹫减低与竞争对手的对差异化考虑﹫价格的限制﹫仿造的难易度差异化战略差异化战略有效的差异化：明晰性优越性独特性可沟通性可支付性盈利性产品差异化特征性能质量一致性质量耐用性可靠性易修理性风格设计服务差异化订货服务送货服务安装服务顾客培训服务咨询服务维修服务服务是一方向另一方提供基本上是无形的任何活动或利益，且不导致所有权的产生。人事差异化胜任：必备的技能和知识礼貌：对顾客的态度友好诚实：诚实可信可靠：能自始至终正确地提供服务反应：对顾客的需要迅速作出反映沟通：理解顾客并正确地与顾客沟通渠道差异化网络覆盖面渠道形式渠道成本渠道成员选择区域经销权与酬金提供服务支持形象差异化品牌个性标识媒体环境事件StructureSystemsStrategyStaffSkillsStyleSharedvalues执行计划反馈与控制监控并追踪结果重新评估修正方案实施营销计划的性质和内容计划概要目前营销状况机会与问题分析目标营销战略行动方案预计盈亏平衡控制