车位销售方案

地下车位销售方案XX地下车位销售方案第一部分：成都市中心及项目周边地下车位市场调查一、成都车位市场简介1.车位供应严峻短缺，购买需求冷淡。2006年4月发布的《成都市城市交通规划总报告》显示,成都每100辆机动车仅拥有33个泊位，但80%以上的人选择了租赁车库,对车位的认购和投资热情仍然未被调动起来。2.车位供应日益不足造成收费标准的大幅上涨。2007年1月1日，成都开始实行新的停车收费标准，一环内、外临时停车相差一元，一环以内普通室内包月停车由以前的180元/辆·月，涨到了300元/辆·月。3.车位紧俏将为未来车位的购买市场带来契机。根据最新市场调查显示，近八成人接受地下或半地下停车方式，加上成都的私车量以300-500辆/天的速度增长，预计未来几年，车主来说只租不愿掏钱买车位的观念，将随着小区车位的紧俏而改变。结论：本方案制定的宏观市场基础——从长期的车位购买市场发展分析，未来市场将越来越具投资价值，前景看好。地下车位销售方案二、《物权法》关于车位的规定——车位销售的约束条件《物权法》第七十四条建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。成都市当前对政策的执行情况是非业主购买车库不办理产权证件，其他公司在新政推出后也未向非业主出售。三、项目周边车位租售现状1、中心城区车位现状（普通车位、机械式停车位见附件）2、周边区域车位现状区域界定：北门大桥至玉沙路，太升北路至北大街项目名称车位情况简述售价租价（临）租价（月）北斗星花园-2F100余个车位8-10万3元/2小时起，后1元/1小时排量1.8以下，230元/月；排量1.8-2.5，330元/月；排量2.5以上，430元/月盛世年华-1F100余个车位约8万4元/4小时起，后1元/1小时东方美地-2F400余个车位无3元/2小时起，后1元/1小时北大花园-2F100余个车位约10万4元/4小时起，后1元/1小时地下车位销售方案长盛苑-1F60余个车位不清楚4元/4小时起，后1元/1小时时代印象-2F6-11万（标准车位约8万）3元/2小时起，后1元/1小时时代锋尚-只租不售3元/2小时起，后1元/1小时文殊坊-只租不售5元/2小时起，后1元/2小时排量1.8以下，200元/月；排量1.8-2.5，300元/月；排量2.5以上，500元/月和平电影院19个车位-3元/2小时起，后1元/1小时排量2.2以下，200元/月；排量2.3以上，300元/月备注：2008-7-19下午实地调查数据，调查人：xx。四、结论成都市目前的停车位大体分为2类：普通车位（又分为微型、标准、豪华、子母车位）和机械车位成都市中心目前地下停车位的市场租金：200-300元/个·月（普通车位）；成都市中心目前地下停车位的市场售价：6—16万/个（普通车位），其中微型车位约6-8万/个，标准车位约8-10万/个，豪华车位（含子母车位）12-15万/个＊从有限的资料来看，车位的销售情况均不太理想，主要原因是车位的租售比低，投资回报率低，导致大多数业主愿租不愿买。地下车位销售方案第二部分：本项目车位产品分析一、产品分析1.总产值(根据目前规划设计图纸)车位359个(规划车位391个，其中32个为子母车位，合并字母车位后实际359个。)产值预估约2800万元。2.车位套内面积划分及依据按套内面积分为3类，微型车位、标准型车位以及子母车位。微型车位（10㎡）：3(-4.5)m×1.92(-2.16)m标准型车位（10㎡）：4.75(-5)m×2.28(-2.4)m子母车位（子母车位19㎡）：19.68㎡、24㎡（12㎡+12㎡）参考：成都花园·上城（套内）：豪华车位：13㎡；标准车位：12㎡；微型车位：10㎡万科·魅力之城（套内）：标准车位：12.72㎡（5.3m*2.4m）；微型车位：8.8㎡（2.2m*4m）3.车位数量车位类型套内尺寸（m）及面积（㎡）负一层负二层合计标准型车位12（2.4*5）13413927310.83（2.28*4.75）112地下车位销售方案合计135140275配比37.60%39.00%76.60%微型车位5.76(1.92*3)110117.68（1.92*4）192241合计302252配比8.36%6.13%14.48%子母车位19.68991824（12+12）8614合计171532配比4.74%4.18%8.91%总计182177359二、优劣势分析1.优势：1）市中心，车位较少，而停车需求较大；2）项目位于RBD商务休憩区，紧临文殊坊大体量商业，且临主干道，到达率高；3）项目住宅约800户，商铺89套，车位仅359个，车位比不到0.5；楼体交付使用后，居住、商务、商业对车位有较大需求。地下车位销售方案2.劣势：1）购买住宅的客户主要以首次置业（过渡性居住）及投资者为主；首置客户购车比例较小，投资者对车位多持观望态度。且商家（商铺）客户多以租赁为主，购买的可能性较小。2)销售应符合《物权法》的相关规定。三、客户分析1.A座客户分析1）、年龄：以40岁以下为主成交客户年龄分布02040608010012014031岁以下31-4041-5051-6060以上0%5%10%15%20%25%30%35%40%系列2系列12）、年收入：3—10万占到61%地下车位销售方案成交客户年收入0102030403万以下3-5万5-7万8-10万10-15万15-20万20-30万30万以上0%5%10%15%20%25%系列2系列13）、购买目的：自住居多成交客户购房目的050100150200250自住投资两者兼可0%10%20%30%40%50%60%70%系列2系列12.B座客户分析地下车位销售方案1）、年龄：40岁以下为主成交客户年龄分布02040608010012014016031岁以下31-4041-5051-6060以上0%10%20%30%40%50%60%系列2系列12）、年收入：6—15万为主成交客户年收入010203040503万以下3-5万5-7万8-10万10-15万15-20万20-30万30万以上0%5%10%15%20%25%30%35%系列2系列13）、购买目的：投资居多地下车位销售方案成交客户购房目的020406080100120自住投资两者兼可0%10%20%30%40%50%60%70%系列2系列13.商业客户鉴于商业物业的特殊性，不必要对商业客户做特梳理与分析。一般情况下只有高楼层自营客户会考虑购买车位。本项目高楼层商业自营客户不多。就A\B栋客户来看，A\B栋虽然购买人群有明显的差异，但是作为以首次置业为主的A栋业主，在经济实力上有明显的不足，大规模购买车位的可能性不高；而投资客为主的B栋，由于其置业目的的特殊性更不会过多考虑购买本项目车位。4、成交客户的付款方式与付款金额分析1）、一次性付款客户：一次性付款的客户中，总价在35万以上的客户占11%。地下车位销售方案一次性付款7714811%20%020406080100120140160户数百分比户数77148百分比11%20%35万以上35万以下2）、按揭客户：按揭客户中，总价在35万以上的客户占27%按揭付款19330727%42%050100150200250300350户数百分比户数193307百分比27%42%35万以上35万以下地下车位销售方案5、针对可能购买车库的客户抽样测试：1）、抽样数据：50平米以上，共260户2）、有效数据：230份有效问卷无效问卷合计填写情况23030260百分比88%12%100%3）、意向购买的客户分析车位类型标准车位微型车位未透露合计数量222327百分比10%1%1%12%车位个数1个2个多个未透露合计数量2500227百分比11%0%0%1%12%付款方式分期一次性按揭未透露其他合计地下车位销售方案数量51018327百分比2%4%0%3%1%12%注：其他为：2个看优惠情况，1个看政策购买时间交房前1个月交房后1个月入住后未透露合计数量5271327百分比2%1%3%6%12%4）、需要考虑的客户分析车位类型标准车位微型车位未透露其他合计42811263百分比18%3%5%1%27%注：其他为：2个关心车位价格车位个数1个2个多个未透露合计44001963百分比19%0%0%8%27%地下车位销售方案付款方式分期一次性不确定未透露合计171153063百分比7%5%2%13%27%购买时间交房前1个月交房后1个月入住后未透露合计123123663百分比5%1%5%16%27%综合以上分析可以得出，我们首批次车位销售率大概在7.5%(27个)—25%(90个)之间。四、销售策略1.年度预期销售目标预期09年完成销售车位总量的20%（74个）-40%（147个），销售金额约592-1176万2.推售策略1）基本策略：集中推售+自然销售选定某一周末启动内部认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售地下车位销售方案期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导为主，尽可能的转化潜在客户。2）销售组合功能性分区，部分推出，且以销售为前提。分区：-1F以租赁（临时/月度，物业管理）为重心，以对项目内/外客户租赁为主。-2F以销售为重心，，以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购买；（见附件-车位分区图）3.启动时间及目标拆分1）启动时间：3月14日（星期六）时间选取依据：A.11、12月是商铺的集中销售期，车位推售时间应避免与商铺销售冲突，可在商铺集中推售期对车位销售开始推广（电话通知/售楼部内展示/户外围墙）。B.车位销售需顺势消化，忌喧宾夺主，选取周末以内部认购的形式进行集中统一发售。C.考虑销售节点及开发商目标，建议3月14日（星期六）集中发售。2）年度目标拆分目标预期推断的原则：集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分：地下车位销售方案按照3月14启动计算销售期集中推售期自然销售期合计车位预期销售目标3月4月5月6—12月全年10%的首期消化率36205157620%的首期消化率71105151014.价格策略参照车库的市场基准价格8万元/个，通过三种定价法，然后取交集，来确定车位销售价格。1）成本法定价假设：地下车库建安费用为1800元/㎡标准型车库建筑面积33.64-37.27㎡，则估算标准型车库的成本价约为60552-67086元，同理，微型车库建筑面积18.84-30.19㎡，则估算微型车库的成本价约为33912-54342万元。售价高于成本价，则标准型车库售价≥67086元/个；则微型车库售价≥54342元/个。2）投资回报率反推法定价按现住宅微型车位租金为230元/月·个，设标准型车位租金为330元/月·个，客户期望车位的投资回报率为5%（静态），则微型车库的售价为55200元/个；标准型车位的售价为79200元/个。3）市场比较法定价车位除投资以外，具有极强的地域性，可比较的楼盘较少。地下车位销售方案楼盘名售价租价（月度）北斗星花园8-10万排量1.8以下，230元/月；排量1.8-2.5，330元/月；排量2.5以上，430元/月北大花园约10万时代印象约8万北斗星花园、北大花园户型较大，为早期该区域品质较高楼盘，与XX项目定位有差异，购买人群的综合购买能力均优于XX的客户；而时代印象物业形态及客户与XX较为一致，但XX项目位置及品质略高于时代印象。综合比较，XX地下停车位（标准位）价格在8万/个较为合理。4）综合以上三种定价法，取其交