客户拜访流程

16x9基本拜访流程实现优秀业绩云南同丰医药市场部2主要内容6x9基本拜访流程一、前言二、销售员的每日例行工作程序三、6个销售工具四、9个拜访步骤五、总结六、现场工作31.简介小组练习(5分钟)同丰医药OTC终端代表一天的目标是什么?4OTC代表:我的目标是什么？销量和销售目标•净销售额•标准产品和新的产品系列帮助客户再销售你所卖入的产品•检查及谈判价格和标准•达到产品上架陈列标准和二级陈列标准•实施促销和其它的业务建构项目保持适当的库存量与客户建立良好的关系5高效的市场销售员如何使我在市场上成功?•我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。•我要知道如何有效地运用公司的销售工具。•我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。6达到成功的3大关键...销售员每日例行工作程序6个工具基本拜访流程的9个步骤7达到日常目标和有效管理时间的关键销售员每日例行工作程序8销售员每日例行工作程序1.一天的开始2.销售拜访3.结束一天在办事处在市场上/客户处在办事处9为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。能帮助你组织好每天的工作程序。确定不会忽略事项。让你有效地运用你的时间。培养成一个每天有成果的工作准则。销售员的每日例行工作程序101.为一天做准备A、查阅先前设定的计划和目标目标:•销量目标(每月、每周、每天)•客户异议的处理•收款目标•促销活动•对当日每一个要拜访的客户设目标111.为一天做准备B、检查销售工具是否齐全（6个销售工具）笔记本销售文件夹销售材料/工具商品陈列材料/工具收款收据退货收据121.为一天做准备C.向办公室内勤和上级领导简要介绍一天的计划D.与开单部联系•了解客户问题、收款和其它要求E.确保一个专业的形象•得体和整洁的着装131.为一天做准备在早晨8:30之前开始你的第一个拜访。142.销售拜访A.始终着重于周期销售优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。B.实施业务拓展活动：•销售计划（拉单）•特定客户的项目•密切关注竞争对手的情况和战术•发展与客户的良好关系C.记录和反馈相关的竞争和市场信息D.持续地发现在你的区域中的业务机会，并与你的主管讨论。152.销售拜访E.与客户建立良好关系•与客户建立和保持和睦的关系•凡事要公正和诚实。•真正地关心客户的业务。•礼貌待人并符合职业道德•履行你的义务•支持和执行公司的每个政策F.使用6x9基本拜访流程166x9基本拜访流程:6个销售工具176个销售工具1、笔记本2、销售文件夹3、销售材料/工具4、商品陈列材料/工具5、收款收据6、退货收据181.笔记本记载了客户过去的购买记录对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。记录客户异议及订单191.笔记本好处：•可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。•可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。•可用作库存管理的工具。•可用作增长新的业务范围的工具(销售新产品)•可体现专业水准。202.销售文件夹所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。213.销售的材料/工具销售简报材料举例：•销售辅助工具•产品样品•产品特征和利益•客户的利益•现有的广告资料•市场/目录数据资料•各类商品陈列位置建议图•产品说明/产品目录•铅笔/钢笔•计算器•平板电脑223.销售的材料/工具如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你:•获得关注•保持兴趣•强调利益•处理反对意见•合理结束拜访23使用销售辅助工具的窍门:将它面向客户-不要面向你自己。你应该已经知道上面的内容，所以你不需要读它。将它置于容易使客户看到的角度和高度。不要光拿着销售辅助工具。你要说话！每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。解释你的观点。不要只是把它读出来。控制你的说明。适时地向客户展示你想让他看到的东西。24使用销售辅助工具的窍门:销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散客户的注意力。254.商品陈列材料/工具商品陈列材料举例:销售陈列包钢笔、记号笔、铅笔剪刀订书机、图钉胶带宣传材料，如:•海报•摇摆旗•价目表•信息通知发布介绍卡26关于使用商品陈列材料的窍门:带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。宣传材料应该是现时的，不能是过时的。275.收款收据适时向客户提出收款要求。收款时开具公司收款收据，并让客户在复核人处签名，客户联撕下交给客户保存。收款时一定要写明所收款项的每笔明细。没有收到货款一定不能开收据。286、退货收据客户要求退货时要进行询问，查明退货原因（开单员开多开错、客户销售不掉、质量问题、破损、价高等）。与开单员联系核实，给客户解释减少退货。退货时填写退货收据，让客户签字盖章确认，以免事后发生矛盾。296x9基本拜访流程:9个步骤301.查阅计划2.开始拜访3.店面检查4.收款5.销售过程6.结束销售7.记录和报告8.陈列工作9.结束和评估ABCSTOREABCSTORE311.查阅计划快速查阅你所做的拜访准备查阅拜访目标•销售目标•商品陈列目标•收款和促销等利用客笔记本，查阅上次拜访的成果•寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；快速检查用具和销售工具32STORE2.开始拜访观察整个店内，及外观；检查你的海报和其它相关的材料。向老板和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。请求允许检查店面和仓库。如果老板能够按期付款，就将发票留给老板。333.店面检查目标:–检查库存和布置–检查价格–检查陈列和促销–收集竞争对手的情况–检查产品状况–同时关注本公司及竞争对手情况!343.店面检查检查销售区域•货架的空间和位置•核对品牌/规格是否齐全•价格•产品状况•竞争品牌的活动–在笔记本上记下所有的机会和看法。–在一些小的药店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。353.店面检查检查仓库(对较大的店)–得到我们所有产品的库存水平–检查竞争产品的库存水平–促销装的库存水平？–畅销品的库存量。当然要能检查客户的库存取决于你的客情水平363.店面检查根据你的观察,你现在必须能够:–计划你的策略；设立优先考虑事项–完成必要的销售记录(退货申请表、竞争品牌活动...等。)–使用客户资料准备建议订单–根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。374.收款目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。完成必要的文件。如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。38如果一个客户不能解决货款问题...了解原因评估风险；回顾分销政策识别机会来帮助客户解决问题：–移走库存量大的商品–低周转商品的货品退还–价格、促销活动？395.销售过程销售的整体说明，你的业务提案，你的公司－同丰医药，还有你自己。使用客户资料（和建议订单）推销你的计划；提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应态度积极；要假定计划被接受如果有反对意见，先认真聆听..然后解决。405.销售过程介绍新产品–解释产品的特性。–陈述/宣布新推出的产品。–展示样品。–向客户解释关键特征和利益。–例举支持活动－广告、促销等。–向客户解释利益－价格和边际毛利–推荐一个能完全满足客户需求的销量.415.销售简报当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这将对你有帮助。426.结束销售你什么时候该“结束销售”？–当你在销售过程中的任何时候看到下列的购买信号时：•客户对计划做了一些修改•对利益或建议的计划表示认同•对反对意见所做的回答表示认同•间接地表示喜欢这个产品•询问价格、付款方式和交货时间等•出现一个表示正在斟酌决定的停顿•提出几个刨根问底的问题436.结束销售当你发现了购买信号时…结束销售！使用合适的结束销售技巧。446.结束销售结束的技巧–直接要求客户订货•例如：“我可以给你开50盒过来试卖一下？”–让客户做选择，提出两个容易做的选项•例如：“是今天报计划还是明天报计划？”–使用“开放式”问题•例如：“我给你开对少盒？”–用行动做结束•例如：“要是你同意，我马上就向公司申请政策。”456.结束销售尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。根据情况来结束拜访。结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步。不要在已作出的决定上花时间。467.记录和报告找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。完成销售订单开票，并更新销售拜访记录。确保所有的订单和计划都在拜访过程中完成。更新日销售优先任务报告。478.陈列工作确保店家实施同丰医药的陈列标准和周期拜访优先考虑事项。与店面人员进行协调。在检查店面的过程中及时发现机会：–“得到空间…占领…陈列…”48ABCSTORE9.结束和评估向客户道别，并告之下次拜访的时间为你和你的公司留下好印象确保你完成了所有必要的记录和报告当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进49ABCSTORE9.结束和评估进行拜访评估–将已经发生的情况与目标进行对比–为什么它会发生？我做得对吗？做错了吗？–接下的步骤？你将要怎么做？•确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考。•并记下尚待解决的问题。506x9:9个基本拜访步骤1.查阅计划2.开始拜访3.店面检查4.收款5.销售过程6.结束销售8.陈列工作7.记录和报告步骤1,2,3和9应该按照合适的顺序。步骤4,5-6,7和8可采用灵活的顺序。9.结束和评估513.结束当天的拜访A.回顾当天的业绩与目标的对比–问题：•我达到了今天的目标？•我今天有哪些成功？为什么？•我如何能改进？•我现在离我的本周目标和本月目标有多远？•我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？B.回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。523、结束当天的拜访C.为第二天做计划–使用所有可得到的信息(如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等)–计划第二天的目标；针对第二天拜访的每一位客户确定目标•目标应该是具体的、可衡量的、可达到的、切实可行的和有时限的(SMART:Specific,Measurable,Achievable,Realistic,Timed)–准备第二天拜访所需的材料•根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录D.为第二天的销售拜访准备所需的6个工具53