开盘前准备、客户梳理及流程

开盘流程设定原则与注意事项内部培训2012年6月6日开盘前准备工作开盘前期准备工作提交价格表安排内部关系户选房认购书合同原件装裱解筹物料到位通知客户并进行梳理售楼处现场布置彩排开盘当日工作流程一、开盘前客户梳理二、选房顺序确定三、开盘选房流程四、各区域功能分解开盘核心步骤开盘前经历的几个客户梳理阶段积累客户认筹、交定金开盘营销节点第一阶段第二阶段第三阶段认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）样板间开放目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标；形式：没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。客户梳理背景5月19日6月9日6月15日6月23日时间节点确定售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日营销节点第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段累计人气基本意向梳理预销控精准目标5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407组，。转来访仅有60组），来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。第一阶段第一阶段累计人气第一卡发放样板间参观诚意卡手段：所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间；拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房目的：增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数；能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度；初步验证客户的意向程度。目的第一关卡效果截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间第一工具工具全程意向跟踪效果客户全程意向跟踪表效果：有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题为开盘奠定了精准的客户意向整理5月19日6月9日6月15日6月23日售楼处开放样板间开放算价交定金开盘6月20日阶段二第二阶段基本意向梳理通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，避免个别单位出现客户扎堆的情况；第二卡手段效果算价、填写房号意向单第二关卡手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价；2、算价后填写三个意向的房号确认单。效果：参加算价的客户共200组左右，填写房号意向单客户150组，精准销控在销控表上。目的1、通过价格测试客户诚意度；2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。第二工具工具选房意向单效果通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握效果1：有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。效果2：将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控效果25月19日6月9日6月15日6月23日算价交定金开盘6月20日样板间开放售楼处开放开发商要求VIP卡限量办理，控制人数在120人以内；严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分；定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；阶段三第三阶段预销控第三卡目的效果交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格第三工具手段1、按照先后顺序，限量售卡；2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡；3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；效果：当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。目的1、最终诚意度测试，进行房号预销控；2、为开盘人数作出准确判断。工具VIP卡VIP卡、选房资格确认书第三关卡开盘结果签到客户：147组销售房源：125套客户选房率:85%经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量一、开盘前客户梳理二、选房顺序确定三、开盘选房流程四、各区域功能分解一、认筹定房号操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘认筹的同时预订房号，一个筹可预订1-2个房号。1个房号可被预订2次。开盘客户直接选购预订房号签认购书。1。客户诚意度高的或开盘价与承诺价相差不大时风险较小2。针对放弃选房的客户要有备用客户认筹客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而放弃诚意客户多，开盘销售率有保证。注意后备客户的储备是开盘成功的关键客户诚意度高，产品数量多代表楼盘：大运河孔雀城二、按认筹顺序选房操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘认筹不确定房号只确定选房顺序；一个房号可认1—3筹，客户凭借认筹单上的顺序号进行选房；未到或迟到者视为自动放弃。1。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满2。内部保留房号不宜过多，否则会导致排在前面的客户因无房可选而闹事认筹客户可能会由于选不到自己满意的房而流失，客户易于把握，流失度低。由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定常规楼盘代表楼盘：德洲城、水云居操作流程开盘风险客户流失度开盘销售率适用楼盘选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。热点盘客户会提前排队，维持秩序、解释所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高新老客户同等待遇，认筹客户容易流失，对楼盘性质要求较高产品、客户均少，炒作楼盘大盘三、按自然顺序选房代表楼盘：金地格林小镇操作流程开盘风险客户流失度市场关注度开盘销售率适用楼盘选房当天客户被划为若干小组，根据抽签顺序确定哪一小组先选房，根据组内排序确定哪位客户先选房适用于客户量非常大的楼盘。但如果选房速度过慢的话，会导致后面的客户流失，难以达到预期效果。风险可控位置靠后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户客户量比较大，通过认筹客户的口碑传播可以引发较大的市场关注度拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户客户量大四、按抽签顺序选房代表楼盘：万科东第、金地梅龙镇选房方式选房方式客户提前排队，现场前期耗用人力、物力、财力大，因为排队容易引起客户投诉；部分诚意度高的客户因为排队位置靠后，容易流失。客户预知选房顺序，选房日可以有秩序选房；容易预销控，提前分流客户。抽签选房排队选房劣势优势对销售员的客户把握能力提出高要求，需提前做好预销控；选房过程中，客户容易因为未知选房时间而焦躁。后期缴纳诚意金客户诚意度高，抽签令前后期客户机会平等；避免因客户排队带来的负面影响。一、开盘前客户梳理二、选房顺序确定三、开盘选房流程四、各区域功能分解开盘选房流程目的：营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销；加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力；继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑；把握住核心客户，同时尽可能的消化边缘客户，将诚意客户转化为实际成交客户；前提条件：销售法律手续完备工程形象良好现场包装到位宣传资料齐备销售资料齐备开盘前注意事项事项：确定开盘形式（包括时间）明确通知方式、时间和口径确定选房地点制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题）现场包装和物料代理商和发展商的分工细化清楚开发商销控单位情况确定选房礼品签到区签到区人员：1名保安职责：负责客户准入（验VIP卡及确认随行人员）入口签到区背景墙抽签箱礼仪1礼仪2礼仪3礼仪4礼仪5礼仪6往会场保安1名保安1名签到4签到5签到6签到1签到2签到3负责人：王霞霞、刘妍人员：8个礼仪，6个签到、8名学生,2名保安职责：1、签到核对客户VIP卡，发放抽签卡（副券交客户，正券交礼仪）2、礼仪负责将抽签卡正券交抽签箱处礼仪，并分发礼品给已经签到客户，一卡一袋）3、抽签箱处礼仪将客户抽签卡正券投入抽签箱4.学生维护排队次序，引导客户按VIP号码排队，反复同客户声明需领抽签卡才能参加选房。礼仪8礼仪7人员：1名保安职责：负责客户准入（验VIP卡及确认随行人员）保安1名保安1名人员：1名保安职责：引导客户排队签到领取礼品人员：1名保安职责：引导客户排队签到领取礼品学生4名学生4名保安4名人员：4名保安职责：签到客户准入（1名客户只可携带一名陪同案例示范——名雅世家签到区人员分工表演区（等待抽签区）财务交款区舞台选房等候区往官山五路停车场销控板签约等候区办公室入口区签约区签到区负责人：张振干人员：1名主持人、4名礼仪小姐职责：负责活动控制、抽签报号负责人：名雅1名人员：4名保安职责：负责引导客户停车见详图入口负责人：唐勇人员：4名保安、3名验单（刘妍,唐勇，任思奇）、3名礼仪小姐（贴号）职责：负责抽签验号、客户贴号负责人：张敏人员：4名保安、1名引导（张敏）职责：配合选房区主持人引导客户进入配合节目主持人，调整抽签频次销控负责人：彭火亮人员：16名销售（9名销售+7名外援）、1名主销控彭火亮、1名副销控（外请）、6名保安、1名贴号（外请）职责：引导客户选房、销控房源负责人：张金标人员：5名收款、5名开收据、1名审核、2名保安、4名引导(礼仪)、1名协调喊号职责：收取定金，开具收据，回收VIP卡、销控负责人：财务1名人员：6名签约（外请）、6名审核（财务）、2名保安职责：签约，销控、发雨伞前台负责人：众厦1名人员：1名接电话（外请）职责：接电话公安5名，保安9名影视厅沙盘选房区犹豫及未选客户出口选房流程及须知现场内外的温馨提示牌现场销控表相关物料现场包装一、开盘前客户梳理二、选房顺序确定三、开盘选房流程四、各区域功能分解开盘流程五大主功能区Equity签到等候选房财务签约CALL客区踢客区销控区礼品区安排区域设置的原则：1.采用单行线设置，避免客户回流；2.要尽可能缩短选房区与交款区的距离；3.避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速；4.选房等候区与选房区形成相互的卖压；5.舞台区与休息区都有足够空间令客户通行；签到选房验号等待抽签等待选房签约交款选房流程1.根据客户数量与诚意度确定选房方式；2.制作开盘流程示意图；3.对各区域功能分区进行详细说明；4.明确人员分工与岗位职责；5.提前制定突发问题的解决方案。制定开盘流程的注意事项：1.VIP卡顺序选房，客户量：推售房源量≥2.5:12.抽签方式开盘，客户量：推售房源量≥3:13.排队方式开盘，客户量：推售房源量≥1.5:1确定选房方式的依据是客户积累量：万科金御华府开盘流程分享案例分享开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行；〉〉beginning从签到开始……签到区注意事项About……由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）应领取的资料：《置业指南》、《购房须知》、《购房卡》（其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度）时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动）签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度）关键动作：快速确认客户身份新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房；（避免客户未签到就进入）签到区人员、物料盘点人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好）序号贴（如已排好顺序则不需序号）购房卡（销控用）签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可；购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料；签到区领取资料置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名）购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理；休息区注意事项About……一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区