性销售流程管理

项目性销售流程管理北京倍特国际能源科技有限公司肖鑫森2014年7月销售人员岗位描述（娱乐）日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位，屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位，劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪，逢年过节家人难会，追讨欠款让人崩溃，开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤胃，工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费，五毒具全就差报废，稍不留神就得犯罪，抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味，不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉！向战斗过的和正在战斗着的营销精英们致以崇高的问候！第一部分：关于项目性销售工业品营销的三种典型模式项目性销售与一般大客户销售有明显区别一个中心两个基本点项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！第二部分：项目性销售是有规律可循的项目性销售失败的三种常见原因项目性销售过程与结果的关系重要结论：1）失败的项目往往是在项目进行到一定阶段时已经注定要失败2）不控制过程，就不会有好的结果对项目性销售管理方式认识的三个阶段阶段优点缺点第一阶段粗放式管理第二阶段销售漏斗管理第三阶段项目性销售流程管理单兵作战，只关注结果，管理简单难以控制过程，新人流失率极高，业绩瓶颈对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具对销售管理人员的素质提出了较高的要求项目性销售团队的管控体系招聘、培训、激励、考核管理工作流、管理费用流、管理信息流、管理实物流市场定位、竞争策略、产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略、组织设计.项目销售管理体系管人管事管战略项目性销售流程管控体系设计的三个基本原则把复杂留给自己，把简单留给员工团队配合，分工协作工作标准化，标准流程化，流程手册化项目性销售中技巧与策略的关系重要结论：项目性销售过程中，策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订5%25%50%80%95%100%项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订划分项目阶段——建立项目里程碑思考阶段目标的实现方法明确阶段目标里程碑定义工具策略制定工作计划提供工作方法实现阶段目标第三部分：项目立项为什么要建立项目立项的里程碑？项目线索与订单的关系获得销售线索的策略——结网法遴选项目的MAN原则第四部分：初步接触到达初步接触阶段的五个检验标准组织分析的三个层次——由表及里不能全面的分析组织是项目失败的最主要的原因之一！组织分析-确定采购小组管理层级研究项目采购组织的模型—采购小组成员立场如何防止被客户“忽悠”？教练的三大作用通风报信暗中支持出谋划策教练帮助我们的四大理由什么是需求？激发客户需求如何发现客户需求中的关键需求？如何探寻事实—学会提问开放式问题封闭式问题善于发现客户关键性反常细节销售人员应养成“十万个为什么”的习惯！第五部分：技术突破•认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知•利益：组织利益：组织目标、投资回报等个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡•情感：欣赏、信任、感激、感恩认知利益情感陌生客户熟悉客户关系客户技术突破什么是关系？技术突破阶段的阶段目标我定规则招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写屏蔽对手以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手获得资格获得投标资格到达技术突破阶段的三条检验标准帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术交流业绩展示产品介绍工厂参观权威推荐产品展示与测试产品介绍——FABE策略(让客户快乐)F(Feature)特性描述E（Evidence）成功证明B(Benefit)利益说明A(Advantage)优势强调SSITUATION背景问题PPROBLEM难点问题IIMPLICATION暗示问题NNEEDPAYOFF需求—效益问题SPIN策略（让客户痛并快乐着）合争策略为了争取共同的利益而与竞争对手合作的策略设置壁垒根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分技术壁垒商务壁垒建立信任是否值得信赖是否成熟稳重是否专业是否有威望组织信任个人信任是否有实力是否有品牌是否有相关成功案例是否能提供更多价值第六部分：商务突破到达关系突破阶段的检验标准获得承诺获得招标小组中主导力量的支持与承诺竞争态势分析竞争三原则原则二拉拢中立者原则一消灭反对者原则三扩大支持者了解客户圈子与内部政治同事圈老乡圈同学圈共同爱好圈战友圈亲属圈死党圈领导圈有中国人的地方就有政治满足客户的个人需求，建立利益链接不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！设计竞争策略第七部分：现场投标到达现场投标阶段的检验标准标准参加现场投标并最终在竞标中胜出投标前的准备与策划第八部分：合同签订到达合同签订阶段的阶段目标合同签订与客户签订正式合同和技术协议合同签订阶段的策略与方法第九部分：项目销售管控项目性销售管理体系为何能帮助我们提升业绩项目性销售流程管理的对象布置工作任务的六项原则管理工作流——随时掌握项目进展听取汇报的最佳方式内部报表的作用成功销售会议的要点最佳协同拜访的要点管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则管理费用流——了解销售费用的本质销售费用管控的含义销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用，使销售费用保持在一个相对合理的水平上。销售费用控制管理业务人员对于时间的自我管理结束语项目性销售是所有销售形式的高级阶段，正因为我们面临很多困难和挑战，才能证明我们存在的价值，不经历风雨，怎们能见彩虹，没有人能随随便便成功！让我们团结起来，以战无不胜的工作激情去迎接新市场的洗礼！感谢大家的专注！谢谢！