极限说服力23个流程（PPT80页)

极限说服力10个流程24.赔罪认错的笑25.感到成功的笑26.喜极而泣的笑27.谦虚的笑28.超级爆笑、搞笑29.嘲笑30.紧张的笑31.佩服的不得了的笑32.惊讶的笑33.失而复得的笑34.欢迎的笑35.看到别人痛苦却在笑36.忍不住的笑出来37.得到领悟的笑38.逗孩子笑的笑39.生气却强忍着的笑40.淫荡勾引人的笑41.附和的笑/赔笑42.扮鬼脸的笑43.亏人家的笑二、发现客户的需求与痛苦1.所有的行为语言只有两种A.追求快乐B.逃离痛苦2.通过问问题的方式，了解客户需求与痛苦。所有的销售是问的结果而不是说的结果3.发现客户的九字真言•问问题听他说专心记销售是一门听的艺术！•4.所有的答案都在问题里.•5.客户以前的购买行为，反应了客户的价值观与性格.•6.每个人都会有购买密码.三、确认客户的需求与痛苦•1.明确将会产生巨大的力量•A.找出密码顺序！•B.将上述问题的答案，向客户重复一遍，重复确认，重复排序！例：密码锁•2.确认需求就会发现痛苦四、将伤口扩大•我受够了•例：健康财富•团队业绩•花钱止痛•花钱买快乐五、在伤口上撒点盐•不要撒的太多，撒太多就跑掉了追求快乐，逃离痛苦.六、对症下药•每个人身上都有一种神奇的伤口•每个优秀的推销员都应该具备的两种能力：（1）找对客户的能力（2）收钱的技巧（1）、成功型伤口•此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。•如：如果不学好说服力，就无法说服你的客户，无法留住你的团队。（2）、家庭型伤口•客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福•如：客户如果不学极限说服力，那就无法处理好夫妻矛盾，无法引导孩子的教育。•（打骂孩子就是缺乏说服力的表现）（3）、模仿型伤口•客户看重自己偶像的言行。•如他崇拜奥巴马，那么奥巴马就具备非凡的说服力，而且他都曾经跟×××学过说服力，你难道不需要学吗？（4）、社会取向型伤口•客户看重自己身边人的选择。•如你的5个同事中已经有3个人选择了这个课程，你为什么不选哪？（5）、生存型伤口•客户只对维持基本的生存才能付费，所以这样的客户不会对太多的感性的附加产品有感觉。•所以这样的客户不是好的目标用户，赶紧拔腿走人。•最好的目标客户是3A级客户(有钱、有需求、能立刻做决定)。七、自我见证•一个好的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他的用户，才最有说服力。•如同一个朋友象你推荐一个特别好的减肥的产品，但他自己却不用，反而让你试一试，你会觉得放心吗？•例如象一个品牌的面部护理产品，如果推荐人本人并不使用它，那被推荐者会认为这是个好产品吗？没有说服力是自己没有自我见证。八、强而有力的大客户见证•如果有特别强的名人、成功的人能做我们的客户见证与案例，就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。•比如，雅士顿，如果能说出这个品牌是戴安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的证据，那这个产品的品质说服力够不够？•梁凯恩老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周恩来总理的邀请。九、大胆开口要求•动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。“要不要，好不好”不能问。任何一个人拒绝你，都是你引导他的结果，要问“你同意吗？”万一他答应了怎么办哪？不要自我设限。•例：5万十、提出无法抗拒的好处50个非卖不可的理由•对客户最大的好处有哪些？•整理出客户无法拒绝的50个理由。可以从产品的功能，特性，优势，购买的好处，不购买的损失，能提供的增值服务，售后服务等等极限说服力10个流程十一、这个好处的价值是多少将上述的好处与损失量化，最好量化的钱、时间这2个维度。十二、确认客户的价值认同再次确认客户对价值的认同把50个非买不可的理由中，与客户沟通过程中客户最认同的5-10个利益点，再次象客户重申，确认。将痛苦量化后再次放大、拉长。十三、为什么现在买？限时限量限价格，这个时间做决定有什么好处。陈先生卖全球限量版法拉利十四、解决客户关心的领域客户的关心的领域：没时间，没钱，考虑考虑，我已经买了，我的亲戚也在卖。通常客户有不超过20个问题，把他记录下来，并预先整理出来。对每个问题，准备20个答案，那么一定能促成成交。一本价值一亿的畅销书•一、写下客户关心的20个疑虑和抗拒点•二、对遇到的抗拒点进行分类整理•三、答案一定在行业内最顶尖的人的头脑里（找顶尖人去谈，去学，到网络中找答案）•四、御驾亲征，亲自拜访客户，验证答案是否有威力•五、办顶尖的业务培训，进行团队复制•六、办昏天黑地、龙争虎斗的比赛•七、奖励提供新答案的人（没有最好，只有更好）•八、持续跟顶尖的高手学习，这本书的作者就是你自己。你什么时候把这边书写完，什么时候就信心与业绩同时倍增5-10倍！十五、取得承诺要求成交•一次性的把客户的抗拒点与问题记录下来，通常实在上面步骤整理的20个抗拒点中的4、5个点。然后取得客户的承诺，是否这些问题都解决了之后，就可以成交了？得到确定的但啊后，开始提供问题的答案，直到所有的抗拒点都被解除。不要，客户提一个抗拒点就答复一个，而是记录，取得承诺，要求成交！十六、降低客户的风险，提供更多的保证•进行沟通谈判客户到现在还没有做决定，往往是害怕风险怕做错决定被人笑话。谈判的目的是为了双赢。话术：谈了2个小时，我们都没有成交，是我们双方的损失。最后想尽办法降低客户的风险，提供更多的保障。•如：100%无条件不满意退款保障。在自己能力与权限范围内，尽可能的提供客户的附加值。总之一个目的，让客户有赢的感觉。十七、一点总比没有好•如超越极限的课程，介绍了那么多后，你不买3.98万的课程，总可以买2180的课程吧；你不买我的课程与培训，那你可以买我本书，可以继续了解我，并被我继续洗脑；连书也不买，那你总觉得有收获，愿意与好朋友分享吧，那至少给我介绍10个潜在的客户吧。•游戏：走出去，说出来，把东西借回来。十八、借力使力不费力转介绍的力量•如果还是砍不下来，找能跟他谈的人来成交他。借别人的力量来教育你的客户，请朋友来转介绍，可以迅速建立信任。•例：如果一个陌生的人给你打电话说你的好朋友张三，也是他的朋友，张三把一个产品与服务推荐给了他，所以他打电话给你推荐，你是否会很快的建立起初步的信任，而不会轻易否定或挂掉电话吧。十九、埋下下次见面的机会埋下下次见面的机会•如果这次实在不能成交，那么一定创造一个下次可以再次见面的机会，如“偶然”借给他一样东西。•通常拒绝不超过7次的话，都有成交的机会，超过7次后就可以选择放弃了。想尽办法让他带点东西走，或是借点东西给他。二十、跟进追踪跟进追踪•不被拒绝7次，绝不放过这个客户---梁凯恩的信念第一次还不了解，大部分的人需要跟进，要有进一步的接触。•25%的人一说就买，25%的人要你帮他做决定，25%的人三到六个月才能做决定，还有25%的人是永远都不会买的。不达到目的，就不让自己接近舒适区，以激励自己，提醒自己•如，不完成业绩指标就不能回家里睡床，睡在麦当劳里，让自己彻底脱离舒适区。二十一、你只需要右脚的鞋吗？学会卖套餐服务•有只买左脚鞋的顾客吗？没有那么有很多产品，可能从产品形态与组合上做些调整，就会有意想不到的效果。•所以麦当劳的套餐永远比单品卖得好。绝对不要只准备右脚的鞋，还有左脚。我的客户跟我买完这项产品和服务之后，现在他们还需要跟我买什么呢？二十二、要求转介绍3A级客户3A级客户•标志---有需求，有钱，能做决策。•你所遇到的每个人都能帮你三个忙：•1、购买你的产品跟服务；•2、帮你介绍购买的人；•3、介绍客户和伙伴给你，成为你的伙伴。•乔吉拉德二十三、制造感动和惊喜礼物成交法•预先先已经在大脑中想象客户成交后你和客户的喜悦与高兴，然后带着这种情绪去与客户谈，通常会打动客户。•了解客户的爱好与兴趣，制造“偶然”的感动的机会。感动不是需要非常贵重的礼品，而是让用户感受到你的用心。