流程卓越(一体化-销售管控)

流程卓越管理升级-企业业务流程管控T6事业部渠道支持部2009年2月26日大纲企业御寒之道-管理升级结束语：流程卓越健康成长13修练内功-业务流程管控2企业御寒之道-管理升级“经济寒冬”使企业经营面临巨大的挑战•前期银根紧缩，中小企业贷款难•客户拖欠货款严重•国际金融危机、经济衰退，出口型企业受影响大•企业产能过剩，钢铁、地产等行业不景气订单减少•原材料价格大幅波动•人民币升值•环保、减排降耗政策•新劳动合同法实施成本增加资金紧张•中国经济结构调整、下行•食品、医药等行业质量问题频发造成信任危机风险增大企业御寒之道-管理升级国家决策层对宏观经济政策进行了果断的调整紧缩政策→积极的财政政策、适度宽松的货币政策4万亿拉动内需计划、促进经济增长的十项措施十大产业振兴规划陆续出台各方统计数据显示，国家的宏观调控政策已经开始显效国家统计局：08年12月规模以上工业企业增加值增长速度比11月份加快了0.3个百分点。中央银行：08年12月信贷强劲反弹，人民币贷款增加7718亿元。充足的流动性为企业生产经营和经济发展提供了必要的资金支持。中国物流与采购联合会：制造业采购经理指数(PMI)到09年1月连续两个月大幅上涨，PMI被认为是反应经济活跃程度的重要指标。经济寒冬里也透出丝丝“暖意”思考：危机下既有挑战也有机会，我们怎样度过寒冬迎接春天？企业御寒之道-管理升级企业御寒之道的选择面对经济寒冬选择“冬眠”还是“冬泳”“冬眠”：裁人、停产，被动等待，无所作为→也许“一睡不醒”“冬泳”：抓管理、降成本，强身健体，苦炼内功→抓住机遇再发展管理升级，笑对寒冬九江宇龙纺织公司：直销提升资金周转、外销转内销阔销路、加强培训提高质量湖南鑫海绳网制造公司：应收款过高-拉肚子→库存居高不下-肠梗阻→实施ERP→库存下降了20%→订单及时交付率提高了30%启发：练好内功才能抵御寒冬，而抓管理是对业务流程关键点的管控，那么如何做好管控呢大纲企业御寒之道-管理升级结束语：流程卓越健康成长13修练内功-业务流程管控2客户市场产品销售销售预测生产计划生产加工委外加工材料采购仓库管理存货核算财务记账供应商应收管理应付管理财务分析工资管理固定资产修练内功-业务流程管控企业业务流程销售管控采购管控存货管控生产管控修练内功-业务流程管控（销售）T6销售业务管控流程销售计划订单评审联系客户销售接单订单执行销售发货销售发票销售应收销售分析123销售拼命做单，款难以回收,财务不知销售部门有几本账.每年都有管理不善致内部投机，造成损失企业的老板无法看到对于和定单及客户相关的全方位及全过程的销售综合统计信息。难于针对定单及客户状况做出相应的决策和行动.应收帐款管控内部投机管控销售业务分析企业的呆帐坏帐已是个很普遍的现象，货发出去了，钱却收不到?不应该订货发货的客户只能事后才能知道修练内功-业务流程管控（销售）③问题描述应收账款帐目不清晰，难以对客户的应收账款进行核对及催收，针对不同的客户缺乏有区别的信用额度与期限问题剖析业务类型复杂，各部门记账依据不一致，造成业务与帐务对帐不清，应收账款核对失准；缺乏客户信用管控、期限标准，无法预警与控制复杂业务，导致核对及核算困难关键点1：由于管理不善造成的应收账款居高不下短期后果－资金积压，内部管理漏洞长期后果－资金周转不灵，经营风险加大修练内功-业务流程管控（销售）业务管控思路T6系统提供客户信用的等级、额度、期间控制，信用预警、应收账龄、欠款分析等业务管控思路可以控制客户部门业务员信用，并使超信用单据进入上级领导审核流程可以根据管理需求设定参与信用控制的单据、额度的计算公式、期间计算公式开单时信用检查不通过，需要催款或者进入审核流程分析客户应收账款在设定时间段内的分布情况分析客户欠款情况修练内功-业务流程管控（销售）销售拼命做单，但由于管理不善致内部投机，造成损失问题描述问题剖析关键点2：内部管理漏洞造成投机销售业务具有一定的复杂性，一旦业务量加大，很容易由于帐务不清而造成内部投机短期后果－企业财务损失长期后果－鼓励“投机”文化，导致内部管理失控修练内功-业务流程管控（销售）业务管控思路财务业务一体化管理，使得业务与帐务做到一致，可以有效降低内部投机机会可以获得一定期间内各客户、客户分类、客户总公司、地区分类、部门、业务员、主管部门、主管业务员的对账单，并可联查到单据、余额表、凭证、合同等提供应收系统生成的业务账与总账系统中的科目账核对的功能，检查两个系统中的往来账是否相等，若不相等，查看造成不等的原因修练内功-业务流程管控（销售）问题描述问题剖析关键点3：对销售业务的多角度的分析数据不及时，缺乏成体系的销售数据支撑，为了完成这项工作，需要耗费大量的人工、物力，且准确性不足销售业务分析直接影响到企业利润，但管理者难以对销售增长、毛利、货物流向、货龄等各种数据进行准确分析。短期后果－抓不住回款与利润最好的客户与产品长期后果－企业盈利能力偏降低，销售额降低修练内功-业务流程管控（销售）业务管控思路T6提供针对业务员销售、流向、结构、毛利、市场、货龄等分析功能，还有动销、周转率、畅适滞、经营状况等分析功能修练内功-业务流程管控（销售）销售计划执行对照4销售报价缺乏依据6远程销售8建立规范的销售价格体系7样品报价与材料成本5包装物租借10零售业务处理12委托代销管理11销售预警9销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销123456879111210修练内功-业务流程管控（销售）q问题描述：销售部门对各角度计划编制缺乏手段,不能追踪计划结果q管控思路：根据部门、业务员、物品编制计划，并对计划执行进行对照销售计划管控4销售业务辅助管控点q问题描述：样品业务接单前无法管理报价和材料成本,不能监控新品订单价格及开发费用q管控思路：对样品的报价和材料成本组成进行管理，为后续接单提供依据样品与材料成本5q问题描述：接单时需要对订单做成本预测，并需要对已完成订单做成本分析，预估盈利，判断是否接单q管控思路：提供已完成订单成本数据,对订单成本做预测分析,准确管控接单赢亏点。销售报价缺乏依据6修练内功-业务流程管控（销售）销售业务辅助管控点q问题描述：对批发价、零售价、不同客户不同商品的特定价缺乏统一规范化管理q管控思路：建立规范的销售价格体系，针对不同客户制定不同的价格策略销售价格管控7q问题描述：销售分支机构对异地机构远程业务难以管控.q管控思路：异地机构可以借助T6系统远程下单，便于企业集中业务管控销售远程管控8q问题描述：订单交货前无提醒,出货延迟问题时有发生q管控思路：对销售订单进行提前预警，避免延迟交货现象发生。销售预警管理9修练内功-业务流程管控（销售）销售业务辅助管控点q问题描述：缺乏对包装物租借管理,不便管控货品包装物出租登记,统计分析。q管控思路：通过包装物租借模块，实现货品包装物出租，出借给客户情况做统计登记包装物租借10q问题描述：对委托代销缺乏办法,账目不清q管控思路：系统可以处理委托代销发货、退货、结算业务处理，并做到帐目清晰。委托代销管理11q问题描述：不能提供零售业务数据自动记帐汇总分析,实时管控零售信息失控管控思路：通过零售日报，对零售业务做汇总，并可以自动形成记账零售业务处理12修练内功-业务流程管控（销售）维鸿园林机械有限公司正在进行这样的尝试。这是一家在国内外市场都表现不俗的高新技术企业。从去年开始，受美国经济低迷的影响，海外订单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“已经明显感觉到经济环境变化带来的压力”。事实证明维鸿公司的这投资已经取得了可观回报。由于订单及时交付率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加清晰了，应收账款减少26%以上。销售业务管控应用案例-维鸿园林机械有限公司大纲企业御寒之道-管理升级结束语：流程卓越健康成长13修练内功-业务流程管控2流程卓越健康成长成长型企业ERP成功应用五要素正确的信息化意识——聚焦关键问题，建立基础秩序产品保障——灵活、实用、易用问题聚焦能力保障——实施人员必须会抓核心问题实施方法保障——控制方法及实施套路工序化实施、自助实施制度保障——有效的手段“一把手的关注”支持企业发展全生命周期的用友成长型产品线流程卓越健康成长越来越多的企业选择了“冬泳”等待春天的到来海尔战略转型—1000天再造寒冬中逆势上扬的吉利现象温家宝总理视察用友时，鼓励用管理软件服务中国企业转型升级用友推出“加速器计划”助力中国企业转型升级谢谢各位的莅临！