营销管理制度及工作流程

1高压项目部营销管理制度和工作流程目录一、高压营销管理部职能分工及人员安排...........................................................4二、销售人员管理条例...........................................................................7三、销售提成管理办法...........................................................................8四、销售拥金管理办法...........................................................................12五、销售费用财务审批流程.......................................................................13六、项目投标管理流程...........................................................................161、关于加强投标工作管理通知...........................................................162、投标流程图.........................................................................17七、项目注册的管理规定.........................................................................18八、非常规报价管理规定.........................................................................19九、高压变频器售后服务收费标准.................................................................20十、合同签订及审批管理办法.....................................................................21十一、售前售后技术支持申请管理制度..............................................................221、关于售前技术支持管理的规定............................................222、关于技术协议签订的规定................................................22十二、关于月报管理规定.............................................................23十三、关于销售人员出差管理办法.................................................................24十四、关于市场及工程人员差旅和其他费用报销的管理规定...........................................25十五、工程服务流程.............................................................................30十六、现场安装、调试指导手册...................................................................32十七、技术支持部基本框架.......................................................................33十八、全部流程签章一览表：......................................................................34十九、代理商发展及项目授权管理办法.............................................................36二十、客户接待流程.............................................................................37附件一：投标计划相关表单................................................38附件二：投标流转单......................................................43附件三：项目备案注册表..................................................442附件四：项目任务书........................................................453高压营销管理部职能分工及人员安排岗位名称：营销管理部经理（由总监助理兼）上级岗位：营销总监现任职能：工作职能：1、负责高压部各项市场管理制度的执行，保障销售流程的实施；2、负责本部各类商务合同的初审及处理（包括销售合同、代理商合同及项目代理合同等）；3、负责各类投标申请及技术支持申请的审批；4、负责高压CRM（客户关系管理）的整体构建与维护；5、负责高压部市场推广体系的构建及开展对外宣传活动（包括网络推广、广告制作、软文）；6、负责高压产品各类宣传资料的制作及客户线索的收集；7、负责市场及竞争对手的信息收集、反馈；8、负责本部市场推广费用的预算及使用控制；10、负责本部大区经理，销售人员月报的收集和汇总提交，以此审核《资金计划表》。岗位名称：商务专员（南北各一人）上级岗位：总监助理（营销管理部经理）现任职：工作职能：1、投标管理：月度投标计划的收集，启动《投标流程单》并安排；2、技术支持申请处理：月度技术支持计划的收集，负责处理各技术支持申请；3、代理商认定管理、项目备案、项目授权；4、项目注册的管理、CRM上的项目备案注册；5、客户接待：公司来访商务客户的接待；6、差旅管理：负责所有出差报告的收集和汇总；7、客户管理：客房线索收集汇总通知；8、礼品及宣传资料管理：负责处理宣传资料和礼品的申请及发放；9、统计工作：收集月报并进行统计。按下月预计投标情况做好投标计划表抄送投标部：下月预计需技术支持（售前技术支持计划、安装计划、调试计划）作好技术支持计划表交主管签字后并抄送技术支持部助理。4其中深圳总部高压商务专员同时兼有如下工作职能：1、合同管理：负责完成商务合同和技术合同的处理、存档及合同执行进度表；2、项目任务启动：确认合同各类条件达成，处理项目启动及生产任务；3、应收账款管理：应收账款和应付账款的计划表；4、财务费用管理：收集整理各大区周报、月报、季度业绩及提成表；5、发货管理：负责发货时间确认和发货通知单的下达；6、已投运设备运行情况表（每月初提供）；7、营销管理部ERP模块数据录入及维护。一、销售人员管理条例1、准则：销售人员应遵守职业道德，保守公司商业机密（商业机密包括但不限于业务底价、尚未分开的项目报价、客户或合作伙伴名单等），全体销售人员应做到廉洁、勤勉、守纪、高效。2、所有公司销售人员，报销前须提交出差报告（附件二十三）及客户基本资料表（附件二下四）（在外地工作须在当日内完成登陆CRM相关记录），一式二份，上报营销管理部备案一份，自己留一份。3、各大区每月自行组织召开一次月工作会议，如必要需通知营销总监、副总监或总监助理参与；每年召开一次年度销售会议，全体销售人员及营销管理部人员参与。4、除公司直接负责的重大项目外，各区域内的业务应由各区域销售人员负责，跨区域销售的，由各区域负责人协商并报营销管理部备案，特殊情况须服从公司统一安排。5、报价权在公司销售人员按照公司报价权限内执行，所有项目投标报价须经大区销售经理同意，并在营销管理部备案；超出营销总监权限的由主管副总监签字审批；6、销售人员（正式员工）三个月未成单给予警告，三个月没有新的跟踪项目或六个月未成单将交人事部门调整岗位。7、每年年底，销售人员须向公司述职，公司综合评定考核，评定考核主要含四大内容：业绩及回款情况、业务扩展及产品推广情况、业务能力、纪律现团队协作情况。8、销售人员未出差时应在公司按时上下班，如需临时外出，应向营销管理部登记。9、本制度经总经理办公会通过，总经理签署后，于年月日开始实行，原相关制度同日作废。深圳市英威腾电气股份有限公司52008年月日6二、销售提成管理办法1、制度宗旨1.1、以当年度销售目标合理分解各地区销售人员保底业绩及公司其他部门配套工作计划。1.2、以提成支付办法为销售人员奖金分配提供依据，及时、有效地激励销售人员多出业绩、出好业绩。1.3、重视销售、尊重营销工作、鼓励全员参与营销。1.4、认真严肃对待合同条款。2、制度适用范围本制度适用高压部销售人员。3、制度相关定义3.1、区域划分a、南方区：华东、华中、华南、西南b、北方区：西北、华北、东北3.2、销售人员组织结构及层级划分3.3、销售合同及合同额定义3.3.1、公司有效销售合同是指商务合同及技术协议两者同时订立的合同。3.3.2、销售合同额是指依据合同形成实际销售所得净额，即：扣除项目明确代理费和在合同形成后的预期代理佣金。3.4、销售方式定义公司鼓励全员营销，主要销售方式有直接销售及代理销售，代理销售遵守《代理商管理办法》。营销总监营销副总监大客户部经理（暂缺）总监助理兼高压营销管理部经理大区经理销售人员73.5、销售提成及费用定义3.5.1、销售人员对其所做业务有权支配的提成点指收益及费用；费用指与销售相关的所有费用（代理费用及代理佣金除外）。3.5.2、销售管理人员提成奖励办法3.5.2.1、销售管理人员：指公司营销副总经理，高压部销售总监，销售副总监，总监助理，各大区经理。3.5.2.2、管理效益提成：是由公司按当年合同净额的一定比例计提用于奖励销售管理人员的费用，但销售管理人员同时也应对区域销售经理的发生的不良费用承担连带领导责任。3.5.2.3、管理效益提成＝提成基数（注释见a）×计提比例。2008年度计提比例暂定为0.5％，（以后年度计提比例由各年年初计划会议讨论后决定）。a、销售管理人员直接项目按本办法计提项目费用提成。b、管理效益提成总额为0.8％，其中：营销副总经理按0.2％比例计提，营销总监0.2%，副总监，总监助理各按0.1％比例计提，各大区经理按0.2％比例计提。c、管理效益提成范围：各管理人员所辖管理区域内的合同净额（各管理人员自身销售业绩及自身所辖代理业绩按照销售业绩计提成，不计入管理效益提成）3.5.3、管理效益提成发放办法：管理效益提成每半年计算一次，按实际回款结算，支付应结算额的80％，年终所辖业务员发生坏帐，20％不予发放。4、经营目标及考核提成办法（一）销售任务公司确定当年考核业绩及具体区域分解，由各区域负责人分解本区域销售任务至相关销售人员，报公司营销管理备案。财务部配合考核。（二）费用及提成支付原则8相关说明：（A）业绩超额累进计算，利润率按项目计算。（B）纵坐标代表业绩上升区间，提成比例还将与业绩递增而逐步上升。（C）横坐标代表销售合同额毛利率及上浮区间。（1）A点――B点区间：合同净额在公开价在4折上至4.5折，则提成比例为1％。（2）B点――C点区间：合同净额在公开价在4.5折上至5折，则提成比例为1.5％。（3）C点――D点区间：合同净额在公开价在5折上至5.5折，则提成比例为2.5％。（4）D点――E点区间：合同净额在公开价在5.5折