试乘试驾流程培训-南部区

12019/8/31奥迪试乘试驾流程培训——南部区奥迪培训部22019/8/31奥迪试乘试驾培训-目录►试乘试驾的重要性►试乘试驾流程及执行要点►A4L,A6LPA,Q7车型定位及试乘试驾核心卖点►试乘试驾路线设计标准►试乘试驾具体话术及应用32019/8/31试乘试驾环节能给销售带来哪些好处？小组讨论讨论时间：5分钟讲解时间：第一组4分钟，其他组2分钟研讨工具：白板，白板笔，白板纸展示形式：白板奥迪试乘试驾培训-试乘试驾重要性42019/8/31►满足客户需求，购买前试用是购物基本规律；►展示产品动态性能，弥补静态展示不足►让客户在销售顾问的引导下更有效地体验产品，增强客户购买信心；►能够再一次展现销售顾问专业素质，树立个人品牌，增加个人感性价值,赢得客户信赖；►创造交流机会，收集潜在客户信息，可以进一步与客户建立长期良好的关系，提高跟踪效果；►给销售顾问提供另一次展示产品机会，树立相对于竞争对手的差异化优势；►创造私密空间，客户可以和销售顾问进行更有效交流销售顾问满意度成交率价格谈判（单车利润）►试乘试驾现状分析：奥迪试乘试驾培训-试乘试驾重要性52019/8/31奥迪试乘试驾培训-试驾准备执行流程试驾路线设计试驾人员及车辆准备执行目的通过合理、专业的试乘试驾路线设计，提升客户试乘试驾的兴趣，增加客户试乘试驾个性化选择通过销售顾问与试乘试驾专员的提前沟通，从而使试乘试驾专员有针对性的进行准备，增加客户感性化体验62019/8/31执行流程资源确认邀请试驾推荐讲解再次邀请确认资源推荐试乘执行目的销售顾问提前掌握试驾车状态，为客户适时提供试乘试驾服务提高销售顾问试乘试驾邀请成功率保证客户能够更好的完成试乘试驾体验奥迪试乘试驾培训-激发意愿72019/8/311、在邀请试驾环节，客户常见的拒绝理由有哪些？学员互动奥迪试乘试驾培训-激发意愿82019/8/31对抗问题：“试过了！”典型问题1：奥迪这款车我已经在其它店试过了，不想试了，你说我今天提车能给优惠多少钱？典型问题2：这款车我已前在朋友那开过，挺好的不用试了。对抗问题：不想试！典型问题1：需要办理繁琐手续太麻烦，还是不试了。典型问题2：我赶时间，这个就不用了。奥迪试乘试驾培训-激发意愿活动：案例分析展示活动流程：①每个小组选取一个对抗性问题，并设计相应的讲解话术④学员分享应对话术，培训师评分活动时间：20min92019/8/31►对抗问题：“试过了！”►典型问题1：奥迪这款车我已经在其它店试过了，不想试了，你说我今天提车能给优惠多少钱？►典型问题2：这款车我已前在朋友那开过，挺好的不用试了。►应对话术：►XX先生（女士），相信你对我们这款奥迪越野车还是比较关注，也比较喜欢的；►不同店的试驾车配置都不尽相同，我们店提供的试驾车是最高配置的，能够让您真正了解这款车哪些配置是必要的，哪些是可有可无的，这样便于您更好地选择一款真正适合您的车；►同时，我们店的奥迪做了一定程度的个性化选装，为您日后打造一款属于自己的专属车型，提供一个参考；►不同店的试驾线路也有所不同，我们店正好处于市郊，路况较为复杂，弯道多，（或市中心，周围正在进行道路改造，市区真实路况）这更能体现出越野车（或轿车）的技术特点，不妨您再试试；►XX先生，您在其它店的试车时是专职试车员还是销售顾问陪您进行试驾的,我们店是XX年老店，我从事奥迪品牌XX年，相信我的讲解，一定会帮助您一起验证这款车是否适合您的日常生活。奥迪试乘试驾培训-激发意愿102019/8/31►对抗问题：不想试！►典型问题1：需要办理繁琐手续太麻烦，还是不试了。►典型问题2：我赶时间，这个就不用了。►应对话术：►XX先生（女士），像您这样事业蒸蒸日上的成功人士，想必一定很忙，但既然您都驱车十几公里来到我们店，如果不亲身体验一下奥迪的非凡魅力，是非常可惜的，您说对吗？►相信您在买衣服时一定会试穿，合适不合适只有穿后才能够感觉到，何况价值几十万的车呢，如果不亲身体验的话，它的特点您是无法真正了解的；►我们的试驾手续非常简单，只需要您签两个字就可以，一点也不繁琐；►有很多客户像您一样不想试车，但通过试车之后感觉之前的选的车型不是最适合他们，通过试车选了一款他们非常称心如意的车型。►奥迪配置丰富，我们的试驾车配置最高，有XX年奥迪销售从业经验的我也会尽力帮助您选购一款适合您日常生活的车型，省去花在不必要配置上的钱，您说对吗？►我们店选取的试驾路线也是您平时难以遇到的，能充分体现出奥迪四驱的特点，不去驾乘奥迪“撒点野”，不是太可惜了吗？奥迪试乘试驾培训-激发意愿112019/8/31执行流程协议讲解协议签署路线讲解钥匙领取执行目的►为了更好的保障客户的权益，从客户角度出发，讲解签署《试乘试驾协议》的重要性►为了客户更好的熟悉试乘试驾路线以及相应的动态试驾体验点，增加客户体验感受►为了提高试乘试驾效率，节省时间，销售顾问与试乘试驾专员随时保持沟通奥迪试乘试驾培训-办理手续122019/8/31执行流程学员对接礼貌问候流程讲解执行目的►通过试乘试驾专员的礼貌用语的问候，体现出奥迪品牌尊贵性，增加客户感性化体验►为客户传递准确的试乘试驾安排奥迪试乘试驾培训-讲解流程132019/8/31执行流程静态讲解安全提醒执行目的通过试乘试驾专员专业的技术讲解，使客户得到标准的驾驶姿势以及规范的操作体验为了客户更好的完成试乘试驾体验，保障客户安全奥迪试乘试驾培训-动态体验142019/8/31执行流程温馨提示礼貌告别返回展厅收集反馈修正需求车辆整备资料整备执行目的避免客户随身物品遗失，增强客户体验解释客户试驾异议，增加客户满意度根据客户需求，进行试乘试驾车辆的再次推荐试驾车及试驾资料的统一管理奥迪试乘试驾培训-收集反馈152019/8/31执行流程试驾人员准备试驾车辆准备执行要点►试乘试驾专员值班,与销售顾问使用对讲机进行沟通►试驾人员准备：试乘试驾专员着工装；驾驶证件随身携带►通过销售顾问与试乘试驾专员的提前沟通，从而使试乘试驾专员有针对性的进行准备，增加客户感性化体验►试驾车日常准备：确认车辆无污渍灰尘、无划痕损伤、无零部件缺失；车辆内饰及座椅无污渍、无破损；车内无异味、无杂物►试驾前准备：随季节变化车内空调设置适宜温度（试驾前3-5分钟开启空调）；确认车辆导航存有主要目的地：►经销商、试驾目的地等；确认车内物品：矿泉水、纸巾、不同风格的CD等奥迪试乘试驾培训-试驾准备162019/8/31执行流程试驾人员准备试驾车辆准备参考话术►XX试乘试驾专员，这里有客户准备试乘试驾体验，请做好准备►XX试乘试驾专员，我这里有客户准备进行试乘试驾体验，客户身体稍有不适，请准备常温饮用水，谢谢tips►试乘试驾专员须通过公司内部考核，确保专业水平►确保试驾车辆的安全运行，定期进行技术检查►试乘试驾夏季降温建议：提前开启空调制冷►试乘试驾冬季升温建议：发动机预热、座椅加热奥迪试乘试驾培训-试乘试驾路线设计172019/8/31执行流程资源确认邀请试驾推荐讲解再次邀请确认资源推荐试乘执行要点①先由销售顾问确认车辆使用状态后，再邀请客户试乘试驾②车辆状态可查看《试乘试驾车使用登记表》③使用《试乘试驾车使用登记表》时，按填写顺序等候试驾车辆，在完成记后的3-5分钟内开始试驾①按照销售流程执行顺序，销售顾问从新车展示后进行客户的试乘试驾邀请②如首次邀请时客户拒绝，通过引导再次邀请①销售顾问确认客户试驾资质，如未带驾照、饮酒等②资质符合要求后进行客户驾照的拍照复印③如客户资质不符合，建议客户进行试乘体验或预约试驾奥迪试乘试驾培训-激发意愿182019/8/31执行流程资源确认邀请试驾推荐讲解再次邀请确认资源推荐试乘参考话术►我们提供多种车型的试乘试驾服务，您可以亲自体验到XX车型的卓越性能，如果时间允许的话，我会立刻为您安排试乘试驾►非常抱歉，XX车型试驾车目前正在试驾，大概您还需要等待XX分钟左右的时间。你可以到休息区稍等片刻，我帮您拿一杯饮料好吗？......您也可以试驾我们另一款车型XX，两款车排量相同，会有相似的驾驶感受►非常抱歉，如果您今天时间不允许的话，您也可以预约，我会为您安排择日试乘试驾，这样我们会预留车辆，无需等待►您预约明天的试乘试驾服务，我们已经为您安排妥当，提醒您能够尽量按时来店。同时提醒您带上驾照。也诚挚地邀请您的家人或者朋友一同来试乘试驾，我会在店里恭候您的光临►您好，在试驾之前需要复印您的驾照，麻烦您提供一下，谢谢►您好，您的驾照符合试驾的要求，请您稍等片刻，我去复印一下您的驾照►您好，由于您身体不适，但可以进行试乘体验，我帮您安排下，您看可以吗？贴士►早会确认当日可进行试乘试驾车辆明细►展厅或销售办公室摆放试驾车状态看板，可供销售顾问实时查看►确定个性需求、新车展示环节为试驾邀请做好铺垫►新车展示环节，以客户关注点展开情景描述，激发客户试驾的欲望奥迪试乘试驾培训-激发意愿192019/8/31执行流程协议讲解协议签署路线讲解钥匙领取执行要点①签署《试乘试驾协议》之前，销售顾问需向客户讲解协议内容要点，并解答客户疑义，同时需要向客户交待安全注意事项②签署《试乘试驾协议》时销售顾问需留存客户驾照复印件③完成《试驾重点卡》的填写，以备交由试乘试驾专员①销售顾问带领客户至路线展示图展示板处进行试驾路线讲解，需根据客户需求推荐试乘试驾路线，并由客户进行选择确认①销售顾问需凭借客户签字后的《试乘试驾协议》领取试驾车辆钥匙②销售顾问将试驾车辆钥匙交由试乘试驾专员进行车辆准备，同时将《试驾重点卡》一并交由试乘试驾专员，让试乘试驾专员提前了解到客户的试驾重点③试乘试驾专员将车辆开至展厅门口处，下车等候客户奥迪试乘试驾培训-办理手续202019/8/31执行流程协议讲解协议签署路线讲解钥匙领取参考话术►为了您能更好的完成试乘试驾体验，这里需要您签署一份《试乘试驾协议》。同时为了您的安全，有些试乘试驾过程中的注意事项在这里我也会向您讲解一下……►如果您对这份《试乘试驾协议》没有其他的异议，烦请您在这里签字确认，谢谢您的配合►您好，这是我们的试乘试驾路线图，我们将提供X条路线供您选择。结合您之前对车辆的需求，我推荐您选择A/B路线。这条路线包含了XX体验点，可以充分体验您选择车辆的动态性能，您看可以吗？►您好，整个试乘试驾所需时间大概是XX分钟左右。我还为您安排了专业的试乘试驾专员，一定能让您充分领略XX车型的特性，同时我也会全程陪同您►XX试乘试驾专员，这是客户本次试驾车辆的钥匙，烦请做好车辆的准备，谢谢！►XX试乘试驾专员，是客户本次试驾的重点内容，请提前了解并做好准备，谢谢！贴士►带领客户至展厅《试乘试驾路线图》处进行细致讲解►可将实际的试驾路线体验点拍照存放至iPad，并展示给客户，提供参考►制定个性化试乘试驾车辆钥匙保管盒（体现经销商电话、地址等信息）奥迪试乘试驾培训-办理手续212019/8/31执行流程学员对接礼貌问候流程讲解执行要点①销售顾问需向客户引荐本次试乘试驾的试乘试驾专员，同时向试乘试驾专员介绍客户②试乘试驾专员与客户进行礼貌问候①为了让客户更好的熟悉车辆操作以及行驶路线，试乘试驾专员提前邀请客户先试乘再试驾；同时讲解试驾换乘点，试驾项目并征得客户同意参考话术►这是带领我们本次进行试驾体验的试乘试驾专员小X，小X，这是XX先生/女士►您好。我是本次为您提供试驾服务的试乘试驾专员小X。非常高兴今天能与您分享本次试►为了让您能够更好的熟悉车辆操作以及试乘试驾的行驶路线，我先带领您进行试乘体验，在换乘点换乘之后，由您进行试驾的动态体验，您看还有什么其他的异议吗？奥迪试乘试驾培训-讲解流程222019/8/31执行流程静态讲解安全提醒执行要点①试乘试驾专员引领客户至主驾驶位置，并采用蹲姿为其调整座椅②试乘试驾专员为客户介绍车辆电子配置和主要功能按键（如车灯、后视镜、方向盘、座椅、踏板、电子手刹等）①试乘试驾专员提醒并确认客户及车内其他人员系好安全带参考话术►请您先坐到主驾驶座上，我将为您调整座椅至舒服的位置，座椅的调整方法为头顶距离顶棚不得小于一拳，以腿部