销售流程1

销售流程和每一步的注意事项一、查找客户资料（一）利用传统资源：1、黄页：信息相对会不准确2、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户有推广自己的需求3、展会：用此收集，一定认准区域，证明客户相对有实力的4、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼扫街、与一些政策部门索要相关企业信息（二）利用网络资源：1、门户网站：新浪，网易，tom，搜狐2、专业搜索门户：百度，google（此类客户重视互联网的推广，但是受骚扰程序程度较高）3、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局信息中心、网站有情连接友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、网上店铺（三）旁门左道：1、从名片印刷的地方购买客户资料2、从招聘会收集3、小广告4、易货5、利用114查询6、利用市场调研的名义收集客户信息7、从代办执照公司购买客户资料8、收到的垃圾邮件或是短信9、从应聘人以前的工作单位入手10、反推销11、周围的熟人介绍12、电子城收集名片（四）成单最高：客户再介绍客户二、在查找资料后做有效的访前准备（一）了解客户信息：1、主营产品，相关产品2、竞争对手3、行业及产品的上下游相关4、产品的功能特点5、俗称别名6、销售方式（直销、渠道、加盟）7、公司基本信息：是否有直接决策权，公司组织形式，老板个人信息（可由红盾315网站查询）8、行业成功案例9、是否做过网络推广10、以前的宣传方式11、产品销售市场状况12、产品销售对象13、产品销售半径（销售区域、时间、行业等）14、网站现状（二）业务员产品准备1、对互联网的了解（网站分类、搜索同类产品）2、产品表现形式3、产品主要功能特点（区别点）4、产品优缺点5、审核规范，注册规则6、同类产品优缺点7、能给客户带来什么8、了解产品目前的售出状况9、预方案三、销售话术1、自我介绍：您好，这里是阿里巴巴网络实名注册中心，我叫***您好，这里是阿里巴巴网络实名注册服务商，我叫***2、常见反应：客户：什么公司？做什么的？什么事？业务员：您听说过阿里巴巴网络实名吗？客户（A种回答）：听说过。业务员：看来您对互联网非常了解，您还真是互联网的专家（转3、阿里巴巴网络实名基本介绍）。客户（B种回答）：没听说过。业务员：（转3、阿里巴巴网络实名基本介绍）。3、阿里巴巴网络实名基本介绍：阿里巴巴网络实名是目前国内最大的搜索平台，我们的用户已经超过60万家。目前国内拥有网站的69万家企业中，网络实名的普及率已经达到了90%以上。每天阿里巴巴网络实名的搜索量达到8千万人次，这就意味着每天有超过8千万的客户通过网络实名在互联网上寻找他们所需要的产品。4、话天地：业务员：王总，我想了解一下您公司的产品应该从哪去了解呢？网上有吗？（王总，咱们公司有网站吗？）客户：有。业务员：有呀，王总您真不愧是老板，真有超前的眼光。那王总您告诉我一下您公司的网址。客户：….业务员：王总，您看，一个英文域名多难表达呀，我记着也费劲，你想你的客户记起来也一定非常麻烦，一旦记错一个字母就不能找到您的网站了。如果要是中文就好了，又方便又好记，你的老客户也可以非常方便的记住，这样您的网站能发挥的作用一定比现在大得多。业务员：王总，您公司负责网络工作的是哪位呢？（目的：找到真正的直接负责人。）注：问客户问题一定要不能用反问的方式，因为一不小心就变成了责问，听着很不舒服。四、客户常见异议：1、3721没有了3721确实是没有了，看来您对中国的互联网还是真关心。3721网络实名更名为阿里巴巴网络实名了。就象现在的夏利汽车改名叫一汽夏利了一样。很多企业由于其本身的价值，吸引了投资方的注意，引进投资后对产品名称做了更改，目的是更好地为用户服务。阿里巴巴本身就是诚信的品牌，所以，更名后的网络实名将会结合两家企业之长，更好地为我们的客户提供高品质的服务。2、网络实名的流量下降了很多（感谢您对网络实名的关注）您对互联网真是太了解了。的确，我们的流量是有所下降，在市场经济的商业社会，某个产品市场占有率有变化是经常的事情。但是流量真正下降了多少，流量下降真正的原因您清楚吗？网络实名的销量，以每年30%的速度增长，前年是、去年是、今年更会是。以前网民们评价3721的插件是流氓软件，现在，为了维护广大网民的利益，我们停止了插件的流氓软件安装方式，我们会努力改善我们的产品，以高品质的产品品质吸引客户。但是，我们的很多同行，确却开始仿制我们流氓软件的方法进行插件的安装，这就是我们流量下降的原因。其实，您关心的不应该是我们的插件覆盖率下降了多少，而是我们的插件覆盖率还剩多少。目前，网络实名的插件覆盖率仍然在90%以上，其他所有同类产品的插件覆盖率总合还不到10%。您看看现在你的同行也还有这么多人在做网络实名的推广，您是愿意放弃这90%去做那10%呢，还是根本放弃互联网上的产品推广呢？3、我们google、百度都作了，不需要了看来您一定是从网络营销中获得了不少收益吧？互联网行业不同于其他行业，比如说电信行业，您的座机电话费交给网通就不会再交给电信了，所以网通和电信是竞争关系，是对手。而互联网不是。您做网络推广就象是建立了一条条您在互联网上的销售通道。就像您的公司在中关村，到您公司购买产品的客户可以选择很多路线：可以走二环、走三环、走四环、走五环。您现在作了网络推广，就是可以从更多的通路上吸引客户。但是现在走二环和走三环的客户已经很容易的找到您了，走其他线路过来的客户都找不到您，甚至都去了您隔壁的同行张总那，因为，张总比您做了更多的网络产品的推广，到他公司的条条道路都是畅通的。您明白了吗？您是自己在封堵自己的财路呀！正因为这个原因，我们从来不说其他同类网站是竞争对手，我们都说是同行，因为互联网和电信运营商不一样，有更多有实力的同行存在，客户做互联网推广才能有效果，互联网才能发展。4、你们的插件是流氓软件看来您对互联网真是非常了解，您是互联网的专家。的确，以前我们的插件确实有强行推广的行为而是被评为认为是流氓软件，但更重要的是因为我们的插件帮助了很多不太熟悉互联网的人很方便的用中文上网是正是由于我们的插件的这种推广方式，使得目前我们的插件覆盖率达到了90%以上，而其他同类产品的插件覆盖率的总和还不到10%。像您这样的互联网的专家是不需要使用我们的产品的，可是，您更应该关心的是，您的客户有多少人在使用我们的产品。我们的插件是给中国广大的以中文为母语的网民来使用的，目前，每天有超过8000万人次的网民在使用网络实名产品寻找他们需要的产品，您的确是可以不使用我们的上网助手，可以不使用我们的网络实名，但是您愿意放弃这超过8000万的潜在客户吗？5、我们在再商量商量，以后再和你联系吧（如何有效地踢进最后临门一脚）A、王总，我知道您今天肯定是不会和我签这个合同了，我也明白我讲的不好，可能产品介绍的不清楚，我特别想知道到底是什么问题，或是感觉哪儿不好，因为我真的不想在其他人面前再犯同一个错误了。B、,王总，您完全可以不相信我，可以不相信我们公司，也可以不相信我们产品，但是我没有理由不相信您，为了这个词不被您的同行抢注了，我还是想帮您先注册了，明天您能看到效果了，我再和您沟通。C、王总，我知道您今天肯定是不会和我签这个合同了，您能告诉我真正的原因吗？您的公司也做生意，也一定有许多象我一样的业务员，您一定不希望他们在外面见客户的时候总是受到象我一样的待遇，也一定希望知道客户拒绝他们的原因究竟是什么。我刚毕业不久，没有什么社会经验，我真的是非常希望得到您的帮助，我不希望以后每天都收到受到这种打击。不管客户是否购买，是否都可以请客户帮助自己介绍一下他的朋友有对网络推广感兴趣的客户？6、如何判断客户是意象客户？（1）客户主动问一些问题。（2）客户要求报价（3）客户主动做了一些反馈（4）凭客户说话的语气和关心的态度（5）客户同意和他面谈，有意向做更深的了解。五、拜访客户作业包（把作业包武装成手提电脑）A、为什么要做作业包？（1）、每个人的听觉刺激远远不如视觉冲击力来得强，瞎子除外；（2）、客户需要的是产品呈现而不是产品说明；B、武装作业包的标准？（1）、得容易准备；（2）、得有效、方便；（3）、对客户要有一定的诱惑力（杀伤力）；C、作业包的组成：（1）、文字资料：包括厂商的宣传册、合作伙伴自己公司的宣传册、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等；（2）、客户资料：一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按行业或者地区打印；二是，一定要把客户的联系人名字和电话打印上去；打印时是不是自己单位的老客户不是很重要，重要的是他们都已经是网络实名的老客户了!：（3）、行业关键词：随时收集客户所在行业的各类相关关键词。（4）、成功案例：包括老客户之合同、已生效之实例、受益用户、图片资料、音像资料、经典用户等；（5）、标注案例：包括标注过的名片、客户所在行业和所在地区的标注宣传册等（如果您的作业包里时刻准备着客户所在行业或者客户所在地区客户案例的话，成交定单肯定能事半功倍；标注案例您的作业包里放的越多越好！）六、其他1、销售过程中的几大误区A、以产品为中心的销售模式（1）、客户最关心的是他自己的产品而不是你向他推销的产品；（2）、客户需要的不是王婆卖瓜，不卖自夸；（3）、销售人员经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”；（4）、不适合跟客户建立友善的信任关系，缺少互动性；急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。B、打击竞争对手的销售模式（1）、打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户；（狗咬狗一嘴毛，都不是什么好东西！）（2）、竞争对手的产品总有闪光点；（3）、指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该尤为小心，因为你在否定竞争对手的同时，也直接否定了客户的判断力；（4）、客户可能比你还清楚竞争对手产品和服务的不足之处；（5）、不利于你和客户之间建立信任关系；尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！C、同客户辩论的销售模式（1）、辩论会使你和客户之间的关系疏远；（2）、辩论很容易使客户失去耐心；（3）、辩论最大的风险就是：赢得辩论，失去定单；切记：谈判是妥协的艺术！D、总是关心“完美的致命武器”的销售模式（1）、正确看待销售技巧与销售方法，技巧与方法永远不是“万能”的；（2）、刺激成交、踢进最后的临门一脚没有灵丹妙药；（3）、客户能更清楚的洞察你的“诡计”，谁都不比你笨多少；（4）、应该探询没有成交的深层次原因；临渊慕鱼，不如退而结网！E、强调今日特价的销售模式（1）、会使客户把注意力错误的只集中在价格或者促销政策上；（2）、几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品；（3）、一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑；（4）、会使签单前的商务谈判更加困难；2、内行客户的谈判注意要点（1）、俗话说内行听门道，外行凑热闹，如果您碰到的是内行客户，我就首先得恭喜您了！因为＂内行之人＂一般需求也比较明确，对您而言是一个大好成交的机会。但是，如果您在未能判断出对方＂门道＂（需求）之前，就贸然行事，恐怕自暴其短再所难免，此为大忌。2、识货才会买货，面对识货者，最怕的就是不识抬举地自吹自擂起来（古时候的王婆她闭着眼睛都说自家的瓜肯定是甜的，试问这样的话可信度有多少），此为大忌之二也！3、记住：将产品懂得无微而不至的是＂专家＂，但将产品讲得无微不至则是超级＂无聊汉＂。客户尤其是＂内行＂客户他要的是“产品呈现”，而非“产品介绍”。在“内行”面前夸夸其谈此为大忌之三也！4、产品要熟、条理要清、底气要足、契入要准、促单要稳这是成交业务的五要点。试问假如您自己都不了解自己的产品，您又怎样向您的客户展开销售呢？但是在内行人面前切记一点：懂得要多，讲得要少。5、以此类推，讲得少不代表懂得少；讲得多也不见得懂得多，销售语言最重要的是视客户的需求而定，唯有讲那些对顾客最关切的内容才是合适的销售之道。6、内行顾客尽管会带给你一些咄咄逼人的威胁，但是，切记善问者能撞钟，扣之小者则小鸣，扣之大者则大鸣，吸引客户、让客户感兴趣、让客户喜欢您的最好方法就是问他们问题（当然问题必