销售流程分解

1香蜜湖1号接待流程此流程用于香蜜湖1号售楼处接待客户对于接待流程的要求：让客户感受低调、尊贵的生活方式。只要需要，客户随处感受有人在关怀。现场所有人员礼仪：注意自己的形象，现在是你最美的时刻；在项目中服务每个人，我可以多做一点，还可以做的更好一点。提供专业服务是我们赖以生存的工具，我们拒绝我们都不信任的服务。客户分类：重要客户：开发商安排客户，媒体记者和开发商或代理公司。准客户：在之前已经有意向记录和前期已经开始服务的客户。尊贵客户：之前和项目没有联系的新预约客户。预约须知：重要客户：每周四为重要客户开放日。需要提前一周预约，下一周的预约时间不得超过星期六，下周二之前必须书面回复。接待时间安排：当天分3个接待时间统一接待。分别为：上午10点——11点30分，下午13点30——15点和15点30分——17点。预约需要留下联系人，联系电话号码，传真号码，填写书面预约登记。每批不得超过3组，每批不超过20人；当天不得超过3批，9组。准客户：需要和销售人员提前2天联系好，接待时间：9点10分——17点20分；现场办理预约记录。每人每天预约控制5批客户以内尊贵客户：需要提前1－3天办理预约看楼，预约方式：电话，传真。销售人员需要通过有效方式在参观前1天回复客户。每人每天预约控制3批客户以内；预约每天不得超过36批。2尊贵客户接待关键点：提前约定时间，一对一服务1.客户登门——安排停车——做好车辆的保护——指引到售楼处看楼（通知售楼处）——看楼须知2.销售中心迎客——确认客户预约意向——（根据情况拒绝，进行登记预约）——感受视听项目——接受模型规划和讲解——安排电瓶车——陪同参观园林、样板房——安排电瓶车接回售楼处；3.客户回售楼处入座——客户关心问题、解答——洽谈意向挖掘——为客户算价——客户意向房号锁定；4.办理买楼手续或客户填写联系资料表——为客户准备资料（成交客户2份）5.洽谈或了解按揭流程，根据需要介绍按揭银行或律师做详细了解。6.安排电瓶车——送客户出门上电瓶车——客户到停车场——指挥出香蜜湖1号。重点客户接待关键点：按约定时间出发，专人引领参观（一对多）1、安排专人负责接待，根据需要提供物料。2、开放日预约，每周四为参观日；参观预约需要在上周日之前填写参观单，售楼处安排确认后传真回复。3、客户登门——安排停车——做好车辆的保护——指引到售楼处看楼（联系售楼处）——看楼须知4、销售中心迎客（在门口等候）——欢迎话术——感受视听项目——使用扩音器接受模型规划和讲解——安排参观——陪同参观园林、样板房——电瓶车接回售楼处；5、客户回售楼处入座——安排饮料——客户关心问题、解答——征求参观客户意见做好记录；36、交换卡片——参观客户填写联系资料表；7、客户经理和销售人员共同送客户出门——安排电瓶车送到停车场——客户到停车场——提醒带好行礼——指挥车辆驾驶出香蜜湖1号应急销售流程关键点：批量非预约客户，一定要看楼时使用1、客户登门——安排停车——做好车辆的保护——指引到售楼处看楼（通知售楼处）——看楼须知2、销售中心迎客——确认客户预约意向——（根据情况拒绝，进行改日登记预约）——感受视听项目——接受模型规划和讲解——安排电瓶车——参观园林、样板房——样板房安排电瓶车接回售楼处；3、电瓶车送客户回售楼处入座——客户关心问题、解答——洽谈意向挖掘——为客户算价——客户意向房号锁定；4、办理买楼手续或客户填写联系资料表——为客户准备资料（成交客户2份）5、洽谈或了解按揭流程，根据需要介绍按揭银行或律师做详细了解。6、安排电瓶车——送客户出门上电瓶车——客户到停车场——指挥出香蜜湖1号。接待节点控制见接待流程控制表（另记）流程分解：第一辅助人员流程相关培训：物业：1、停车场管理和安全培训；标准手势和标准问候用语；2、客户停车接待礼貌用语要求；43、电瓶车司机项目基本知识培训；（建筑规划、园林50问）4、电瓶车礼貌用语，形象要求；5、电瓶车驾驶员的技能考核；12月6日讲解人员：1、样板房人员灯光操作、空调操作培训；12月5日－6日（培训人员：中海）2、讲解员户型介绍考核；12月3日（考核人员：中海、世联）配合话术：1、门口保安欢迎话术：先生（小姐）！您好，中海信和地产欢迎参观香蜜湖1号，请问您之前是否和销售中西有尊贵预约：1、没有，您贵姓，那我要帮您联系以下，请您稍等一下——用对讲机和客户经理联系——确认能否安排——a可以，请左转停车；b没有专人接待——抱歉，不能为给您专人接待，您能否填一张表，我们帮你安排后邀请您过来——客户可以接受——填表交售楼处客户经理；2、有，您贵姓，我帮您联系一下——对讲给客户经理——确认安排停车——那请左转停车；3、客户一定要看——我帮您联络并做好登记————请您先停车（左转）——请到售楼处找客户经理——他会尽量为您安排。2、停车场欢迎话术：您好！中海信和地产欢迎参观香蜜湖1号，请锁好车门，这边请，请座为您安排的电瓶车到售楼处。3、电瓶车乘车话术：您好！欢迎大家乘坐看楼专车，请大家坐稳扶好，我将带大家去售楼处——售楼处到了，请大家慢慢下车，欢迎再次乘坐。配合物料51、门岗使用客户登记本入口客户记录表日期：页码：序号入场时间姓名性别是否预约随行人数离开时间登记人123车辆记录表：（停车场使用）日期：页码：序号入场时间车牌车辆品牌随行人数离开时间登记人1232、服装：保安：着规定套装，衣服整洁，配饰平整。保结：要求整洁，平整，剪裁适中。3、对讲机用途：联络电瓶车和通知客户到达情况，突发事件联系等使用人：样板房讲解员：每人1部；保安：人手1部；售楼处销售经理1部，客户经理1部，接待前台1部，工作区1部；各使用单位负责自行充电、保管。4、电瓶车停放位置：1、停车场一台；2、售楼处门口一台；3、43号别墅样板房门口一台；（使用规定：1号电瓶车为专用车辆，调动需要现场主管报批。2、3号车相互对开，保证2个点有车提供使用。）65、车辆牌照挡板：停车场内每台车的牌照停车后要遮挡，体现尊贵。开车前首先帮助取掉。第二：售楼处1、话术及须知包含：看楼须知、客户进入售楼处的欢迎话术、模型介绍话术、园林介绍话术、样板房讲解话术、预约电话接听话术、客户信息登记话术、叠拼介绍话术、送客户话术。看楼须知（精美牌摆放在香蜜湖1号入口、停车场出入口、销售中心入口）您好！欢迎您步入香蜜湖1号私家邸府社区，此刻您已经成为香蜜湖1号的尊贵客户，中海信和地产将竭尽全力为香蜜湖1号的尊贵业主打造完美的生活环境，并希望能为您提供尊贵的销售服务。在步入私家府邸之前请您提前预约参观，感谢您的提前预约，我们希望为您安排的接待工作能得到您的认可。如您没有来得及提前预约，我们将尽力为您安排参观服务，如有不便敬请配合，香蜜湖1号项目组谢谢您对工作的支持!预约电话：82958888售楼处门口的欢迎话术：（面对客户，向客户迎面走去，面带微笑）大声说：欢迎您携家人（朋友）光临香蜜湖1号私家府邸。我是职业顾问某某，接下来由我为您安排参观楼盘的服务；请问您之前的预约登记是多少号，请您等1分钟，我帮您联系；（如果您没有来得及预约，我将尽力为您安排专人接待——客户经理；如销售代表——如果您没有来得及预约，我很荣幸为您提供服务）；大家这边请。（进入销售流程）7往前走：介绍接待流程：我将先为大家介绍香蜜湖1号的整体规划模型和项目位置；参观小区园林；参观联排别墅的示范单位；为您准备资料；意向房号咨询；大概时间为1个半小时左右。在介绍过程欢迎大家随时提问。谢谢您及家人配合！模型介绍话术：欢迎大家参观香蜜湖1号，我是置业顾问：×××，接下来的10分钟由我为大家做项目介绍，现在是项目前期咨询阶段，下面为大家介绍我们的项目规划模型。香蜜湖一号位于深圳市福田香蜜湖片区，香蜜湖的东北角，香梅路以西，侨香路以南，南面是水榭花都、北面是现在暂时的山姆会员店；香蜜湖1号距深圳市中心区2分钟车程，直线距离大概2000米，是城市中心区唯一可售顶级豪宅社区。项目占地9万3千平方，建筑面积为131000平方，容积率只有1.4，符合环香蜜湖片区整体规划；环香蜜湖片区是深圳目前自然形成的高端客户、高端产品、高起点高规划的深圳低密度富人区；香蜜湖和深圳的建设同步有二十五年的时间，湖面近20万水面，周边有43万平米的市政公园是城市中心不可多得的天然资源，是城市中心唯一的生态湖；环香蜜湖片区对于深圳，甚至对于整个中国的城市，具有如此的景观以及方便的交通和这样低的容积率生活片区，应该讲是非常难得的。香蜜湖1号的前身：九万三，在2004年4月16日由中海和香港信和联手竞得香蜜湖最后一块临湖低密度项目，被称为深圳地王轰动全国，成交价9.5个亿，楼面地价7452元\平方米，超出当年深圳福田区平均楼价；是深圳房地产项目中8最高的地价起点，所以自然就有了高规划、高要求、高品质的专为高端客户需求设计的项目，那中海在2005年6月被评为中国综合实力排名第一，香港信和是具有20年豪宅开发经验，强强联合铸造城市珍藏生态社区。香蜜湖一号的整体建筑采取类山地的建筑手法，充分利用地块的优势，挖掘景观的价值；户户向湖，窗窗有景；建筑设计：澳大利亚柏涛设计公司全力设计的顶级产品；园林设计新加坡柏景（AEP）园林景观设计公司运用最新，最完美的设计，倾力打造。香蜜湖一号分两个区：御园和华府；有5种产品，其中御苑中有3类产品：第一种是第一排的双拼户型，面积是420－450，共12套；价格预计在2500－3200万人民币；第二种是TOWNHOUSE，面积为310－380，共81套，价格预计每平米3.8万左右，每套在1200-1800万左右；第三种是叠拼，共六层，每两层一户，300多平方，共36套，价格预计在每平米3.2万左右，每套预计1000万左右.华府有两种产品：第一种是平面户型从（180－295）平方米三房至五房；第二种复式结构户型面积为330－430，共318套，其中四房184套，五房48套，复式56套，三房30套；预计价格在2万以上的整体均价。那么我们的项目最小面积是184平方米的三房，价格在400万左右；联排别墅最小面积310平方米，价格在1000万左右，可见我们香蜜湖1号社区的客户纯粹的高端财富阶层；除了我们在规划和定位方面的高端外，和小区相配的设计也是目前领先的，户型方面：联排别墅的设计，几乎可以用空前绝后来形容。别墅的设计是地上三层，半地下一层，距离地面有1.2米高，半地下并排2个车位，地下空间一般有9150平方米以上，地下室高度可以达到2.79米，非常舒适开阔的活动空间，内设洗衣房，凉衣房，工人房，独立洗手间；可以在设计方面就要避免一般小区的入伙后“万国旗小区”形象；地上花园面积最大的有420平方，一般也有100平米以上，以上面积均为非销售面积。我们还有可延展空间：顶楼的天台；入伙后经物业确认后可以等天台夜观天象。联排别墅面宽一般在9米左右，一般目前别墅面宽在6.8－8米，而9米面宽（左右墙的距离）保证地下2车位可以并排进出，每户拥有独立开阔的入户门厅，客厅的开间也是非常宽和两层高的中空配合使客厅显得气派、开阔；前排双拼别墅面宽有近13米，效果自然会更好，另外因为面宽有9米，我们的中庭的尺寸会比同类产品的尺寸大很多，中庭可以自如的使用，并且通风和采光非常的好；高层户型我们在设计时想要突出高层住宅低层生态感觉。所以每户都有入户花园，偶数层有空中合院，面积大概有30平米；奇数层有香蜜湖景阔大花园，也是环香蜜湖边最好的观湖景位置的大花园。在每户内房间和房间之间，房间和客厅，客厅和餐厅之间都通过走廊连接，似四合院的感觉；另外我们是每户三厅设计，客厅、餐厅、还有钻石山景早餐厅。每栋设计地上和地下双大堂设计，层高9米，非一般的气派，真正了解豪宅客户的生活需求。所有南向、西南向都配有原装aluk铝合金门窗，配有low-e玻璃，北面装有新风换气系统。是深圳高层住宅的顶级配置版本。小区的主入口在香梅路，可以在香梅路和侨香路交汇处掉头，车行路线会方便很多，香梅路两旁树林茂盛，植被丰富。是目前规划和建设完好的绿化道路，见证了香蜜湖片区20年的建设和规