销售流程管理-职业销售经理人的8项修炼(PPT 126页)

C8™销售管理辅导C8™销售管理销售经理的角色定位与自我管理C8™-MINIVOL.2007销售流程管理职业销售经理人的8项修炼卓越销售管理-MINIVOL.2007C8™销售管理辅导■台湾POP培训协会认证讲师■国内多家企业特聘营销讲师■10余年一线市场推广与营销管理工作经验■世界200强保险企业销售经理、培训总监经历■苏州卓尔企业管理咨询有限公司特约讲师■聚成企业管理顾问有限公司内心师李士敏讲师C8™销售管理辅导价值观念：父母是佛祖、朋友是恩人、学生是老师、感恩惜福、事业永远创新、享乐工作个人信条：诚信如命、完成任务是天职、成就别人造就自己事业模式：众人一起做众人的事业、听话照做管理信条：嘴巴甜、制度严、追求平衡的成长李士敏讲师C8™销售管理辅导脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—C8自我管理、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8™课程在企业管理中的定位C8™销售管理辅导辅导原则大处着眼实处落地智慧互升开放心态辅导教练管理中心C8™销售管理辅导C8™成都地区第六期班辅导流程通报本班学员作业完成情况标杆引导:优秀标准作业表彰辅导点评以客户为中心的销售读后分享以客户为中心的决策循环知识点提炼第1模块C8™销售管理辅导第2模块以问题为中心的销售循环解读各组学员代表分享辅导收获辅导总结C8™成都地区第六期班辅导流程C8™销售管理辅导第1模块C8™销售管理辅导通报本班学员作业完成情况•应交作业57份•实交3份•完成率5%第1模块C8™销售管理辅导第1模块标杆引导:优秀标准作业表彰与点评自我管理作业荣誉榜刘长春石雷姜寿春C8™销售管理辅导第1模块《以客户为中心的销售》读后分享C8™销售管理辅导第1模块教练对该书知识点提炼销售难题的产生原因:一、在于雇佣销售人员的方式二、培训流于形式三、在于激励销售人员的方式C8™销售管理辅导第1模块教练对该书知识点提炼你相不相信顾客在每一次决定购买或改变主意时都经历了一种可重复、共通的过程。C8™销售管理辅导以问题为中心的购买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈第1模块C8™销售管理辅导第1模块教练对该书知识点提炼顾客不是根据需要做出购买决定,而是根据问题做出决定。问题越突出,需求越强烈,需求越强烈顾客愿意为此付出的就越多。乔利斯购房C8™销售管理辅导我们上一次是1986年购买的房子在华盛顿区,那里的房子出售不是24小时服务。我已经为价格等了二天,而失去了一个次机会,我们一定不能再失去另一次机会。我们看的房子好象很好:海滨样式,砖结构,保养很好,位置好得让人难以相信-------离哥伦比亚航空公司只有10分钟路程,离首都(首都环城路)只有两道街。我们在进行多方面选择的前一天晚上看了这套房子,站在宁静的、树木繁茂的后院,一小时之后我们买下了这套房子。一切都很好,我们一天天盼着搬家我们搬家前一周左右,我的妻子和我开车到我们的新家附近想安静地散散步,并庆祝我们即将到来的搬家。我们散步,可第1模块C8™销售管理辅导是一点也不安静.我们安静的散步好象是围绕着环城路走.我们的邻居告诉我们不要担心,这只是风声。如果你不熟悉华盛顿的环城路,它的一部分-------也就是我们那一部分------作为95号路的分支,横跨佛罗里达和缅因州。高速公路上的每一个18轮卡车都从我家旁边经过。你听过那种卡车气闸刹车的声音吗?很难听。我们就这样搬进了我们梦想中的房子,我们已经满腹怨恨我们保持对那房子的满意阶段不到一周。我们买了室外扬声器。在夏天,我们安上了防风暴窗子…..。第1模块C8™销售管理辅导我们还买了一个大空气清洁器放在卧室,我们亲切的称之为“杂音制造器”我还想告诉你我们为了清洁空气买了这个机器,但我们没用过。他产生大的白躁音,大大盖过了空气闸的声音。我们在这所房子里住了四年.我们喜欢我们的邻居和朋友,但是当我们再次搬家时你想我们最重要的标准是什么呢?答案是我们对安静最有兴趣。有兴趣这个词有点不合适.确切地说应该是捆扰。几个月以来,我不是在回家的路上看房子,就是在上班的路上看房子。面对众多的选择,我看房子第1模块C8™销售管理辅导的第一件事情就是进行我所称赞的声音测试。测试是这样的,把车的发动机停下来,打开车窗,把头伸出车外。如果我听到任何象交通车辆的声音,对,任何,我就不进去看房子。我不管是否有20个卧室,每个卧室是否配有洗手间。我就不进去了。第1模块C8™销售管理辅导以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例79253240102030405060708090觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈百分比第1模块C8™销售管理辅导第1模块教练对该书知识点提炼如果你不了解顾客的这一购买过程,或者不知道他处于这一购买过程的那一个阶段,你永远不能学会说服的技巧,你成功销售的机会也将减少。C8™销售管理辅导第1模块教练对该书知识点提炼•过去的经验告诉我们:销售人员应该做的是对有需求的顾客销售,并把他们的需求和这些产品的优点联系在一起。•现在的状况告诉我们:差不多80%的顾客没有需求,也不需要销售人员。C8™销售管理辅导第1模块教练对该书知识点提炼•我们培养了大批精通产品而缺乏销售技巧的销售人员,他们当中存在着“大量等待订货的做法”。•这不仅对销售人员有危害,而且对顾客也不利。失误控制客户需求C8™销售管理辅导第1模块教练对该书知识点提炼停止等待订货,从而开始你真正的销售吧!C8™销售管理辅导C8™销售管理辅导C8™销售管理销售经理的角色定位与自我管理C8™-MINIVOL.2007销售流程管理职业销售经理人的8项修炼卓越销售管理-MINIVOL.2007C8™销售管理辅导第2模块C8™销售管理辅导世界上的钱被谁赚去了？内行人！内行人＝专业人士第2模块C8™销售管理辅导一件事情无论难易，总是有一定的规律可以遵循，如果照此经营便是专业。何谓专业？第2模块C8™销售管理辅导何谓销售？？？运用才智和工具将人们不知道、不了解的事情向人们推荐，使其接纳，并从中受益。第2模块C8™销售管理辅导第2模块补充能量-解读以问题为中心的销售循环C8™销售管理辅导◆拿到这个商品的时候，你最先想到的是什么？◆客户是怎么回答你的，你是怎么办的？◆在刚才这个销售活动中，你的思路是什么？◆在这个销售活动中，你都做了哪些工作？有感而发第2模块C8™销售管理辅导问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心的销售循环第2模块C8™销售管理辅导产品客户胜利之桥销售流程追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意展示说服我是什么建立关系客户状况购买分析计划与活动准客户开拓接触与面谈产品说明促成售后服务第2模块C8™销售管理辅导专业化销售流程1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、说明6、促成7、售后服务6第2模块C8™销售管理辅导计划与活动(一)第2模块C8™销售管理辅导销售提成收入（每月10000元）假如每成交一单20000元，按10%的佣金率计算：签单数=10000元20000元/单*10%（提成比例）=5单假如月工作25天，按照3331法则：月拜访量=5件*30访25天150访÷=6访/天日拜访量=66.6第2模块C8™销售管理辅导强化自我活动量管理•名单：列出300个每天新增名单不少于10个•拜访量：每日平均6访，每天坚持4访•读书量：每月1-2本•培训量：每月参加2天培训•早会、夕会必到并与经理检讨FUSY-9第2模块C8™销售管理辅导牢记一句话变成你的日常经典用语:计划你的工作,工作你的计划。第2模块C8™销售管理辅导准客户开拓(二)第2模块■准客户是销售人员的宝贵资产,客户开拓决定销售事业的成败。■90%的收入来源于主顾开拓。C8™销售管理辅导◆主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买产品。主顾开拓第2模块C8™销售管理辅导◆财务稳定且有购买力◆有决策权◆容易接近◆距离较近◆对公司产品服务认同准主顾应具备的条件第2模块C8™销售管理辅导◆缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。◆对象：熟人、亲友•亲戚、姻亲•父母的朋友、兄弟姐妹的朋友•好友的父母•因工作而认识的•因求学而认识的•因参加公益社团而认识的•因嗜好、消费而认识的•因生活圈而认识的客户开拓之缘故法第2模块C8™销售管理辅导•特征:–1.较易接近–2.可建立营销经验–3.接触说明容易•要领:–1.利他而来,为主顾着想–2.惜缘.用缘–3.你不做.别人会做–4.保持平常心,不计较成败得失缘故法的特征要领第2模块C8™销售管理辅导◆陌生拜访法直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法•特征：–１.极易遭受拒绝–２.提高市场适应能力•要领：–１.选定特定范围、目标来拜访–２.争取良好的第一印象，才能广结善缘–３.不放过任何接触到的对象客户开拓之陌生拜访法第2模块C8™销售管理辅导◆介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准客户的方法。•特征:–1.借用他人的影响力–2.延续客户开拓,建立口碑•要领:–1.人际关系大整合–2.确立优质服务观念–3.广结善缘客户开拓之介绍法第2模块C8™销售管理辅导◆目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群中展业的方法。主顾开拓之目标市场法第2模块C8™销售管理辅导◆职团开拓法就是选定一家少则十人，多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动的方法。主顾开拓之职团开拓法第2模块C8™销售管理辅导收集客户信息的16种渠道：1.随时随地交换名片2.参加专业聚会、专门研讨会3.4善用黄页和工商指南4.114查询台查询5.向专业名录公司购买企业名录6.路牌广告、户外广告7.请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐8.专业报刊杂志的收集整理9.加入专业俱乐部、会所10.网络查询11.各个行业协会的会员名单12.和竞争对手互换资源13.其他公司的客户资料第2模块C8™销售管理辅导客户等级评估简要操作可能客户重点客户忽略普通客户关系吸引力与潜力强好第2模块C8™销售管理辅导踏进成功之门----“见更多的人”。牢记一句话变成你的日常经典用语:第2模块C8™销售管理辅导接触前准备(三)第2模块C8™销售管理辅导◆减少正式接触时犯错误的可能性◆预测准主顾的拒绝类型，并拟定应对之道◆为正式销售规划具体的行动。接触前准备的目的第2模块C8™销售管理辅导１.客户资料准备２.资料收集自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况3.资料分析整理性格特征需求信息特殊喜好物质准备(一)第2模块C8™销售管理辅导4、展示资料:公司彩页商品介绍个人资料简报数据现场照片同行资料名片5、签单工具:收据计算器笔合同书6、展业与礼品:公司标志与礼物7、必备物品:梳子面巾纸丝袜物质准备(二)第2模块C8™销售管理辅导１.拜访计划的拟订拜访时间拜访路线拜访礼仪２.电话约访３.信函接触4.短信问候行动准备第2模块C8™销售管理辅导心态准备☆信心☆耐心☆爱心☆诚心☆热心第2模块C8™销售管理辅导建立专业化形象---仪容第2模块◆保持整齐清洁◆服装得体◆气味合宜C8™销售管理辅导（1）与自己年龄相近的稳健型人物，其服装可做为标准；（2）你的服装必须与收入、时间、地点等因素配合，自然而大方，当然，还得与你的身材、肤色相搭配；（3）衣着穿得太年轻的话，容易招致对方怀疑与轻视；（4）太宽松太紧缩的服装均不适合销售人员，大小应合身；；整理服装要领第2模块C8™销售管理辅导头发耳朵眼睛鼻毛口胡子手衬衫领带西装鞋袜每天访前需仔细检查第2模块C8™销售管理辅导电话约访的要点◆确定对方是否方便讲话◆电话约访的唯一目的是争取面谈时间◆边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听◆在提出五次请求之前千万不要轻易放弃◆要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”