销售的七步流程（PPT39页)

销售的七步流程计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务计划与活动近期目标的设定和远期目标的设定。养成做工作日记的习惯。计划100和主顾的积累。计划100和工作日记的配合。主顾开拓1、缘故法2、介绍法3、陌生拜访法4、目标市场法5、职团开拓明天不一定更美好……但美好的明天一定会到来!接触前准备心态准备：物质准备：行动准备：客户资料准备：良好的开始是成功的一半，有备则立，无备则溃。约访1、信函约访：目的：信函约访的目的不是推销产品，而是在为有效面谈奠定基础。形式：直接邮寄法、直接送达法内容：问候、祝福、提供公司信息，产品资讯2、电话约访（1）电话约访的目的提出会面的要求，约定时间、地点。收集资料，为第一次见面铺路。过滤准主顾，拉近彼此距离。（2）电话约访的种类陌生式、介绍式、缘故式（3）电话约访的原则建立同理心、不争辩只认同过程流畅、不制造空隙多用反问句、善用声音、灵活运用话术（4）电话约访注意事项：准备电话访问稿及先演练。学习二择一让客户只选时间，而不选见与不见。约成后重新确认一遍时间，挂电话时须注意轻放电话。没约成也要留后路，保持良好印象。电话约访的步骤：1、确认对方2、自我介绍3、同意通话4、道明来意5、拒绝处理6、订定时间7、跟进（确认）拒绝处理1、强调前去拜访认识2、不会占用很多的时间3、不一定买，退一步或许进三步•客户：我没时间或我太忙了业：*先生，就是想到您可能太忙，所以，才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您是明天上午或下午哪个时间比较方便？•客户：我没兴趣业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。•客户：我不会买业：1、没关系，您听听看在决定，不知您…….2、为什么？4、订定时间：我也很忙，不是天天有时间，所以需要约一个我们都很方便的时间见面，是明天上午10：00还是下午3：00？5、确认（跟进）接触开门见山法：讨教法：看望法：介绍法：主动帮助法：休闲活动接触法：调查问卷法：步骤：寒暄寻找购买点切入主题接触的要领寒暄、赞美的作用寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问真不简单、看得出来、那没关系寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏题如何通过提问收集客户资料1、收集与购买点相关的客户资料并作好分析。年龄、婚姻、收入、职业2、有效地发问技巧1）开放式提问——什么、为什么、请问…2)封闭式——用“是”或“不是”回答3、有效地倾听不要打断讲话人，有礼有节；要努力做到不发火；设身处地从对方角度来着想，建立同理心；针对听到的内容而不是讲话者；使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞：您应该、绝对不要急于下结论；说明说明的技巧：1、最佳位置2、多听，少说3、目光4、掌握主控权，控制客户注意力说明的步骤：把握说明时机商品说明导入导入说明话术专业化推销流程中的促成指的是：帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成签约手续。促成促成的最佳时机：1、当准主顾行为发生变化时：2、客户提出问题时3、解说过程中取食物让你吃时4、客户对你的敬业精神赞同时5、客户沉默思考时6、客户态度明朗，表现出明显赞同时是否能把握促成时机及时促成是很关键的，因为这种时机稍纵即逝。总结归纳：1、初期购买信号•气氛开始轻松•感兴趣地倾身向你•积极地点头•说出“听起来不错……2、购买问题•如果我改变主意怎么办？•如果以后真有什么问题能找到你吗？•我如何交费？促成的方法：1、激将法：适时地利用激励话术，激起客户购买的决心。2、默认法：即假定客户已经认同购买了，使用此法，不必再探询客户的决定，等候成交，此时客户的心理已确定可以购买，我们只要让其签下合同就可以了。3、二择一法：让客户就两种情况做决定，运用此法，常使准主顾不知不觉的就成为您的客户了。4、利诱法：每个人都有怕吃亏、爱占小便宜的潜在心理。因此，我们可以利用一些优惠的措施，让客户体会现在买手机有优惠的好处。5、行动法：马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。促成的动作：1、适时取出合同2、请准主顾出示证件3、请教对方以何种方式交费4、签发收款收据5、递出便条纸6、做出收费的动作促成时应注意的细节：1）坐的位置。2）事先准备好合同。3）方案的好处，促成时应再次强调准主顾有兴趣的要点。4）注意仪表谈吐。必须强调的是：1）要有促成的能力，至少试着促成。2）如果促成不成功，要创造下次拜访的机会；或推其它的方案。3）如果成功促成也要注意在欣喜之余别忘了恭喜客户。4）离开时不要因成功而喜形于色，也不要因失败流露出失望的神情，以免准客户心里产生质疑。5）注意，别忘了转介绍。结论：1、未促成拒绝处理寻求介绍2、促成恭喜客户寻求推荐名单在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。简单重复坚持成功只要你开口，客户跟你走！售后服务售后服务是销售的开始！零售治百病!推荐得天下!!服务定江山!!!课程大纲一、前言二、售后服务的重要性三、售后服务的分类及工作内容四、结论课程目标学员将能够认识到售后服务的重要性，并初步了解这项工作的内容及追踪的方法。一、前言二、售后服务的重要性三、售后服务的分类及工作内容四、结论课程大纲服务的涵义服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。售后服务的重要性•能赢得客户的尊重及赞赏•使业务员在客户眼中与众不同•获得转介绍名单•保持良好的持续率•增强在业内的竞争能力•兑现向客户曾作过的承诺•可孕育客户成为业务员的“影响力中心人物”•保留一群忠实的客户，这是业务员创业的基石客户抱怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的钞票还给我把我的钞票还给我课程大纲一、前言二、售后服务的重要性三、售后服务的分类及工作内容四、结论售后服务的类别1、客户预期的服务2、客户意料之外的服务客户预期的服务生日祝贺定期回访故障排除服务……定期回访的重要性•建立专业信誉•带来更多的业务量•可要求推介客户•提高持续率递送产品的步骤1、恭喜客户2、重申客户已经同意的方案重点3、重点介绍方案内容4、确认客户对产品的了解程度5、让客户对我们作出评价6、要求介绍客户7、解释客户推荐流程客户意料之外的服务•个人亲自拜访•邮寄资料、信函•度身订制的小礼物课程大纲一、前言二、售后服务的重要性三、售后服务的分类及工作内容四、结论顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积蓄起来，数目相当惊人。重视你的每一个客户