销售作业流程V12

奥克丹生物科技有限公司1标题销售总作业流程类别销售作业流程编码销售代表使用部门关键制度关键表单编制/日期审核/日期批准/日期开始提供咨询展示产品达成协议交货后续跟踪及服务获得潜在客户信息①②③④⑤⑥奥克丹生物科技有限公司2标题销售总作业流程说明类型销售作业流程编码作业序号作业名称作业说明和控制重点辅助资料①获得潜在客户信息获得潜在客户信息的方式：1、来电2、展会3、互联网4、亲友介绍5、陌生开发6、客户转介绍7、平面媒体8其它②提供咨询1、目标：通过询问的方式了解收集客户的资料，倾听客户的需求2、收集主要信息：A、客户个人情况B、过去使用便携式水质分析仪的经验C、购买水分仪的预算D、对水分仪的要求3、倾听客户的需求，为客户提供咨询及决策参考，并引导客户进入下一步骤4、及时作好详尽、准确的记录③展示产品1、采用通过现场介绍的方法，观察客户的反应，突出重点，根据客户实际情况，有针对性介绍水分仪的卖点2、采用FIB话术，激发并引导客户的购买欲望3、熟悉主要竞争对手的情况，引导客户的选择④达成协议1、观察客户购买信号，把握成交时机2、合理应对客户价格异议，严格遵守公司相关政策规定3、在达成协议过程中必须确定库存状况、购买方式、付款方式及时间等⑤交货1、及时通知物流部，记录，确保所出售的分水仪干净整洁、性能完好、装备及资料齐全2、客户自己在网店上选择好仪器或者到实体店面是、选择仪器，做好记录，告之客户相关事项、使用注意事项3、介绍相应服务或优惠政策4、及时做好所售分水仪器的信息记录⑥后续跟踪及服务1、与客户经常保持联系（电联及拜访），促进其满意度及忠诚度的提高2、为顾客提供咨询，协助解决其使用过程的问题。处理好顾客的抱怨及投诉奥克丹生物科技有限公司3标题销售早会作业流程类别销售作业流程编码销售代表分公司经理行政助理管理中心使用部门关键制度关键表单编制/日期审核/日期批准/日期⑦⑥⑤④③②①早会准备听取工作汇报5S考核及考勤工作展开早会报告交总经理审阅分析点评、前期任务进度督办公司通知/文件通报当日工作安排教育及训练活动信息整理对早会进行考核、早会报告整理早会报告交经理审阅存档早会报告汇总整理存档前日工作汇报及当日工作安排奥克丹生物科技有限公司4标题销售早会作业流程类型销售作业流程编码作业序号作业名称作业说明和控制重点辅助资料①早会准备1、早上销售代表对前日工作总结2、填写早会报告3、根据5S标准对办公场所进行整理早会报告②5S考核及考勤1、根据公司上班时间的规定，检查考勤卡和出勤率2、根据5S标准对销售代表的衣着、用品放置等情况进行检查3、月底按考勤及5S合格率进行工资结算考勤卡5S检查表③前日工作汇报及当日工作安排1、对分公司经理或主管汇报前日具体进行了哪些工作，碰到了什么问题和解决对策。2、汇报当日工作的具体安排④分析点评、前期任务进度督办1、对销售代表前日工作进展进行点评，对业代提出的问题进行解答2、分析销售代表当日工作安排是否合理，不合理的提出建议3、了解销售代表前期任务完成进度及注意事项⑤公司通知/文件通报清楚地传达公司文件或通知，确保每个销售代表都明白文件或通知的精神及要点⑥教育及训练活动1、对销售代表进行业务训练2、请优秀销售代表进行演说3、表扬式批评4、对成功或失败案例进行剖析⑦早会报告整理及对早会进行考核1、将整理好的早会报告传回公司，并存档2、对公司经理开早会的情况进行考核早会考核表奥克丹生物科技有限公司5部早会报告1、昨日销售汇总客户名称仪器类型数量金额（元）付款方式销售代表备注2、昨日接待/开发记录销售代表客户名称联系电话意向仪器类型客户类型备注3、昨日其他工作记录姓名工作内容姓名工作内容4、今日主要工作安排姓名工作内容姓名工作内容日期：填报人：奥克丹生物科技有限公司65S检查表检查项目NO检查内容好一般不好个人办公区域1现场无不用之物，物品定位摆放，规划合理，整齐美观。2地面干净，墙面清爽，窗户透亮无尘。3办公桌面清洁有序，物品少而精，空间尽可能大。4看板设计、悬挂合理，及时更新填写。5专人定期整理文档。文档合理归类放置，标识清楚，无过期、破损文件。6抽屉无不需要物品，物品放置合理，不杂乱。私人物品少，分开放置。7文件柜物品定位放置，标识清楚，无不用之物。8垃圾、废纸当天处理，处理后垃圾桶、纸篓干净且定位放置9电脑及周围清爽干净，定期维护及病毒防护升级。10电脑内文档存放清楚，定期清理，适当加密。办公室1地面无水渍、污垢、纸屑、烟蒂、烟灰等。2光线充足、宣传物品摆放（悬挂）合理并及时更换。整体环境清爽整洁3停放整齐，内外干净整洁。4办公地点无不用之物，桌面干净清爽，物品摆放整齐有序。5桌椅随时放置整齐，桌面清爽干净，水杯及时处理，烟灰缸保持干净。6资料架上资料摆放整齐清楚，及时补充、更新。走廊、过道1走廊、过道畅通，地面干净。2宣传橱窗、看板及时更新，清爽美观。3窗户、楼梯扶手定期擦洗，保持干净。厂区车间1地面干净，无杂物。桌椅干净，摆放有序。2各种设备定期维护，保持可使用状态。3使用后及时清洁整理，保持清爽整洁。4制定相关使用管理制度，按章执行。仓库1通道畅通，场地利用合理。2定期清理，无使用价值物品及时处理。3物品摆放整齐，易取易放，一目了然。4有专人管理，库存有记录，进出均按制度程序进行。奥克丹生物科技有限公司7仪容仪表1穿工作服，正确佩戴工作牌。2端庄得体，服装及仪容清爽干净。3有活力，精神饱满。电话礼仪1迅速接听来电，并做作反应：“您好！无锡奥克丹”。2致电别人或接听来电时语气亲切、热情、礼貌得体。3挂断电话动作要轻，接听客户来电后于对方挂机。礼貌礼节1接待客户积极主动，礼貌热情，保持微笑。2对来访客人热情接待引导，热情回答询问并提供帮助。3不对客户说过激语言，任何时候不与顾客发生争吵、冲突。4对同事友好，见面互致问候。5待人热情友好，尊重同事，不取笑他人。6借用物品须征得同意，借用后应及时收还。行为规范1不在上班时做与工作无关的事情。2不私自用公司电脑上网，不用公司设备纸张打印复印与工作无关的个人资料。3不在上班时间吃早餐、零食。4不在办公场所喧哗，吵闹及无故串岗聊天。5爱护公共设施、设备，不违章操作。6物品使用后及时归位，30分钟以上离开工作位置应清理桌面。7下班前清理桌面，整理文档资料，保持办公场所整洁有序。8下班前关掉电脑、空调、复印机、电灯等电器设备，关窗锁门后方可离去。9遵守公司制度，工作积极主动。10积极配合、帮助同事，富有团队精神。时间观念1上班立即投入工作（例如：5分钟内）。2遵守公司作息制度，不无故迟到早退。3有较强的时间观念，开会、培训、约定不迟到。4行事有计划，合理安排，及时完成工作。日常5S活动15S活动宣传、实施、管理日常化。2理解、重视5S活动，在工作中积极主动贯彻5S。3配合5S相关活动的开展，持续改进。奥克丹生物科技有限公司8标题客户来电接待作业流程类别销售作业流程编码客户销售代表确定不确定①②③④⑤⑥⑦⑧⑨使用部门关键表单关键制度编制/日期审核/日期批准/日期电话咨询友好问候提供咨询，围绕客户询问介绍对应仪器类型及相关服务邀约来公司看设备记录并分析客户基本信息分级建档两日内来公司了解库存情况，作好相应准备电话联系、提醒来公司保持电话联系上门拜访后续工作后续工作奥克丹生物科技有限公司9标题客户来电接待作业流程类型销售作业流程编码作业序号作业名称作业说明和控制重点辅助资料①友好问好1、迅速接听来电：“您好，无锡奥克丹”。2、询问客户姓名，以其姓名尊称他，并告知自己的姓名②提供咨询，围绕客户询问1、询问：1）想要什么类型的设备2）购买设备的主要用途3）单位地址、联系电话4）单位性质5）以前在使用什么设备，使用情况如何6）购买设备的预算及付款方式2、重点表明你了解用户的信息是为了推荐适合他的产品③介绍对应设备类型1、根据客户情况介绍对应设备类型2、介绍我公司相应所能提供的优良服务④邀约来公司或去本公司的淘宝店1、在适当的时机邀约客户来公司或去本公司的淘宝店2、再次确定客户的姓名、地址、联系电话，并告诉客户我公司展厅地址、自己的姓名、电话3、预约确定来公司的时间⑤⑥记录并分析客户基本信息分级建档1、对于客户的各类信息及需求情况及时作好详细记录2、根据交流情况分析客户的级别⑦了解库存情况，作好相关准备1、根据客户的意向设备类型，了解所在地库存情况⑧保持电话联系1、经常与客户保持联系，把握客户心理。联络感情，引导进入下一步骤2、相关信息及时记录分析⑨上门拜访1、在适当的时机登门拜访，向客户详细介绍所欲了解的信息2、拜访前须做好相应准备名片、图片资料、礼品、费用清单等奥克丹生物科技有限公司10客户接待记录标题上门开发作业流程(一)类别销售作业流程编码总公司分公司使用部门关键表单关键制度编制/日期审核/日期批准/日期⑤④③②①年销售目标咨询年销售目标细分到各个部门和区域开发区域、行业划分部门将目标细分到每月根据员工情况为每人每月制定开发目标员工得到月销量、开发目标和数量在主管共同组织和协调下员工开展上门开发主管为员工制定每月的开发行业、开发区域将区域行业分给不同的部门⑥⑦奥克丹生物科技有限公司11标题上门开发作业流程(一)类型销售作业流程编码作业序号作业名称作业说明和控制重点辅助资料①年销售目标细分到部门和区域1、公司将年销售目标分到部门和网点2、目标细分需要与部门或区域负责人共同协商②部门区域将目标细分到月1、公司将销售目标细分到每个月2、部门和区域经理将年目标分到每个月③根据员工情况为每人每月制定开发目标1、新进人员第一个月上门开发150家，合格率95%(含95%)录用，不合格者辞退。2、新进人员从第2个月起到第6个月每月上门不少于80家，未完成的扣除底薪。3、有二年以上销售经验的人员每月上门开发不少于50家④开发区域、行业的划分分公司经理根据所在区域内的市场特性，找出重点行业，按区域划分为若干中级市场月开发计划⑤将区域行业分给不同的部门1、对于客户的各类信息及需求情况及时作好详细记录2、根据交流情况分析客户的级别⑥主管为员工制定每月开发行业、区域1、管将所负责的行业和区域分给个人2、主管将为员工制定每月的开发路线⑦员工得到月销量、开发目标和数量员工每月都可以得到主管下达的月上门开发目标，从而让开发工作有规律可循，确保开发工作有有效进行奥克丹生物科技有限公司12标题上门开发作业流程(二)类别销售作业流程编码销售代表销售经理管理部使用部门关键制度关键表单编制/日期审核/日期批准/日期⑥④⑦③①⑤②当天填写上门开发记录及AT卡记录汇总审核签字对客户进行电话营销早会进行问题反馈和讨论检查开发情况工作相应调整信息接收、分析月开发数量统计和访问合格率统计财务结算工资根据目标上门开发检讨完成情况奥克丹生物科技有限公司13标题上门开发管理作业流程(二)类型销售作业流程编码作业序号作业名称作业说明和控制重点辅助资料①当天填写上门开发记录及AT卡1、业代填写上门开发登记表2、C类以上客户建立AT卡开发记录表AT卡②审核签字1、销售代表记录交给主管，便于主管检查工作2、主管将记录交管理部，便于管理部进行统计考核开发记录表③记录汇总主管根据上交的记录和AT卡再参照月计划进行分析目前开发力度和效果开发记录表AT卡④对客户进行电话营销管理部根据登记表，对客户进行电话访问。进行访问和推销，并将记录情况及时反馈给主管⑤检查开发情况1、协助解决销售代表在开发中所遇到的问题2、推广成功的开发经验，指出需进一步联系的客户⑥月数量统计和合格率统计1、对销售代表开发用户的情况进行考核2、根据月开发任务完成合格率计算当月工资开发记录看板⑦信息接收、分析管理部将月情况反馈给经理，经理在月会上对相关问题进行反馈奥克丹生物科技有限公司14标题上门开发作业流程（三）类别销售作业流程编码销售代表销售经理/主管使用部门关键制度关键表单编制/日期审核/日期批准/日期⑤④③②①根据阶段开发目标作相应计划收集整理客户信息预约拜访时间、地点相关资料、物品准备上门拜访自我介绍提供咨询，了解客户需求及其它信息积极引导、预约来电