X年度展业课经营计划

2010年度展业课经营计划展业处：六处展业课：二课展业课长：龙刚成立时间：2009年2月编制时间：2009年12月目录第一部分09年展业课经营回顾第二部分09年展业课经营总结第三部分10年展业课经营目标第四部分10年展业课经营策略与计划展业课09年10件大事2009年2月人力达到60人2009年2月报升展业课长2009年一季度开门红入围海南游5人2009年2月晋升3名区主任2009年3月人力大发展2009年独自召开展业课客户沙龙会2009年4月建立潜龙梯队2009年8月建立导师训练功能小组2009年9月B潜人员2名2009年10月建立标准早夕会功能小组第一部分09年展业课经营回顾一、展业课业务状况月份/指标业绩人力08年完成年标09年完成年标同比增长％08年人力09年人力同比增长％1月15.3641.96173%1260400%2月2.5741.791526%1560300%3月8.3419.33131%1858220%4月4.5120.77360%1566340%5月8.1413.4264%1266450%6月7.5711.3750%1555260%上半年46.49148.64219%7月9.339.17﹣1.70%1852180%8月13.3017.4731%243858%9月14.7026.0977%284664%10月预计7.5213.0072%274462%11月预计13.9620.0043%394720%12月预计15.2715.00﹣1.70%5850﹣13.7%下半年预计74.08100.7335%///全年预计120.57249.37106%///08年末展业区数：3个；09年9月末展业区数：4个其中:截至9月末8级主任区数：1人；7级主任区数：1人；6级主任以上区数：1人二、展业课管理状况展业课实际状况训练辅导1.展业课是否定期诊断部门各层面员工的问题所在√是否2.展业课是否对每一层面员工制定训练计划√是否3.展业课早夕会经营是否系统化√是否4.展业课对主任的辅导和沟通是否进行了有效检查√是否5.展业课训练功能组是否正常运作？√是否6.你认为09年展业课在训练辅导方面最大的变化是：a.早会功能组的成立早会更充实b.成立了新人辅导小组c.潜龙定期培训d.早练已形成模式人力发展1.展业课1---9月累计入司40人，主任1---9月累计直接增员8人2.展业课是否督促主任制定个人晋升计划并辅导追踪√是否3.展业课的增员轮廓是25岁以上，性格开朗，有保险意识，工作经验多。4.展业课常用的增员方法是报聘、转介绍、缘故、客户。5.展业课是否定期就人力发展召开工作检讨会是√否6.展业课增员功能组是否正常运作？是√否7.你认为影响部门组织发展最大的因素是什么？一年以上员工太少8.09年展业课在人力发展方面做的具体措施是：a.增员面试奖励牛卡；增员上岗1人奖励200元现金b.报聘费用报销c.主管潜龙团体合作协助潜龙人力1.展业课是否建立会议绩效管理制度并定期追踪√是否2.展业课是否确立员工每月最低绩效标准并保证全体员工明确√是否3.09年展业课在绩效管理方面采取的措施是a.10月开单看电影交单现金激励b.活动率完成出游钻石聚餐活动1.展业课是否建立有自己的目标市场√是否2.展业课是否在竞赛期间定期追踪员工竞赛进度√是否3.展业课是否对每次竞赛活动有总结√是否4.09年展业课在主顾开拓方面的具体措施有：a.送报纸、出行卡、环保时尚袋b.摆展桌、转介卡绩效管理销售支持人力发展5.08年展业课在业务推动方面举办的激励活动有：10交单奖励看电影钻石人员聚餐活动率达到70%出游件数王奖励现金200元业绩王奖励现金200元开门红入围人员奖励手机一部1.展业课是否每月对收展员四卡一志的填写情况进行检查并签署检查辅导意见√是否抽查2.你认为展业课的凝聚力如何好√较好一般差3.08年在体现展业课经营哲学方面的日常措施：早会内容制式化成立各功能小组1.1—9月展业课获得的荣誉有：钻石演讲比赛第一名2.展业课是否建立荣誉体系：√是否3.展业课入围钻石俱乐部、IQA、MDRT的人数分别是：2人、——人、——人展业课入围分公司其他年度重大竞赛的人数分别是：开门红竞赛5人、1-8连钻竞赛2人、演讲比赛竞赛1人。日常管理1-9月展业课取得的成绩销售支持展业区业绩人力08年完成标保09年1-9月完成标保09年完成标保同比增长％08年末人力09年9月末人力09年末预计人力同比增长％一区72.3761.7279.229.4%211317﹣19%二区39.1353.9771.4782%28715﹣49%三区9.0736.9854.48500%981233%五区——15.73————060——六区——24.7344.2——01116——合计120.57193.13249.37591.4%58人45人50人﹣35%三、展业课各展业区业务数据第二部分09年展业课经营总结销售活动总结一、展业课经营关键环节总结增员目标模型－展业课人力发展关键环节总结（1－9月）月创说会人数月签约上岗人数月代理人考过人数月LASS通过人数10.0358增员活动总结二、展业课关键指标分析项目指标健康值1－9月实际达成值经验所在及差距分析业绩指标月人均业绩37933971.7510月开单未养成习惯，依赖月底心理较严重月人均件数1.100.91新员占比高、技能弱举绩率75%65%各级员工不考核时不积极新人不稳定人力指标月均增员率11.6%12.09%老员工不愿增员新人增员意愿强，但技能精力不足月均脱落率8.4%14.43%转正后仍存在脱落现象留存遇到问题偏多三、展业课系统运作分析项目经验所在需改进之处人力发展要增加潜龙，主管占比，认真学习并分析基本法利益1.加大增员点和力度2.提高留存，降低脱落销售支持定期产说会，酒会，辅助工具匹配1.对产品的组合，销售卖点，特点需要加强学习2.主顾市场的开发绩效管理钻石奖励活动率活动量追踪1.追踪要及时到位2.加强预警训练辅导1.新人辅导及早读2.定期开会，老员工经验分享1.话术通关2.家访陪同日常管理严格考勤日志批改出勤关注1.早会、晨会的精心准备2.定期做强化培训四、展业课S.W.O.T现状分析深入分析Ｓ－优势员工心态端正团队整体氛围好深入分析Ｗ－弱势新员占比高深入分析Ｏ－机会现潜龙意识较好团队氛围较健康深入分析Ｔ－威胁脱落率高三转六留率低第三部分10年展业课经营目标一、10年经营目标总体目标全年累计业绩目标336.15万，业绩成长率35%；（年度化标保）年末人力目标66人，人力净增长率32%业绩目标有效活动率70%（健康值）：人均年标4000（健康值）人均业绩（活动人均年标）3000（健康值）第三部分09年展业课目标经营一、09年经营目标1、总体目标全年累计业绩目标__490_万,业绩成长率_63%；(年度化标保)年末人力目标226人,人力净增长率_1.46__%；2、业绩目标有效活动率__70______%(健康值62%)；人均标保__3000______(健康值2400)输入口月均人力×月均活动率×月人均产能16065%3880总FYP÷9月均FYP=490万55万月均件数×件均保费1503600销售目标模型---展业课年度销售关键环节计划（活动人均标保）___5000____(健康值人均业绩4000)人力目标增员率___10_____%（健康值8%）脱落率____5_____%（健康值4%）三月转正率___50___%(健康值40%)月创说会人数月签约上岗人数月代理人考过人数月LASS通过人数38.0111930输入口销售目标模型--年度销售关键环节总结十三月留存率___35___%(健康值33%)月创说会人数月签约上岗人数月代理人考过人数月LASS通过人数10.0358输入口销售目标模型--年度销售关键环节总结二、课长个人收入模型图收入项目计算基数对应收入标准单项年收入初年度服务津贴30%1800/月50000续年度服务津贴20002000/月24000继续率奖金90%2000/月2400职务津贴课长200024000展业达成津贴1.55150018000年终奖金达成额1000010000合计150000三、10年展业区业绩计划汇总表（万元）展业区1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计龙刚22.3415.188.847.185.15.52.177.199.289.469.823.21104.77金凤28.1819.849.996.663.953.573.635.3112.937.2010.113.42114.79杨文凯6.1110.274.225.893.144.683.135.357.115.816.213.9165.83邢学利---7.82.374.924.881.012.184.925.35.735.82.8247.73合计56.6353.0925.4224.6517.0714.7611.1122.7735.1228.1230.9413.36336.15三、10年展业区人力挑战计划汇总表（填写月末人力）展业区1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月龙刚14人12人14人16人16人16人18人18人19人19人20人20人金凤14人12人14人15人16人16人17人17人18人18人118人19人杨文凯9人11人9人10人11人11人13人13人14人14人14人15人邢学利13人10人13人15人16人16人13人17人17人17人17人18人合计50人50人55人56人59人59人65人65人68人68人69人72人四、09年重点增员和晋升计表A:重点增员计划重点增员者09年末计划人力上半年净增人力09年6月末所辖人力下半年净增人力09年12月末所辖人力冯燕5人5人10人4人14人李静2人2人6人4人10人邓冬云2人2人6人2人8人龙湘2人1人4人2人6人陈红霞2人4人2人6人孟艳蓉1人3人2人5人刘春艳陈寅潘洁暴枫孟艳蓉1人3人2人5人表B:重点晋升计划重点晋升对象现职级欲晋升职级晋升时间叶娟四级主任2010年3月蔡永玲五级主任2010年9月罗玉兰六级主任2011年1月第四部分10年展业课经营策略及计划一、10年经营策略及关键行动计划项目表项目经营策略关键行动计划项目（仅列关键项目）频次/时间人力发展重点关注潜龙，加强培训分析学习基本法，每日追踪准增员名单加强增员面谈技巧每周一次增员早会人人增员制定增员方案和启动增员意愿每个月一次创说会建立增员档案每周整理一次销售支持业务员主顾开拓主顾开拓的方法、话术确保主顾开拓名单行销工具的运用报纸、致客户的一封信等行销辅助工具做好报纸服务，售后服务卡的跟踪训练辅导三个功能小组的建立员工的早读、早练每天功能小组功能的充分发挥标准化的训练，辅导系统强化通关演练检查新人展业成果绩效管理定期召开月度和绩效会议做好数据整理和总结每月一次定期做人力和业绩指标分析每周周二绩效评估和反馈及时进行改善措施做好工作计划总结和追踪日常管理工作日志，活动量管理每天工作日志的批阅和追踪每天定期抽查准保户卡每周周五早夕会及差勤管理职场的环境氛围提前安排早会，差勤的严格管理每天经营重点月份关键行动计划内容预期目标开门红春季人才招募1月1．富贵产说会的定期举行帮助员工做促成2．新年早会，节日祝福新年新气象3．各层级晋升规划面谈定目标4．各展业区业绩规划，立责任状全年业务的达成5．加一名增员助理增员2月1．新春酒会增加签单率2．假日经营员工假日期间的客户积累3．钻石方案增加钻石人力4．春节客户联合会答谢老客户5．集体活动加强凝聚力3月1．每月一到两场创说会新人促成2．预成一个展业区3．区域经营大比拼业绩提升4．增员方案的推动人力提升5．关注考核员工留存二、10年展业课关键行动计划内容明细表经营重点月份关键行动计划内容预期目标四、五连动推动准主任晋升夏季人才招募4月1．客户大回访，抽奖活动准客户的积累2．行销工具支持提高访量3．设立举绩