11年度报告

2011年度报告销售目标销售团队市场反馈意见与建议11年目标对比表（数字截止12/9）部门11年销货目标11年销货实绩目标达成率10年销货实绩11实际退货率11实绩成长率广州42000005879932140%49015085.5%19.0%一课45000005829593129%54666884.0%6.6%二课26000003192514122%83340172.5%8.3%二课其他18000001849095103%3.0%商超课24000003991582166%18.9%小计1550000020742716133%1870221310.9%团队建设1.广州团队今年业绩成长很快，团队也日趋成熟，助理由于各种原因，更换较快，目前空缺。广州团队的日常管理有待进一步提高。2.上海团队11年人员也不稳定，业务人员的调整对客户服务有一定的影响，团队整体能力提升不大，主要是受区域市场较成熟，以老客户为主，业务形成固有的工作模式，能力上没有提升暨是退化，年初的职务和工作内容的调整，没有很好的发挥鼓励单位主管的目的，内部重复管理的现象加重。3.商超课预定的助理由于各种原因没有增加，目前已暂缓招聘商超助理。4.教育训练今年安排很少，基本的业务能力的沟通都依赖于机会教育。市场反馈1.国内产品同质化日益加重，产品更新换代更快，主题商品的生命周期越来越短，这些问题需要转换成企业进步的动力。2.纸制品的竞争力需要加强，我们现在有些客户只卖我们PP类和杂项类商品。本册类加厚和可以摊平已成主流，本册类商品和杂项商品一个很大的不同点就是可比性高，这么多厂商产品越做越接近，商品本身的周转和毛利影响着客户销售信心。随着我们自己车线生产线的逐步成熟，32入的主题系列胶装笔记本都逐步改变装订方式，改成车线。胶装只做60页以上的笔记。3.杂项类商品开发风险大，但可比性不高，今年我们开发的尺子类和扑克牌类商品的成功也提醒我们，只要找到杂项商品的机会，就要想办法延伸。意见与建议目录1.老生常谈——及时性。今年目录滞后现象很严重，晚到的目录很多都用不掉，很浪费。2.注重电子目录，纸质目录减少，学讯300-500份，淡季200份，主要是纸质目录使用少。3.目录延期有一部分是由于我们的新品价格没确定造成，业务在新品的推广订货上，客户对注重的二个因素是版面和价格，我们价格没有制定之前可以先把目录做出来，价格在电子目录上注明参考价。4.二个学讯的目录我们可以印折页或单张加个封面（如用资料册装），目录做精致一些。商品（建议开发）▼生活用品1.梳子（以塑胶类和铁齿梳子为主，设计以生活化的音符、水果、圆点和卡通图案）2.镜子（与梳子的配套产品，设计方向类似，功能分为随身携带和家用或宿舍用）3.水壶（秋冬季的保温水壶、密胺或食品级塑料水壶）▼文具1.修正带2.笔袋2012年度计划数字目标通路经营专案计划2012年销售目标（单位：万元）部门11年销货目标11年实际销货12年销货目标12年退货目标部门目标广州4205874806%620一课4505824806%600二课2603192806%350二课其他1801841804%180商超课24039928015%450小计1550207117002200通路经营广州1.重点推动深圳市场，深圳将会与批发商合作，共同开发终端零售通路，借助批发经销商的物流和仓储资源，开发和服务终端客户。执行时间——3月2.培养南宁批发商，首平在当地虽然有实力，但没有重视我们产品的市场推广，小开后将对南宁批发商进行评估和沟通。执行时间——4月3.对广西现有终端中形象和销售最好的笔库，增加互动，结合客户在当地的影响力来推动当地的终端客户。4.虎彩在11年度中已经发挥威力，业绩已大幅增长，新品的引进和付款等问题已解决，制定重点A级客户的服务标准，从新品、备货、物流、促销、人员沟通等各个服务环节加强我们的客户服务。执行时间——2月5.广州批发辐射能力很强，对于我们杂项商品的接受度很高，万菱和国际都是精品市场，外单接单概率高，但对我们核心商品，也就是本册类和PP类商品的推动乏力。在黄沙文具批发市场增加一家新批发商，推动本册和pp类商品。执行时间——6月6.对于乐思、三福、美爆等非传统文具通路，加大业务推动力度，对客户感兴趣的商品，重点推动。执行人——李贤俊、7.吉之岛重视到货满足率和实际陈列位置,用商品的多而全来弥补销售的下滑。通路经营苏皖1.重点推动安徽市场，对于安徽省内目前形象和影响力都比较好的最美和延平加强沟通，最美要想办法做进去，延平要大幅度提升进货额。誉洲在省内客户的服务和推广上，也需要业务与客户保持互动，协助批发商推动市场。执行时间——4月2.协助南京弗兰德推动南京市区暨周边城市的终端配送，弥补金晨在本册类商品的销售空缺，借助弗兰德在南京的仓储和配送能力，开拓终端通路，结合佛兰德现有终端客户和新找出的终端零售店，推动订货推广月促销计划。执行时间——1、6、11月3.苏北市场加大推广力度，协助爱多推动扬州及周边市场，对盐城、淮安、连云港、徐州等城市在推动上更加重视。执行时间——4-5月4.对荣泰、可爱坊这二家销售好门店大的客户，增加互动，用标准店的方式推动公司商品的陈列和销售。通路经营上海1.对上海现有行政区进行分区域拜访终端客户，对拜访出来的终端客户收集资料，更新原有客户资料，根据这些最新的客户资料推动订货推广月促销计划和标准店计划。区域划分标准：林佳浩——杨浦、闸北、浦东、奉贤和金山，阚永盛——徐汇、长宁、松江和青浦，汤先勇——普陀、嘉定、南汇和崇明，老客户不变。执行时间—3-6月2.订货推广月促销计划的执行与现有城隍庙批发客户的矛盾会加大，要与客户沟通和协调好，避免A级客户的大起大落。3.新华书店系统的服务提升，增强业务之间的工作联动，在销售高峰时间缩短查货和物流周期，新华系统的业绩还有成长的空间。4.饰觉和饰惠2个特色客户，增加新品引进的说服力，由主管协助业务沟通商品，这二个客户的销货还有空间可以挖掘。5.结合为为网合作的特点，累积电子商务类客户的服务经验，关注零售通路成长最快的行业。通路经营商超1.动起来！3-5个月定期拜访采购，对商品、配送、促销等问题具体交换看法。2.更新商超商品数据库，对单位量和独立包装逐步统一。执行时间——3月3.沃尔玛尝试安排促销，并对促销销售和退货进行分析，计划大开安排3-4个品项。4.大润发华南区采购拜访，开拓华南区商超业务。执行时间——4-5月5.欧尚、农工商、世纪联华的经销商逐一拜访，寻找合作机会，对全家便利店类型的客户，也要针对有机会合作的经销商重点拜访，6.对商超单品的陈列包装做调整，与企划沟通逐步形成统一的巨门特色的商超陈列包装。现阶段商超采购对我司杂项类商品采购意愿高，核心商品类的本册和PP供应商多，采购意愿相对较低，杂项商品的陈列包装除考虑美观、经济外，还要重视醒目和破损。执行时间——2-3月7.商超课12年不计划新增加助理，要培养一名懂商超财务的助理，现阶段对账和费用折让的统计都由业务在完成，12年需要逐步剥离，拟由上海助理徐晨霞协助。专案计划订货推广月促销计划1.目的同订货会，形式不同，订货会的目的：订货、商品分享、展示品牌实力和与客户互动，当然主要目的是订货。刺激客户下单主要受影响的因素是：商品本身的好坏、订货会政策有没有吸引力以及现场气氛。订货推广月促销计划目的上是和订货会一样的，形式上主动与客户上门订货，提供订货会相似的推广政策。2.专案执行要素：客户、公司政策支持。3.专案促销政策将分老客户和新客户2个版本。4.专案执行时间：上海和苏皖6月和11月2次，广西11月，广东12年暂不安排。专案计划标准店（待确认）1.何谓标准店？与我们保持长期合作、有一定的销量和品项规模，能突显品牌商品的系列性。2.推动标准店的目的：改善终端陈列，提升客户门店形象，增加客情，突显品牌。3.推动标准店我们需要做些什么？▼统一的陈列道具，我们可以安排二种类型的道具，一种是中岛柜放本册类商品，端头带挂钩，陈列杂项商品。一种是边柜，陈列PP类和活页本活页芯。标准店要求最少是2款货架各一个以上，全部陈列我们的商品。收取客户道具制作费押金，一年后冲抵货款，道具由客户所有。▼广告支持，提供标准款式的户外小灯箱和货架广告牌，客户其他的广告需求公司提供设计初稿，由客户负责制作。▼费用支持，全年货款的1%作为费用支持，每年1月统一由公司支付。▼新老客户均可，标准店统一编号。▼计划上海设立3家，苏皖2家，华南2家。谢谢大家！