四川国能营销部年度营运规划执行方案(草案)-王永

第1页共28页四川国能伟业科技有限公司营销部中长期营销战略目标及2014年度营运规划执行方案（草案）王永2013年12月9日一、市场现状1、节能建筑现状：据统计，中国每年新建房屋面积高达20亿平方米，占全球的一半。根据中国住房和城乡建设部通报，全国累计建成节能建筑面积40.8亿平方米，占城镇建筑面积的22%，占建筑面积总量的10%，其余无论从建筑围护结构还是采暖空调供热系统来衡量，均属于高耗能建筑。2、建筑保温材料现状：目前行业内保温材料的生产和使用环节存在诸多问题，导致涉及外墙保温装饰材料引起的高层建筑恶性火灾事故屡屡发生。建筑外保温市场上大量采用的大模内置、机械固定等保温体系存在着局部冷桥现象。建筑防火保温“外衣”亟待升级换代，外墙外保温材料或将迎来新一轮行业洗牌。外墙保温企业需要加快墙体保温行业技术创新，尽早研发出防火级别更高且能够形成产业化规第2页共28页模，价格易于市场接受，既节约资源又可重复利用的低碳类新产品、新技术。3、保温风管行业现状：面前行业内主要保温风管有酚醛风管、铁皮风管、聚氨酯泡沫风管、玻璃棉风管、聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管。其中传统铁皮风管、玻璃棉风管占市场主导地位；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管因其防火等级达不到A级而大受限制。铁皮风管、玻璃棉风管大量用于地铁、高铁项目；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管主要用于空调通风管道。但这两类风管性能各有明显缺陷：铁皮风管、玻璃棉风管防火等级高却不保温；聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管保温效果好却只能达到B1级防火标准。二、目标市场容量目前，涉及与建筑节能外墙保温系统产品有关的生产和销售企业全国达到8000家，整个市场形成的总产值约在500亿至600亿元人民币之间，年产值最大企业的销售额约为3.2亿元，极少数企业的年销售额能达到两亿至三亿元，超过80%的企业的年销售额在3000万元以下。三、产品优势第3页共28页“国能牌”酚醛泡沫保温系统一般由防锈层、防潮层、保护层及识别层组成，相比传统保温材料，具有以下优势：1、结构稳定，使用温度范围广（-196℃~+150℃），特别是在低温深冷环境（-196℃）下具有不变形、不收缩和不开裂的特点；2、尺寸精确，由于采用精密数控设备切割而成，能确保保温管壳与管道贴合紧密，保温效果更理想；3、性能优越，具有防水、防潮、防火特性，耐候性和耐腐蚀性强，适合恶劣环境下使用；4、性价比高，集防火、保温、节能、环保于一身，必将取代传统风管保温材料而占据市场未来主导地位。四、自身劣势1、“国能牌”酚醛泡沫保温产品处于行业洗牌“阵痛”期，行业内的“战国时代”仍再持续，执行标准依然固我。给前期市场推广和销售带来很大阻力；2、“国能牌”酚醛泡沫保温产品属行业高端产品，性价比高，比传统保温产品及大量充斥市场的劣质产品价格要高；3、目前市场推广没有实质性进展，市场销售通道没有打开，精干的销售团队没有形成。五、营销理念第4页共28页质优价宜，诚信至上；点面结合，多管齐下；整合资源，快速切入；锁定目标，重点突破；以非常之手段，行非常之渠道，谋非常之利益。六、未来3年（2014--2016）营销战略目标第一步：1、2014年1月-12月底，以成都及周边主要城市（重庆、绵阳、德阳、泸州、巴中、南充六市）为销售区域，签订至少3家酚醛外保温工程合约，完成不少于500万装饰量并实现1500万元以上销售额度。2、逐步完善本部人员架构体系和管理体系及业务管理办法，与行业接轨，市场化运作，规范管理，稳定队伍，以保持公司可持续发展的需要，达到第一年快速切入市场的目的。3、逐步打造8-12人的优秀销售团队，与集团市场部协调配合，资源整合，为拓展市场做好人才储备。第二步：1、2015年1月-12月底，签订至少10家酚醛外保温工程合约，完成不少于1000万装饰量并实现2000万元以上销售额度。2、成立3人精英团队，复制营销模式，打开销售通道，以北、上、广、深、津城市为重点销售区域，实现迅速抢占市场的目的。第5页共28页3、逐步推行薪酬体系改革，倡导企业文化活动，营造栓心留人的条件氛围，为第三步目标达成储备好人才。第三步：1、2016年1月-12月底，签订至少20家酚醛外保温工程合约，完成不少于2000万装饰量并实现3000万元以上销售额度。2、筹建东北、华北、华中、华南、西南区域销售中心，点面结合，立体销售，辐射全国，让“国能牌”在行业内家喻户晓；3、构筑市场营销渠道体系，形成固有销售模式，为下一步战略目标的实现提供人员、市场、制度上的强有力保障。七、市场客户目标1、建筑设计院；2、地铁项目工程3、地产商；4、建筑安装公司；5、中央空调等保温材料专用企业；6、酒店、厂房、仓储等零散客户、零星工程。八、营销策略1、从高端着手，政府搭台，企业唱戏，精心组织品牌策划第6页共28页及产品推广活动，造声势，塑品牌；2、调研行业状况，掌握市场动态，熟知对手情况，建立客户信息资源库；3、利用特殊关系快速打开市场突破口，逐步建立市场开发渠道；4、实地考察，电话约谈，上门服务；5、培养精兵，发挥单兵作战能力；6、发挥团队优势，优化信息、人员资源，打好攻坚战。九、2014年度市场目标细分1、1月-3月底，单兵作战为主，以成都、重庆市场及私人关系资源为主要渠道突破口，力争搞定1-2家酚醛保温工程合约，完成不少于100万装饰量并实现200万元以上销售额度。2、4月-6月底，以设计院及电子商务为主要信息渠道，以成都及周边主要城市（绵阳、德阳、泸州、巴中、南充五市）为主要销售区域，全员发力，力争搞定2-3家酚醛保温工程合约，完成不少于150万装饰量并实现250万元以上销售额度。3、7月-9月底，突出重点，以地铁项目工程、酚醛酚醛泡沫扳专用企业及零散客户、零星工程为开发目标，同时继续跟进成都及周边各大城市意向性目标，力争搞定3-4家中大型合约，完成不少于200万装饰量并实现300万元以上销售额度。第7页共28页4、10月-12月底，整合信息资源，优化组合，发挥团队优势打好项目攻坚战，同时持续跟进成都及周边各大城市意向性目标，为来年目标做好铺垫，力争搞定4-5家合约，完成不少于300万装饰量并实现500万元以上销售额度。十、市场定位、前景预测及销售渠道市场定位：国能自主研发的酚醛泡沫系列保温产品，性价比高，目前属国内同行中高端品牌。前景预测：“国能牌”酚醛泡沫保温系列产品，广泛适用于建筑墙体防火保温、风管管壳管件通风保温等领域，集工效、能效优势与一体，融节能、保温、环保于一身，是响应中央“十二五战略规划”应运而生的优质保温产品，未来市场开发前景大为光明，潜在价值无限可期。而眼下占市场主导地位的传统保温材料，诸如中空玻化微珠、挤塑板等即将面临市场寒冬，很快迎来行业洗牌，酚醛泡沫材料必将主导保温市场。销售开发渠道：1、政府搭台，出台政策，借机精心组织召开产品展示推广会；2、大型建筑设计院；3、电子商务平台；4、网上信息资源；5、项目实地考寻；第8页共28页6、特殊关系。十一、营销部组织机构、职能、权限1、组织架构暂且提供营销部工作职能、权责（仅供参考）2、工作职能营销部销售经理总监1人销售内勤电子商务1-2人专员专员1人1人1-2人销售助理5-8人大客户经理专员专员销售主管销售助理1人客服专员1人第9页共28页营销部是依照公司总经理的指示，在独立的市场开发、销售计划以及按公司战略规划指导编制的预算制度的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制订符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划。包括市场调查，对手分析、价格定位的建立，客户关系及合同管理，货款的回笼以及配合工程部所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切与营销相关的业务。其具体履行以下职能：（1）进行市场调研及市场预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争对手的动态。（2）制订并完成公司中长期营销计划，拟订符合市场实际和公司要求的营销政策及营销组合策略。（3）制订公司年度开发计划，承担公司下达的年度销售任务，并组织业务人员的二次任务分配。（4）制订公司品牌形象开发计划，并指导实施、跟进、检查与总结。（5）负责整个市场的开拓、客户资源开发和渠道管理工作，代表公司参加大型现场竞标会，协调部门之间各种关系。（6）根据市场反馈，及时组织内部召开各类营销、渠道开发及工作协调等专题会议。（7）根据公司的财务制度，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作。（8）负责部门管理工作，实施教育、培训和绩效考核。第10页共28页（9）负责完成公司下达的经营目标任务，树立品牌形象。3、营销部总监的权力（1）行使市场部的市场和营销任务的计划分配权。（2）行使营销人员的定岗分区调动权。（3）经总经理核后，可行使市场部经理级别以下的招聘权。（4）经总经理审核后，可行使营销人员的考核和解聘、建议调离权。（5）制订营销部的各项费用计划，经总经理审批后，行使开支及监督使用权。（6）经行政部审核并经总经理批准后，可行使销售人员的工资考核、奖金分配、岗位福利及其他嘉奖有关政策审定权。（7）行使营销方案、品牌广告策划的审核权及执行权。（8）行使营销部财产的管理、控制保护权。注：部门管理制度、岗位职责、执行表格及工作流程附后。十二、部门管理目的：严抓细管，宽严相济，内强素质，外塑形象，打造一流营销团队。团队口号：主动出击、抢占先机、齐心协力、永争第一团队精神：团结拼搏锐意进取永不放弃感恩奉献管理措施第11页共28页1、实行制度管理：推行考勤制度（按集团规定执行）；激励机制；绩效考核、工作计划、会议汇报、培训学习等制度；2、实行程序过程管理：按制式表格逐级申领报批，注重文书输出过程的审批管理；3、实行量化管理：细分责任与目标，层层签订安全和目标任务责任书；4、实行成本控制管理：严格计划，厉行节约，责任到人；5、开展“比、学、帮、超”评比竞赛活动；6、开展批评和自我批评；7、开展谈心谈话活动；8、组织企业文化活动。十三、薪酬设定1、底薪构成底薪按公司工资待遇级别标准执行，岗位工资其中的20%作为浮动工资，80%作为基本工资。参考底薪：部门经理，底薪6000--8000元；销售主管，4500—5500元；电子商务专员，底薪5500-7000元；策划推广专员4500-5500元；销售助理，底薪2400--2800元；（试用期成绩突出者可提前转正，底薪可调至3000元）；客服专员，底薪2400-3000元；销售内勤，底薪2600-3000元。第12页共28页2、提成方案(参考方案)业绩提成A.分配原则（1）提成标准与销售业绩挂钩，并按“高底薪低提成、低底薪高提成”原则进行分配。（2）提成结算与市场费用对应，市场费用遵照“谁使用谁承担”原则，超过本人职务开支标准的，采取公司先行垫付、后期在提成结算时扣减对应费用的方式。（3）提成兑现与工程回款挂钩，按比例严格对应进行兑现。B.提成标准（1）提成环节业绩提成：销售人员一律按单个项目、单个合约量进行提成，总监按部门总量进行提成，包括当期个人工资、业务费、差旅费和环节费等全部销售。（2）提成标准工程项目及销售提成分配标准部门岗位提成类别计提基数提成标准市场部总监业绩提成部门业绩总量2.0%销售主管策划专员电商专员业绩提成个人业绩量4.0%第13页共28页业务员业绩提成公司业绩总量4.0%内勤工程量提成部门业绩总量0.5%说明：1.分配标准基于公司利润率10%的前提下设定，实际签约金额即为4.0%浮动范围内提成标准。若超出公司报价，超出部分按公司/个人进行四/六开比例分配提成。（3）业绩提成中包含对应销售成本在内。（4）源于价格竞争所致，公司利润空间非常小时，可待执行0.5-1.0%的提成金额。（5）因公司关系转入市场部个人跟踪项目，酌情减低个人提成比例。（6）牵涉部门二次分配由总监提出二次分配办法。十四、销售业务管理行为规范（一）工作场所1、员工上下班要求准时打卡，不得迟到早退；上班期间，要佩戴胸卡；在办公时间及出入公司时，与公司领导、同仁相遇，要礼貌点头致意问好；下班离开前，